B2B企业如何使用线上视频直播来获取销售线索?

B2B企业如何使用线上视频直播来获取销售线索?

Webinar(线上视频直播)是B2B企业增加高质量潜客的最佳方式之一,它主要能赋予企业三大能力:

一,Webinar能够吸引真正感兴趣的用户,参与Webinar的用户具有较高的粘度。据统计,平均每个Webinar的参会时长是1小时。

二,Webinar在整个客户旅程中都能起到作用。从企业内部有关领导理念的小组讨论到每周一次的现场演示,Webinar都是一个动态且高效的方式,可以让销售期望沿着营销漏斗不断下沉,从意识到潜客进入,到最终成交,乃至于后续维护,Webinar都能起到作用。

三,Webinar能为销售培养高价值潜客。Webinar可以为您带来大量您期望得到的潜客信息,以用来发现高价值、可成交的潜客。通过每次Webinar注册,您能收集到潜客的身份信息以及他们的参与信息。这些信息可以被销售团队用来实现个性化销售服务。

 

那么,怎么使用Webinar呢?

使用企业线上视频直播(webinar)建议一

 

一,让您的销售团队为Webinar的内容主题出谋划策

要想设计一个成功的Webinar计划,需要销售团队与市场团队的密切配合。如果Webinar完全交由市场团队去做,市场团队创作的内容并不能帮助销售实现潜客转化,那么这对于为销售部门提供高质量潜客的目的来说就是事倍功半。

 

事实上,销售本身就是这方面最好的专家,他们能为您提供可以实际上帮助销售转化的内容主题意见。

 

不要自己去主观臆想销售团队会想让一场Webinar专注于哪个主题,直接去询问他们的意见。在您筹划一场Webinar之前就让销售代表全面参与进来。开一场与销售代表的会议,寻找新的内容主题观点,发现销售代表们需要Webinar帮助他们解决的痛点。市场部门与销售部门的完美配合可以确保一场Webinar结束后,销售们可以对注册参会的用户实现无缝对接与快速跟进。

使用企业线上视频直播(webinar)建议二

 

二,确定您的营销策略

当您为您的Webinar想好相关的内容主题后,您需要让市场部门把这场Webinar让更多人知道,做好宣传工作。一场好的Webinar不仅要在开会之前引人入胜,您还需要在Webinar视频直播开始之后给予参会人员更多的兴奋点,并引导他们更多的参与其中。这里有几个小贴士:

试试合作营销

可以考虑开展一场合作营销的Webinar。无需完全由自己内部搞定一场Webinar,试试与有着相似消费群体的公司开展合作,让他们的专家加入的Webinar讨论中来。这样做可以让一场Webinar能够创作出更多有趣的内容,同时也可以给您一个机会,使您公司所设置的Webinar被带到其他公司已有的观众面前。

使用企业线上视频直播(webinar)建议三

 

三,Webinar不要放重点在PPT和演讲者上

PPT再加一个演讲者的头部特写已经是Webinar的老一套了,不要觉得你必须照着这个模子安排直播——事实上恰恰相反,想想有没有其他方式来展现您在Webinar中想要传达的信息。

 

脱稿的、完全由发言人来讨论的Webinar形式在吸引受众方面或许更加有效。许多直播活动完全舍弃了PPT,取而代之的是让两名发言人走向镜头前面,实时的开展一场有问有答的直播。与此同时,在微博等平台上还可以通过给直播加标签和关键字的形式来让话题具有争议性,吸引更多的观众参与进来。

 

试着围绕您的潜客来设置Webinar中的提问。在直播过程中甚至还可以直接给目标客户打电话进行现场提问。这可以帮助形成一种参与感,并让观众对于即将到来的答案充满期待和惊喜。而且那些得知自己将被提问的观众会更愿意参与进来,更愿意在直播中发表他们的观点和见解。

 

您也可以为您的Webinar设置一个专门的登陆界面。在这个登陆界面中,加入投票功能。用户可以投票选出他们最在意的问题。这样一个投票功能还可以让你调整你要准备的材料,使之瞄准观众最感兴趣的话题,做到有的放夭。

使用企业线上视频直播(webinar)建议四

 

四,为销售人员提供必要的信息

Webinar直播前和直播过程中有许多准备工作要做,只要这样才能让销售人员从中获取到必要且正确的信息。JINGdigital推荐您创建一个包含如下信息的Webinar:

  • 有关话题的所有类似Webinar的需求记录
  • 对过去和未来Webinar的日程记录
  • 一份详细描述Webinar目标、标题、目标人群、在营销漏斗中所处的阶段、关键要点、发言人和后勤支持
  • 推销和跟进的电子邮件
  • 为销售的CTA(用户行为号召)准备足够的图表和话术,使销售可以在与客户沟通过程中慢慢将这些内容表达出来,促成潜客转化
  • 设置一个可以收集销售代表关于新Webinar主题建议和总体反馈的机制

 

一场Webinar结束之后,要确保销售代表已经做好准备完成获客。给您的销售代表发送跟进邮件,邮件中包括以下信息:

  • 注册用户
  • 参会用户
  • 注册但没有参会的用户
  • 从未注册的用户
  • 通过Webinar潜客评分得出来SQL潜客(SQL:sales qualified lead 即销售合格线索)
  • 其他与Webinar有关的数据
  • 发给销售他们可以用来基于用户的Webinar行为而撰写的邮件模板。包括他们可以用来在接下来几周持续孵化客户的相关内容

 

提前计划好,确保您的Webinar无论是站在市场部门的角度还是站在销售部门的角度,都是成功的。

 

了解JINGdigital的直播工具如何为您的销售和市场赋能

 

Webinar作为一个市场营销工具,到今天依然焕发着活力。Webinar并不只是一个高效的营销工具,它还是一个很棒的销售工具。当然,前提是您的销售团队有足够的信息、内容、工具来利用Webinar实现潜客在营销漏斗中的下沉,并最终达成交易。

 

然而,要想实现这种市场部门与销售部门的联合,以实现Webinar的成功并不容易,JINGdigital为您准备了功能丰富的直播助手助您一臂之力。