客单价高、决策层多

决定了B2B企业成单要经历漫长过程

短则数月，长则几年…

B2B线索的生命周期，一般可以分为几个主要节点：流量（Traffic）→线索（Leads）→市场认可线索（MQL，Marketing-Qualified Leads）→销售认可线索（SQL， Sales-Qualified Leads）→商机（Opportunity）→成单（Account）。

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那么B2B又该如何提高线索转化率？

我们不妨从“线索”生命周期中

找到关键突破点~

1、流量（Traffic）→线索（Leads）CTA设置是关键

第一阶段吸引流量的方式，大多是市场部在发挥作用，比如通过广告、推文、直播、活动等，这里流量转化线索的关键是如何让访客留资。

这就涉及到CTA（全称：Call-to-Action）的设置，它像一个鱼饵，让鱼游过来不算难，难的是怎么让它咬饵（举个例子，下面这个就是CTA，愿者上钩）。

CTA可以和很多东西组合，比如白皮书、案例合集、图谱、演讲PPT等，也可以是活动报名、直播预约等，当这些东西加上CTA，访客不再只是停留在阅读-划走层面，就可能会有下一步的下载或报名的留资动作。

对B2B企业来说，CTA设置的关键在于：

1. 连接的内容要够干货，要有利他性；

2. 要借助营销技术，嵌入到相应平台中；

3. 样式简洁多样（比如贴片或海报形式）；

4. 嵌入的位置也要恰到好处，注意不要太多，否则会引起反感。

2、线索（Leads）→市场认可线索（MQL） 精准定义个人画像和企业画像

B2B企业需要意识到的是：不是所有线索都是平等的，需要根据线索画像区别对待，比如将高质量线索分配给有经验的SDR或者销售跟进，将低质量的线索分给经验相对较少的SDR跟进，而少见的大客户，可直接由销售或者高层对接。

对于MQL个人画像来说，通常姓名、联系方式与公司信息是至关重要的，有这两项信息，营销线索才有可能被转化为“合格的营销线索”。

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但是，不同于MQL个人画像，MQL的企业画像的描绘则需要站到宏观角度考量。随着市场营销工具的发展，对于MQL企业画像的描绘，目前国内外仍存在很多种判断的标准。对于企业来说，重要的是根据自身的实际情况与目前的市场状况，描绘属于自己企业的MQL画像。

3、市场认可线索（MQL）→销售认可线索（SQL） 对线索进行评分和自动分配

不同的B2B企业，潜客从MQL转化到SQL的过程可能会有所不同，但通常始于潜在顾客评分。HubSpot Academy 的内容创建者林赛·科罗维奇(Lindsay Kolowich)表示，潜在客户评分是你为企业创造的每个潜在客户分配价值的过程，通常以数字“点数”的形式呈现。

企业可以从两个维度来对潜在用户进行评分：基础属性和参与度。基础属性包括客户个人信息、销售接洽后了解的更多个人信息、IP、设备地理位置等；参与度包括用户主动发起的行为，如浏览网站轨迹、订阅行为、下载白皮书等。

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针对这两个基本属性，每家公司都会采用不同的模型来对潜客进行打分，而其中最常见的一种就是利用之前的线索数据来创建价值评分系统，通过归纳总结公司已有客户的共同点，以及未能成为客户属性的历史数据，可以帮助更好决定对哪些属性进行加权。

4、销售认可线索（SQL）→商机（Opportunity） 优化销售线索分配和筛选流程

很多B2B普遍面临的一个难题是：尽管市场部向销售提供了大量线索，但仍然避免不了销售对线索的质疑——“质量不好”“线索不精准”“线索不积极”这类问题层出不穷。

优化销售线索筛选过程的基础，便是定义“MQL”“SQL”，一旦达成共识，两个部门便可以在线索转化的流程中勾勒出真正合适的买家形象。毕竟，只有当Marketing和Sales的需求和步调保持一致时，收入增长才可以达到真正理想的数字。

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另外，这个阶段还会面临：销售繁忙、难以及时跟进，大量线索跟进中流失，流失后更难以追踪，而破局的关键在于销售线索的分配和筛选上。借助营销自动化工具，相关运营人员可以预设规则，让系统自动将线索分配至对应销售，例如：根据管辖地区，或负责的行业，进行单一条件的简单分配，也可进行多条件交叉分配，如销售管辖的地区+负责的行业。

5、商机（Opportunity）→成单（Account）提升产品功能和客勤关系

线索流转到这一步，就是“临门一脚”的事，但据调研显示，大部分B2B企业在这一环节的转化率并不高。

辛苦煮熟的“线索”，就这么飞走了多可惜。那么这时候B2B企业能做什么？

这一阶段，一般比拼的是产品价格、产品功能和客勤关系情况，B2B企业要坚持“产品和服务”两手抓，产品的排他性优势是关键，而销售人员也要及时跟进，不妨将线索“回炉重造”，并坚持长期维系，毕竟今年不合作，说不定明年就合作了。

成单后，就是复购的问题了，对于B2B企业来说，复购率十分必要，因此要注意提升体验和口碑，需要为客户提供更全面的服务，从而带来突破增长。

为了帮助B2B企业解决痛点，径硕科技从大家普遍面对的线索方面难题出发，汇编了这本《从线索到商机的关键步骤与解决方案》，希望能为B2B企业增长发展带来突破和思考。