近年来媒介形态发展、流量环境、消费者习惯等社会因素的变化，给商业领域带来许多新机会。很多品牌抓住了新渠道，新人群的机会，创造了“一飞冲天”般的奇迹。同时社会环境的变化同样也对B2B企业增长的路径产生了很大的影响。 

 

了解 TEAM模型 

为了应对2B营销环境的变化，2015年前后，海外ToB营销领域在LBM的基础上提出ABM的概念。在帮助众多B2B企业转变营销思维的过程中，他们总结出了一套非常具有指导性的落地方法论——TEAM模型： 

 

T客户锚定：基于自己的商业目标，锁定那些最有可能成为客户的企业，创建公司最理想的客户列表。 

 

E营销互动：围绕目标客户的关键决策者，在他们不同的决策阶段提供个性化的信息和服务。 

 

A全链激活：识别客户的活跃状态，营销部门和销售部门紧密合作，在正确的时机对客户进行销售转化。 

 

M效果评定：测量客户全生命周期的流转数据，调整客户优先级、优化ABM程序。 

 

图：B2B企业做增长

 

如何基于TEAM模型，创新出玩法来实现企业快速增长呢？

创新互动场景，实现个性化营销 

面临复杂的目标市场，将客户群体进行分层，利用“行业”和“决策身份”两大维度划分网格。除了针对不同行业有针对性的营销策略，还可以根据不同的决策身份将目标客群划分为业务决策者、IT决策者、采购决策者和终端使用者，分别用不同的利益点和营销打法进行转化，通过渠道和内容的差异化来实现的精准营销。比如对于业务决策者，可以通过行业论坛、大咖合作等形式，介绍整体解决方案如何降本增效、解决安全性、计算力等痛点；针对采购决策者，则重点在采购渠道打造内容，强调性价比；针对IT决策者，就可以展开介绍更多技术细节；而针对有选择和建议权的终端使用者，则更多地在营销账号、直播课等传播渠道结合实际使用场景进行产品种草。 

 

用C端营销手段拓展ToB想象力 

其实无论营销方法论如何变迁，对于B2B从业者来说，不管黑猫白猫，抓住老鼠才是好猫，而ABM真正革新的地方，就是指导营销人员根据现阶段客户需求不断动态迭代自身的打法和策略。在经济充满不确定性的大背景下，客户的普遍需求就是降本增效，那么对于B2B企业来说，能够做到共情客户，帮助客户将可持续增长落到实处，才是获得信任的必胜法宝。 

 

善于利用C端营销的手段赋能B2B营销，尤其是在营销互动环节，通过资源整合、流量运营和情感营销等手段为客户创造价值。准确地把握了大社会背景下细分人群的价值取向和群体情绪，借鉴C端营销常用的“造节”、“造事件”营销方式，整合现有资源实现效果的最大化，同时进一步撬动客户投放预算，实现用户、品牌、平台的三方共赢。 

 

整合全渠道数据，找准客户决策关键点 

在 TEAM模型下，数据整合非常重要，对后续一切营销动作的效果都会产生影响。 B2B 企业在判断哪些私域要建立时，在整合全渠道的数据后，通过数据来分析影响客户的关键节点，再优化这些节点提升最终转化率。不同渠道的数据整合方式也不尽相同，企业需要具体问题具体分析。 

 

一般而言，B2B 企业会建立的四大渠道有线下活动、微信、短信和邮件，这些渠道的数据可以直接由市场部门整合；此外，企业还有官网、小程序等协同渠道，也可以通过数据打通，与市场部数据进行整合；近些年大热的 B 站、抖音等新兴渠道，就需要通过运营的方式来实现数据整合。综合来说，只有将所有数据都整合到一起，才会发挥真正的作用，才能看到更多不一样视角的信息。 

 

构建数字化的征途，一定是漫长而艰难的，但只要方向正确，每走完一个阶段，都会得到超值的回报。成功实现数字化升级后，能够清晰地感知客户所想、所需，就可以集中炮火攻克高价值的客户堡垒，可以说达成了营销资源的降本、转化成果的增效，相信这对于每个企业来说都将是超值“投资”。 

 

最后

尽管B2B领域依然还有大量企业在营销上依赖人的资源和经验，我们仍建议B2B公司采取更先进的营销思路，创新营销方式，并且建立属于自己的营销护城河，从而达到企业飞速增长的目的。毕竟最先出发的人，才能享受到更多时间的红利。
 

如果你想了解更多关于B2B企业如何做增长，请点击右侧申请试用，让径硕来给你答案！

 

本文由JINGdigital原创发布于品牌官网，未经许可，禁止转载！