经过商品经济的迅速发展，C端市场经历了爆炸式增长。然而我国人口红利的窗口期即将关闭，消费者数量也将达到高水平上的稳定——C端市场面临着饱和困境。众企业逐渐转向B端服务，可用户画像作为达成业务目标的有效工具，真的被合理应用在搭建业务场景和赋能垂直业务上了吗？例如无脑硬套C端用户画像、过度关注广度而非深度等种种误区。同时，由于B2B业务的复杂度，企业更需要利用用户画像来建立清晰的客户联系并掌握客户特征，挑战在所难免。今天，JINGdigital就和大家探讨一下B2B用户画像的三大误区、挑战和解决方法。

 

一、为什么企业更需要用户画像

客户画像和角色画像共同构成B2B用户画像，它可以用来反映企业的信息和企业中角色的信息。

 

客户画像包含组织所在行业的特征、现状和企业自身特点。成本和效率是企业客户的关注点，所以一款满足企业管理或经营需求的产品能够更快占领客户心智。用户画像可以帮助营销人员、销售团队与企业其他团队进行有效沟通，建立清晰的客户关系，从而精准又快速地识别目标企业，了解客户是什么样的人，同时明确工作方向。

 

角色画像包括了组织、公司使用人员的个人特质或岗位特征，所以差异化价值的产品需要清晰的产品定位和有逻辑的产品构架，只有这样才能快速地让团队、客户了解产品，提高产品体验感，从而使企业在流量留存时代实现转化和用户留存。

 

二、B端用户画像的三大误区以及解决方案

在实操中，一些用户画像中常见的误区也随之而来。

 

1.过度形式化、忽略实用性

典型反面教材是为了画像而画像，给人一种做了很多的错觉，但实则效率不高，只是盲目生搬硬套，缺乏对画像中标签属性的深层理解，只有表面酷炫的形式。注重实用性、关注场景关联度是解决方式，用户画像要和目标客户的业务、使用场景联系起来，这样才能生动还原用户的需求、预期和使用状况。

 

2.缺乏核心标签、产生成本浪费

用力过猛的用户画像，往往会过分追求全面，于是针对用户的每个细节都建立标签并存档，导致关键特征不完整，核心发力点以外的标签处于闲置状态，产生不必要的成本。B端企业对待画像的态度应该是求精不求多，集中资源解决用户核心诉求。

 

3.一劳永逸、缺乏实时用户标签的维护和迭代

信息更新不及时、无法实时更新的用户标签可能使产品脱轨于用户需求，体验感下降。只有做到随时满足不断变化的用户需求和业务，才能维持用户忠诚度。高度贴合用户需要的产品来自时刻记录用户特征并对用户保持清醒的认知。

 

三、B端用户画像面临的三个挑战及解决方案

在绘制B端用户画像时，关键信息收集不完善、需求方不断发生变化，以及销售管理能力匮乏是当下面临的挑战。基于这三点，小编提出了一些看法和建议。

 

1.成功的用户画像建立在严格的渠道管控下

与业务相关的核心字段很少会被主动提供给总部，因为B2B用户的各类操作主要依赖于销售渠道等人工工作。也就是说，总部的职能部门不能直接和客户进行沟通对接，拿到绘制用户画像的关键信息，即使有些大甲方会建立供应商平台，但也仅仅限制于常规信息。因此，用户画像搭建的隔阂产生，客户信息被当作私有财产掌握在销售手中，而销售不会轻易交出。所以，渠道管控的严格性成了数据收集的关键点。

 

数据的完善来自严格的纪律和工具的合理使用，比如使用企业微信、移动端销售助手等来规范销售习惯和行为。这样一来，既可以减少销售厌烦的paper work，又可以提高效率，还能慢慢使数据完整起来，一举三得。

 

2.售前不断更近的用户行为分析

B端用户画像的第二个挑战来源于能否摸清客户组织架构、找对真正发力的点。所以售前进行销售行为分析很重要，要尽全力让销售保留每次的拜访记录和沟通记录。这是由于2B业务销售时间很长，一旦销售完成后，接下来一整年都可能没有单子。因此，我们与客户一起创造B2B用户行为，在客户发出采购需求后，我方及时跟进，数据分析的重点在我方跟进的次数和进度。

 

在同一个企业中，B2B用户交叉销售是个挑战，因为需求方发生了变化。所以销售的难度可以通过把不同需求角色看作不同项目来降低。

 

3.基于销售管理的用户分类

销售流程管理是B2B用户画像的最后一大挑战，因为后续所有的分析都要基于业务流程数据的采集，比如经营情况、开拓重点、销售线索来源等。但很多B2B传统企业缺乏清晰的流程、足够的系统支持和管理能力，进而导致绘制画像的源数据缺乏。所以往更全面的、更优化的方向，根据客户盈利目标和盈利能力做用户分类是必不可少的环节。

 

以上就是JINGdigital为大家分享的有关B端用户画像会出现的误区、挑战以及解决方案。更多企业网络营销获客、自动化运营方法，欢迎填写下方表单，届时将有专业人士与您联系。

 

本文由JINGdigital原创发布于品牌官网，未经许可，禁止转载！