企业营销自动化面面观,全方面解读营销自动化行业纵横

企业营销自动化面面观,全方面解读营销自动化

作者:Yi ZHANG
阅读时长:9分钟2020年07月24日社交媒体的广泛应用以及客户生活互联网化程度的加深,为营销工作带来了新的机遇和挑战:一方面,营销的渠道拓宽了、营销面对的用户体量也与日俱增;另一方面,却也伴随着客户对营销体验更加重视、以及营销工作复杂性和工作量激增的挑战。营销自动化(Marketing Automation)的诞生无疑能够在很大程度上帮助企业应对新时代的营销挑战,并时刻抓住销售转化的机遇。近年来,随着通信技术、大数据处理等技术的迅猛发展,又为企业营销自动化提供了越来越扎实的技术基础。本文将通过背景概览、结构剖析、特点优势三个方面为大家解读企业营销自动化及相关功能。 背景概览自动化的概念起源于工业生产领域,于20世纪50年代由美国福特汽车工程师提出,具体可以理解为汽车零部件的在生产加工过程中实现自动传送与工艺处理。随着各行业工作复杂度的提升以及人们对于简化工作流程、解放人力的需求的增加,再加上计算机技术的飞速发展,上世纪70年代,自动化概念的普及和应用领域迅速蔓延到工作的方方面面,类似于办公自动化、智能机器人等自动化产品相继问世。 而营销自动化的产生可以追溯到CRM系统的兴起,并跟随互联网科技的发展不断完善进步,21世纪初期,集合邮件营销、营销资源管理、网络分析等技术和功能的形式正式落地问世。营销自动化,即通过工具和技术实现重复性营销活动的机器自动化执行,并对营销数据和效果进行追踪、整合与分析,以将简化人工操作,解放营销人员的时间和精力,为更加需要创造性发挥的营销工作赋能。紧接着,21世纪10年代,互联网环境日新月异,尤其是社交媒体的发展为营销自动化带来了更多的可能,而通信技术、大数据、数据挖掘及语义分析技术、机器学习、人工智能等技术的发展和成熟又为营销自动化技术奠定了更加坚实的技术基础。与此同时MarTech理论的兴起和不断完善,也为企业营销自动化带来了理论层面的支撑。于是,营销自动化产品越发完善,其所提供的功能也更加精细和纵深化。 营销自动化结构剖析图一:营销自动化概览——基于JINGdigital云平台 以JINGdigital的营销自动化系统为例,该系统建立在完备的理论知识之上——基于客户生命周期、AARRR客户转化漏斗模型、客户购买决策路径,结合深耕数载的营销专业知识(如内容营销、线索管理等)以及对各行业的深入见解;JINGdigital的营销自动化系统拥有强大的技术力支撑,提供全客户生面周期的,整合全渠道客户资源的获客、群组管理、定制化留资、个性化内容、聊天机器人智能互动、精准内容投放、客户旅程工具,以及营销数据追踪与分析等自动化营销功能。  获客阶段在企业获客阶段,需要引导潜客了解品牌和产品,并进一步引起潜客对品牌的兴趣。然而巧妇难为无米之炊,没有完整的客源系统,再精密的营销活动也无法充分发挥它的效果。JINGdigital营销自动化系统在强大的大数据技术的加持下,能够实现全渠道的客户资源整合,不论是企业的私域流量池还是第三方的服务平台的客户数据都能够对接联动到统一的客户数据中台,从而实现全渠道获客。与此同时,通过定制化留资功能(如带参二维码、定制化表单),可以进一步对新获取的潜客进行打标签和群组细分,并对线索进行打分评级,从而实现群组管理,并为进一步的个性化营销提供丰沃的土壤。  培育与转化(唤醒)阶段有了一手的潜客资源,企业还需要在合适的场景(时间、地点、环境)、针对合适的受众群体(用户画像、偏好、对品牌的认知、用户行为等)、通过合适的事件和方式(客户感兴趣的事件、爱好等),与客户进行沟通和互动,从而积累客户对品牌的认知度和好感度,并最终实现新客的销售转化或沉睡用户的唤醒。 JINGdigital营销自动化系统在这一阶段可以为企业提供个性化内容(个性化菜单、图文等)、聊天机器人智能互动工具、以及内容精准投放工具(标签管理、线索评分等)。就像机械生产线一样,营销人员只需根据自身的需求在后台设置好各类参数(客户分组参数、客户标签参数、内容个性化参数、带参二维码等),规划并激活相应的客户旅程(如新客欢迎旅程、老客户再触达旅程等),即可实现一对多的千人千面的自动化精准营销,从而助力甚至直接实现销售转化。  留存与挽回阶段同样的,客户留存阶段以及流失客户挽回阶段是建立和维护品牌与客户长期合作关系的重要时期,企业需要以客户喜爱的方式恰如其分地出现在客户的视线中,并且频率不宜过高,以免引发客户的反感,从而进一步树立良好的品牌形象,实现新客户对品牌忠诚度的提高,挽回即将流失或已经流失的老客户。 JINGdigital营销自动化平台,通过其强大的大数据处理能力、贯穿用户生命周期各阶段的客户旅程工具(欢迎旅程、客户绑定旅程、追加销售和回购旅程、生日提醒旅程等)、实时数据追踪(JINGtrack)能力、以及全渠道客户数据联动的能力(JINGconnect),结合其特有的用户细分群组管理、个性化内容设置、聊天机器人智能互动、全渠道精准投放等功能,实现对用户实时行为和数据的获取以及客户数据的多维度可视化分析,从而赋能营销人员针对性地进行营销活动和策略的规划,进而帮助企业和品牌建立和巩固良好的客户关系。 营销自动化的特点及优势 提高营销效率和营销生产力随着营销渠道的扩展,尤其是社交媒体渠道的成熟,企业能够接触到更多的客户,并有大把的机会与之进行互动和交流,从而传递品牌理念。然而,通过营销人员进行一对一的用户对接现如今既不现实也很低效。营销自动化技术如客户旅程,可以从营销人员专业的角度出发,针对各细分用户群体实现定向营销,从而以最少的时间和最低的成本实现与一对一人工互动相同甚至是超越人工互动的效果,而从重复性工作中解放出来的营销人员也可以专注于其他更加复杂的工作上去,在创造更多营销价值的同时也是对营销人员专业技能和思考深度的提升。  减轻营销人员的压力,降低人力成本根据企业需求,营销自动化能够以最合适的限度减少甚至取代一些简单重复的甚至是有一定技术含量但只需提前人工设置就可以通过聊天机器人、自动化精准推送等自动化方式实现阶段性“一劳永逸”的营销工作,从而减少不必要的人员支出以及营销人员的工作压力。最终做到好钢用在刀刃上,让企业营销人员将时间和精力集中到需要发挥创造性及主观能动性的重要营销任务上来:如营销策略与战略制定、营销内容优化、活动策划等,从根本上降低营销的人力成本。  实现营销个性化,增强客户体验通过营销自动化系统整合的各个渠道的用户,并不断完善的用户画像,根据营销场景、用户生命周期、用户购买路径、用户偏好等对用户进行群组细分,从而针对不同群组的客户编辑个性化的客户旅程、制定定制化的营销内容、设置人性化的互动等等,最终从真正意义上实现个性化的精准营销,提升客户体验,进而塑造良好的品牌形象,并构建良好的客户关系。  实时数据追踪及可视化分析一个完善的营销自动化系统在实现去人工化的营销任务及营销目标的同时,也会对各个营销渠道的数据进行追踪,并将抓取到的数据进行可视化处理和初步的分析,从方便从重复性工作中抽离出来的营销人员实时掌握营销动态和效果,实现真正意义上的人机协作一加一大于二的价值。 尽管营销自动化的初衷是对重复性营销工作的替代,然而随着行业的发展、营销复杂性的提高,营销自动化技术也越来越成熟,现阶段大部分头部营销自动化技术提供商都朝着上云的方向发展,从而提供更加全面的渠道与客户数据整合服务,以助力营销人员实现更加精准的个性化内容定制、内容定向推送、更加拟人化的智能互动,并最终帮助品牌和企业实现销售转化以及建立细水长流的客户关系。如果您的企业想要尝试通过基于云服务的营销自动化产品进行获客和用户的精细化运营,不妨点击填写下方表单,我们将为您提供更详细的资料。

社交媒体的广泛应用以及客户生活互联网化程度的加深,为营销工作带来了新的机遇和挑战:一方面,营销的渠道拓宽了、营销面对的用户体量也与日俱增;另一方面,却也伴随着客户对营销体验更加重视、以及营销工作复杂性和工作量激增的挑战。营销自动化(Marketing Automation)的诞生无疑能够在很大程度上帮助企业应对新时代的营销挑战,并时刻抓住销售转化的机遇。近年来,随着通信技术、大数据处理等技术的迅猛发展,又为企业营销自动化提供了越来越扎实的技术基础。本文将通过背景概览、结构剖析、特点优势三个方面为大家解读企业营销自动化及相关功能。

 

背景概览

自动化的概念起源于工业生产领域,于20世纪50年代由美国福特汽车工程师提出,具体可以理解为汽车零部件的在生产加工过程中实现自动传送与工艺处理。随着各行业工作复杂度的提升以及人们对于简化工作流程、解放人力的需求的增加,再加上计算机技术的飞速发展,上世纪70年代,自动化概念的普及和应用领域迅速蔓延到工作的方方面面,类似于办公自动化、智能机器人等自动化产品相继问世。

 

而营销自动化的产生可以追溯到CRM系统的兴起,并跟随互联网科技的发展不断完善进步,21世纪初期,集合邮件营销、营销资源管理、网络分析等技术和功能的形式正式落地问世。营销自动化,即通过工具和技术实现重复性营销活动的机器自动化执行,并对营销数据和效果进行追踪、整合与分析,以将简化人工操作,解放营销人员的时间和精力,为更加需要创造性发挥的营销工作赋能。紧接着,21世纪10年代,互联网环境日新月异,尤其是社交媒体的发展为营销自动化带来了更多的可能,而通信技术、大数据、数据挖掘及语义分析技术、机器学习、人工智能等技术的发展和成熟又为营销自动化技术奠定了更加坚实的技术基础。与此同时MarTech理论的兴起和不断完善,也为企业营销自动化带来了理论层面的支撑。于是,营销自动化产品越发完善,其所提供的功能也更加精细和纵深化。

 

营销自动化结构剖析

营销自动化概览——基于JINGdigital云平台

图一:营销自动化概览——基于JINGdigital云平台

 

以JINGdigital的营销自动化系统为例,该系统建立在完备的理论知识之上——基于客户生命周期、AARRR客户转化漏斗模型、客户购买决策路径,结合深耕数载的营销专业知识(如内容营销、线索管理等)以及对各行业的深入见解;JINGdigital的营销自动化系统拥有强大的技术力支撑,提供全客户生面周期的,整合全渠道客户资源的获客、群组管理、定制化留资、个性化内容、聊天机器人智能互动、精准内容投放、客户旅程工具,以及营销数据追踪与分析等自动化营销功能。

 

  1. 获客阶段

在企业获客阶段,需要引导潜客了解品牌和产品,并进一步引起潜客对品牌的兴趣。然而巧妇难为无米之炊,没有完整的客源系统,再精密的营销活动也无法充分发挥它的效果。JINGdigital营销自动化系统在强大的大数据技术的加持下,能够实现全渠道的客户资源整合,不论是企业的私域流量池还是第三方的服务平台的客户数据都能够对接联动到统一的客户数据中台,从而实现全渠道获客。与此同时,通过定制化留资功能(如带参二维码、定制化表单),可以进一步对新获取的潜客进行打标签和群组细分,并对线索进行打分评级,从而实现群组管理,并为进一步的个性化营销提供丰沃的土壤。

 

  1. 培育与转化(唤醒)阶段

有了一手的潜客资源,企业还需要在合适的场景(时间、地点、环境)、针对合适的受众群体(用户画像、偏好、对品牌的认知、用户行为等)、通过合适的事件和方式(客户感兴趣的事件、爱好等),与客户进行沟通和互动,从而积累客户对品牌的认知度和好感度,并最终实现新客的销售转化或沉睡用户的唤醒。

 

JINGdigital营销自动化系统在这一阶段可以为企业提供个性化内容(个性化菜单、图文等)、聊天机器人智能互动工具、以及内容精准投放工具(标签管理、线索评分等)。就像机械生产线一样,营销人员只需根据自身的需求在后台设置好各类参数(客户分组参数、客户标签参数、内容个性化参数、带参二维码等),规划并激活相应的客户旅程(如新客欢迎旅程、老客户再触达旅程等),即可实现一对多的千人千面的自动化精准营销,从而助力甚至直接实现销售转化。

 

  1. 留存与挽回阶段

同样的,客户留存阶段以及流失客户挽回阶段是建立和维护品牌与客户长期合作关系的重要时期,企业需要以客户喜爱的方式恰如其分地出现在客户的视线中,并且频率不宜过高,以免引发客户的反感,从而进一步树立良好的品牌形象,实现新客户对品牌忠诚度的提高,挽回即将流失或已经流失的老客户。

 

JINGdigital营销自动化平台,通过其强大的大数据处理能力、贯穿用户生命周期各阶段的客户旅程工具(欢迎旅程、客户绑定旅程、追加销售和回购旅程、生日提醒旅程等)、实时数据追踪(JINGtrack)能力、以及全渠道客户数据联动的能力(JINGconnect),结合其特有的用户细分群组管理、个性化内容设置、聊天机器人智能互动、全渠道精准投放等功能,实现对用户实时行为和数据的获取以及客户数据的多维度可视化分析,从而赋能营销人员针对性地进行营销活动和策略的规划,进而帮助企业和品牌建立和巩固良好的客户关系。

 

营销自动化的特点及优势

  1. 提高营销效率和营销生产力

随着营销渠道的扩展,尤其是社交媒体渠道的成熟,企业能够接触到更多的客户,并有大把的机会与之进行互动和交流,从而传递品牌理念。然而,通过营销人员进行一对一的用户对接现如今既不现实也很低效。营销自动化技术如客户旅程,可以从营销人员专业的角度出发,针对各细分用户群体实现定向营销,从而以最少的时间和最低的成本实现与一对一人工互动相同甚至是超越人工互动的效果,而从重复性工作中解放出来的营销人员也可以专注于其他更加复杂的工作上去,在创造更多营销价值的同时也是对营销人员专业技能和思考深度的提升。

 

  1. 减轻营销人员的压力,降低人力成本

根据企业需求,营销自动化能够以最合适的限度减少甚至取代一些简单重复的甚至是有一定技术含量但只需提前人工设置就可以通过聊天机器人、自动化精准推送等自动化方式实现阶段性“一劳永逸”的营销工作,从而减少不必要的人员支出以及营销人员的工作压力。最终做到好钢用在刀刃上,让企业营销人员将时间和精力集中到需要发挥创造性及主观能动性的重要营销任务上来:如营销策略与战略制定、营销内容优化、活动策划等,从根本上降低营销的人力成本。

 

  1. 实现营销个性化,增强客户体验

通过营销自动化系统整合的各个渠道的用户,并不断完善的用户画像,根据营销场景、用户生命周期、用户购买路径、用户偏好等对用户进行群组细分,从而针对不同群组的客户编辑个性化的客户旅程、制定定制化的营销内容、设置人性化的互动等等,最终从真正意义上实现个性化的精准营销,提升客户体验,进而塑造良好的品牌形象,并构建良好的客户关系。

 

  1. 实时数据追踪及可视化分析

一个完善的营销自动化系统在实现去人工化的营销任务及营销目标的同时,也会对各个营销渠道的数据进行追踪,并将抓取到的数据进行可视化处理和初步的分析,从方便从重复性工作中抽离出来的营销人员实时掌握营销动态和效果,实现真正意义上的人机协作一加一大于二的价值。

 

尽管营销自动化的初衷是对重复性营销工作的替代,然而随着行业的发展、营销复杂性的提高,营销自动化技术也越来越成熟,现阶段大部分头部营销自动化技术提供商都朝着上云的方向发展,从而提供更加全面的渠道与客户数据整合服务,以助力营销人员实现更加精准的个性化内容定制、内容定向推送、更加拟人化的智能互动,并最终帮助品牌和企业实现销售转化以及建立细水长流的客户关系。如果您的企业想要尝试通过基于云服务的营销自动化产品进行获客和用户的精细化运营,不妨点击填写下方表单,我们将为您提供更详细的资料。

看新零售CRM系统如何带你乘风破浪
数字化精准营销入门三部曲:B2C品牌如何利用数据精准触达消费者?