当下这个时代充满了易变性、不确定性、复杂性以及模糊性。在这样的宏观环境中，既往的营销法则已经不适用于今日的品牌需求，数字化营销早已成为大势所趋。尤其是对于很多B2B企业而言，持续至今的疫情更是打破了其循序渐进的数字化营销转型节奏，未来的发展方向似乎因此充满了未知。那么对于首当其冲在数字化浪潮前沿的营销工作者，尤其是在B2B业务模式下的企业该如何用有限的资源实施B2B数字化营销呢？

数字化营销到底是什么

数字化营销就是通过数字化的媒体及技术，进行有策略性的投资，从而触达目标客户，提升品牌知名度和销量。

 

数字化营销有如下的特点：

1. 目标性：数字化营销要有明确的目标，其大方向是提升品牌认知度和产品销量。具体而言，则是树立良好的行业口碑、建立品牌的专业形象、加强目标客户对新产品的认知以及获取更多潜在客户线索。通过精准营销激活线索，提升客户体验。

 

2. 策略性：数字化营销的特点就是要通过策略投资实现营销效果的最大化。策略性就体现在要思考：同样一笔市场预算，要怎样投入才能获得最大的营销回报。

 

3. 整合性：数字化营销的整合性在于不浪费现有资源，例如自媒体、技术平台、客户数据、客户社群、媒体关系等，尽可能将相关性的资源建立连接，拼成一副更能打动客户的宏图。

 

4. 数字性：数字化营销，其核心还是以客户为中心，通过数据反哺，深入洞察客户，产生创意，然后用数字化媒体精准触达客户，用数字化技术实现高效的客户转化。

 

为什么要做B2B数字化营销

为客户创造价值，实现价值和传递价值，在这个过程中实现业务增长，是营销的使命。数字化营销是基于增长法则的营销活动，具有长期价值，对于增长周期长、获客成本相对较高的B2B企业来说，尤为重要。

 

在数字经济的当代，B2B数字化营销所带来的不再是单纯的流量增长，而是以客户为基础，通过深度精细化的客户运营，在为客户打造价值的过程中实现增长。

B2B数字化营销的痛点和建议

B2B企业在融入数字化营销这一大趋势的过程中，分别会遭遇哪些痛点与挑战？又该如何利用有限的资源践行数字化营销？

 

B2B数字化营销的痛点

1.认知不统一

大多数传统的中小型B2B企业对数字化认知不足，动力不够；

大中型成熟企业往往有数字化转型的战略，但是对于营销层面的数字化战略不甚清晰。

 

2.营销协同难

市场部在企业中的职权范围和价值定位决定了数字化营销实施的力度；

多数B2B企业期望数字化营销带动销售增长，而市场部和销售部的能否很好协同成为实现从营销获客到转化的关键。

 

3.平台搭建难

数据归集，整理、打通及分析呈现等数据基础平台的搭建是基本难题；

B2B营销预算有限，在数字化营销的投入上只能小步快跑，不断摸索；

数字化营销人才的缺乏也成为B2B企业实施数字化营销的难点。

 

B2B数字化营销的建议

1.B2B数字化营销首先要解决用数据驱动业务和决策的问题，即洞察客户需求，让数据反馈市场动态，让业务渠道管理更透明，帮助B2B企业高层精准决策，让营销投入更有效。

 

2.B2B数字化营销的核心使命是要赋能销售，驱动增长，这就需要数字化营销解决传统销售不能解决的覆盖率和触达频次的问题，帮助销售管理和运营降本增效，创造增量。

 

3.数字化营销是B2B整合营销的一部分，不能把数字化的线上营销和线下的传统营销分离，要线上线下联动，通过数字化布局增加客户触点，加强客户互动，从而提升全链路的客户体验。

 

4.B2B数字化营销要想在企业内推动，需要通过先做小项目，小投入，然后逐步推广。即在B2B企业内部实施互联网思维的小步快跑，快速迭代。

 

5.B2B数字化营销是个系统工程，包含底层数据平台搭建，数据技术应用，数字化业务流程再造，及数字化人才组织构建等，需长期运营，逐步形成企业的竞争壁垒。

 

B2B数字化营销如何实现营销效果最大化？

ROI(投入产出比）=回报/投资，如果想要ROI高，就要尽可能增加回报，减少投入。从数字化营销的回报来看，就是要在短期内要努力扩大曝光量，增加线索和销量；长期来看就是要积累企业的品牌资产，数据资产和客户资产。在实现效果的同时，要尽可能地压缩投入。

 

那么效果如何进行最大化提升呢？B2B营销人需要从个人作战到系统作战。而这个系统就是已经搭建好的数字化营销体系，可以概括为“内容”“媒体”“技术”“数据”和“活动”，需要这5个方面共同运转从而达到营销效果最大化。与此同时，市场部门的角色也需从单纯的品牌传播扩展到获取线索，并精准运营用户。

 

 

目前，很多B2B企业因为疫情的原因都或主动、或被动地开始进行数字化营销。B2B企业需要仔细分析当前数字化营销痛点，尽力做到企业营销效果的最大化，与此同时也依然需要洞悉客户真正的需求，在内容上更精更真，在沟通中专业而真诚。这是基础，更是无论技术发展得多快都不可能改变的原则。

 

 

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