在互联网步入大数据时代后，用户行为给企业的产品和服务带来了一系列的改变和重塑，其中最大的变化在于，用户的一切行为在企业面前是可“追溯”“分析”的。企业内保存了大量的原始数据和各种业务数据，B2B企业如何更加有效地利用这些数据进行分析和评估，用户画像无疑是很好的工具，因而做好用户画像是当下B2B企业的关键。

 

用户画像是什么？

用户画像，即用户信息标签化，通过收集用户的社会属性、消费习惯、偏好特征等各个维度的数据，进而对用户或者产品特征属性进行刻画，并对这些特征进行分析、统计，挖掘潜在价值信息，从而抽象出用户的信息全貌。

 

B2B企业做用户画像的核心价值是什么？

做用户画像是企业市场部的核心工作之一。用户画像的核心价值是助力产出真正打动市场的核心信息。而核心信息是市场部工作的灵魂，是统一内部共识的落脚点，是销售向客户陈述、市场对外推广的聚焦点，是市场部提升潜客数据质量的关键。成功案例的撰写，线下活动的主题等等都需要围绕核心信息进行延展。

 

另外，做用户画像概括来说就是要了解客户的基本信息、购买动机与阻力，掌握向客户进行推广时的机会与推广难点。这包括用户所在企业规模、战略方向；决策者、影响决策者、使用者、痛点与需求、购买动机与阻力、用户获取信息的渠道偏好等。

 

为什么B2B企业难以做好用户画像？

区别于B2C品牌做用户画像时的更易感同身受，对B2B企业而言，做用户洞察时，较难切身体会。

 

1.通过“二手信息”难以真正了解用户群体的需求与痛点

通常情况下，B2B企业市场部获取客户需求、痛点的信息来源于销售、运营等部门，仅依靠几次会议沟通，销售只能直接陈述客户的需求与痛点，而没有时间去把行业格局、交易过程的上下文背景详细描述给市场部，若市场部员工缺乏对行业的认知，对客户所处于行业的理解，那仅能理解文字的表面意思。

 

2.乙方视角 难以具备“共情能力”理解客户群的需求与痛点

企业部门很难了解到客户的完整信息，不了解各部门的权限划分和业务场景，不了解其内部的KPI，很难理解客户真正在意什么。

 

 

如何做好用户画像？

增加二手信息的深度与获取面

与产品部门、销售部门沟通时，尽可能获取关键重点信息，如：用户产品的发展路线；用户短期长期目标及其关注的问题等。

 

行业研报

通过咨询机构报告等渠道快速了解客户行业，以点带面理解，关键是理解客户的公司价值，在行业中的影响力，客户看重的关键点等。

 

客户发布的新闻稿

只从获取用户信息的角度来看，PR传递的是包装过的信息，信息容易失真，看客户新闻稿的主要目的是了解客户的发展方向和他们传递的信息，便于做核心信息时迎合客户诉求。

 

增加一手信息的获取机会

亲自试用公司产品

真正使用所在公司的产品，了解产品的亮点，或者可能出现的潜在问题，这一步更侧重于换位思考，若自己是客户决策层和直接使用者会如何看待这个产品。

 

参加线下行业活动

本公司参展的活动，或者行业协会举办的展会，前者的关键是能够直接面对面与潜在客户沟通，向潜在客户推广本公司的产品，了解客户在意什么及对产品的看法；后者是为了快速获取行业各公司的产品优势和共性。

 

参加成功案例访谈

关键是能够与付费客户进行对话，了解客户的痛点和产品帮助解决了客户公司什么业务问题，以及对产品有什么新的期待等等。

 

归纳潜客注册数据

关键获取潜客的公司性质，规模，注册人的职位，合作需求信息等，如此做可以找到潜客数据中的共性，为之后合作打下基础。

 

售后信息记录

关键是获取客户对产品的使用反馈，企业自动存档售后信息，便于后续分析。

 

用户画像不是用于描述单个用户的，它主要是用于描述一个群体的主要特征，是了解B2B企业用户基本情况的重要方法。用户画像在如今的精细化用户运营等方面发挥着愈发重要的作用，所以做好B2B企业用户画像很有必要，能为企业带来长期价值。

 

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