在经济低迷的大环境下，“拉新”何其之难，所以很多B2B企业都在找优质大客户（其实就是老生常谈的ABM营销），毕竟“得大客户者得天下”。

 

如果把获客比作谈恋爱，传统获客像渣男“广撒网”，而ABM营销则是“定向追求”，一开始就认定Ta为“意中人”，然后展开精准、猛烈和长期攻势。但是在具体追求过程中却困难重重，此局何解？

ABM有哪些“迷雾”？

有ToB市场人反映：

大客户让人捉摸不透？（客户的心，海底针）

没钱没人怎么追到大客户？（脸皮要厚）

实施ABM那么久，没进展怎么办？（反思一下）

 

那么小编要反问几个问题：

你真的了解ABM营销吗？

你能快速精准找到目标客户吗？

你会通过数据看问题吗？

你的营销工具还能跟得上市场变化吗？

……

 

通过对一些B2B企业的调研发现，B2B企业在实施ABM时大多面临以下难题：

 

1.人的挑战

从前期大量筛选、识别目标客户，到一对多、一对一沟通，再到制定具体专门的对接方案，以及长期孵化跟进等，整个ABM营销策略实施过程需要花费大量人力，并且需要专门的相关人才来做，但是目前很多企业都在“勒紧裤腰带过日子”，人少钱少，销售和市场人员都少，产出内容也受制于人，效果自然不尽如人意，那么如何破局？

 

2.组织协同挑战

很多B2B企业也会面临“跨部门协调不一致”的难题，在ABM漫长的营销链路里，各个节点的伙伴至关重要，但是也会存在对目标客户定位不清晰、分工不明确、跟进不及时、策略有出入等难题，而这也往往需要花费很大的沟通成本和技术成本，也是最容易出现矛盾的一个环节，又该怎样解决？

 

3.营销技术挑战

对于大客户的触达，周期长，触达要求高，覆盖面要广，到达率要高，互动必须做到位，还得追求高反馈、高转化，邮件、短信、电话、信息流、Webinar、赞助活动、线下活动……恨不得全面铺开，但是铺开后却发现数据并不好，以及数据无法互通，导致潜客抓取不及时，转化率仍然很低，我们又该如何突破营销技术壁垒？

在径硕科技看来，ABM的每次执行都是一次企业从上到下全员参与的“联合作战”，也是精准营销的有声落地，更是一次对企业获客优化的好时机。

 

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ABM营销的重点在于“精准”，强调对目标客户进行精准定位和细分，通过数据分析为用户打上精准标签，以个性化内容精准满足用户需求，从而获得用户信任。

 

说起来容易做起来难，具体如何做呢？我们不妨一起拨开ABM“迷雾”，径硕科技从B2B行业痛点出发，整理了这份《拨云见日：解码2024 B2B企业如何开展ABM营销》图谱，让我们一起探索“最优解”，追上“意中人”~