销售线索培育与管理的五个步骤行业纵横

销售线索培育与管理的五个步骤

作者:Jiali
阅读时长:4分钟2019年07月02日在营销自动化软件出现以前,行业往往非常重视产生潜在客户,却往往忽略或没有资源进行跟进过程。现在,线索的培育与管理已经在销售行业中广为流传,它不仅适用于您的销售团队,也适用于您的营销团队。线索培育可以引起您的潜在客户的注意(Awareness),提高他们与您的品牌互动频率,慢慢建立信任关系,从而进行购买。 在您建立销售线索培育活动的过程中,可能已经在此过程中总结了一些适用于您行业的最佳实践。通过本文,您可以将以下系统性的五个步骤与过去的经验结合,提高创建未来潜在客户培育活动的效率和效果。  第一步是确定您的目标 (从受众和内容到成功指标)在您制定销售线索培育活动的目标之前,你应该决定潜在客户的何种行为意味着他们是销售合格线索(SQL, Sales Qualified Leads)。例如,如果有人下载白皮书,他们可能只是在做研究,并没有准备好与销售代表交谈。因此,您应该将他们加到一个能够进一步使他们具备资格的销售线索培育活动中。比如那个人回来要求产品演示,那就更好地说明了其已经准备好购买了。然后您就可以将其交给销售代表。 第二步是选择用户画像(确定您想联系的人)这是创建线索培育活动内容的关键。您的用户画像应该是一个非常生动的形象,表达您想要触达的人群。尽量具体到给他们一个名字,一份工作,职责和爱好。如果您还没有创建买家用户画像,JINGdigital将指导您了解创建买家角色的原因和方法。 第三步是重新利用现有内容 (选择正确的内容发送给您的潜在客户)您现在可能已经认识到,内容是进行线索培育的关键部分。就算有人在您的网站上完成了某些转化动作,这并不意味着您可以直接向他们发送关于如何进行报价请求或产品演示的信息。您需要通过销售漏斗来培养和管理他们,直到销售团队能够与他们进行一次合格且有意义的对话。 在将您的产品说成有史以来最棒的东西之前,您首先应该为线索提供价值。 有价值的东西形式包括视频、网络研讨会、电子书、博客和白皮书。您不一定需要为您的线索培育信息创建新内容。如果您有内容库存,可以利用这些资产来进行培育。如果它们在过去成功地转化过销售线索,那么您现在培养的销售线索也很可能会觉得这些内容有价值。 第四步是设置时间线 (销售周期) 正如您的业务有个销售周期一样,您的线索培育活动也应该有个周期。一般来说,在一次线索培育活动中向线索发送两到三次信息比较好,取决于您产品的复杂程度以及进入培育流程的线索合格程度。 线索培育时,耐心非常重要。这不是一蹴而就的,而是一个长期的过程,需要对其进行评估和优化,来取得成果。不要害怕尝试不同的时间线,这样可以了解什么最能引起您受众的共鸣。例如,如果您的产品销售常见周期是30天,您可以设置一个活动,以便在线索转化动作发生后的第1、10和20天发送信息。 第五步是评估和改进(确保准确跟踪发送的信息) 最后一步准确追踪您发送的信息。您需要评估其效果,这样才能持续改进。您可以制定与第一步中设定的目标相关的指标。例如: 想要提升品形象牌和知名度?——您需要评估品牌相关的搜索或直接访问您的网站的流量。 想要提高销售线索质量?——不断追踪高质量线索转换率或线索评分的情况。 想要产生新的销售线索或获得更多电子邮件订阅?——在培育过程中衡量您客户数据增长情况。比如您赢得了多少新客户?您发送的信息点击率是多少?您安排了多少场产品演示? 在您开展活动时,您可以试验发送不同的优惠,标题以及用户行为号召,来改善您的线索培育活动。 如果您按照以上这些步骤来计划线索培育活动,那么您将更高效地为您的企业带来更高的客户转化率!填写下方表单来了解JINGdigital平台如何为此过程赋能吧!

在营销自动化软件出现以前,行业往往非常重视产生潜在客户,却往往忽略或没有资源进行跟进过程。现在,线索的培育与管理已经在销售行业中广为流传,它不仅适用于您的销售团队,也适用于您的营销团队。线索培育可以引起您的潜在客户的注意(Awareness),提高他们与您的品牌互动频率,慢慢建立信任关系,从而进行购买。

 

在您建立销售线索培育活动的过程中,可能已经在此过程中总结了一些适用于您行业的最佳实践。通过本文,您可以将以下系统性的五个步骤与过去的经验结合,提高创建未来潜在客户培育活动的效率和效果。

 

提高销售线索培育活动的效率和效果

 

第一步是确定您的目标 (从受众和内容到成功指标)

在您制定销售线索培育活动的目标之前,你应该决定潜在客户的何种行为意味着他们是销售合格线索(SQL, Sales Qualified Leads)。例如,如果有人下载白皮书,他们可能只是在做研究,并没有准备好与销售代表交谈。因此,您应该将他们加到一个能够进一步使他们具备资格的销售线索培育活动中。比如那个人回来要求产品演示,那就更好地说明了其已经准备好购买了。然后您就可以将其交给销售代表。

 

第二步是选择用户画像(确定您想联系的人)

这是创建线索培育活动内容的关键。您的用户画像应该是一个非常生动的形象,表达您想要触达的人群。尽量具体到给他们一个名字,一份工作,职责和爱好。如果您还没有创建买家用户画像,JINGdigital将指导您了解创建买家角色的原因和方法

 

第三步是重新利用现有内容 (选择正确的内容发送给您的潜在客户)

您现在可能已经认识到,内容是进行线索培育的关键部分。就算有人在您的网站上完成了某些转化动作,这并不意味着您可以直接向他们发送关于如何进行报价请求或产品演示的信息。您需要通过销售漏斗来培养和管理他们,直到销售团队能够与他们进行一次合格且有意义的对话。

 

在将您的产品说成有史以来最棒的东西之前,您首先应该为线索提供价值。

 

有价值的东西形式包括视频、网络研讨会、电子书、博客和白皮书。您不一定需要为您的线索培育信息创建新内容。如果您有内容库存,可以利用这些资产来进行培育。如果它们在过去成功地转化过销售线索,那么您现在培养的销售线索也很可能会觉得这些内容有价值。

 

第四步是设置时间线 (销售周期)

 

正如您的业务有个销售周期一样,您的线索培育活动也应该有个周期。一般来说,在一次线索培育活动中向线索发送两到三次信息比较好,取决于您产品的复杂程度以及进入培育流程的线索合格程度。

 

线索培育时,耐心非常重要。这不是一蹴而就的,而是一个长期的过程,需要对其进行评估和优化,来取得成果。不要害怕尝试不同的时间线,这样可以了解什么最能引起您受众的共鸣。例如,如果您的产品销售常见周期是30天,您可以设置一个活动,以便在线索转化动作发生后的第1、10和20天发送信息。

 

第五步是评估和改进(确保准确跟踪发送的信息)

 

最后一步准确追踪您发送的信息。您需要评估其效果,这样才能持续改进。您可以制定与第一步中设定的目标相关的指标。例如:

  • 想要提升品形象牌和知名度?——您需要评估品牌相关的搜索或直接访问您的网站的流量。
  • 想要提高销售线索质量?——不断追踪高质量线索转换率或线索评分的情况。
  • 想要产生新的销售线索或获得更多电子邮件订阅?——在培育过程中衡量您客户数据增长情况。比如您赢得了多少新客户?您发送的信息点击率是多少?您安排了多少场产品演示?

 

在您开展活动时,您可以试验发送不同的优惠,标题以及用户行为号召,来改善您的线索培育活动。

 

如果您按照以上这些步骤来计划线索培育活动,那么您将更高效地为您的企业带来更高的客户转化率!填写下方表单来了解JINGdigital平台如何为此过程赋能吧!

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