如何用表单进行有效的销售线索管理?功能亮点

如何用表单进行有效的销售线索管理?

Constance

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作者:Constance
阅读时长:3分钟2020年04月03日在B2B企业的业务漏斗前端,尽管企业可以采用付费搜索、邮件营销、线下活动、内容营销等多重手段获得销售线索,优质的销售线索却往往不容易获得,不论以何种手段获取,在B2B公司的销售线索管理通常意义上它的终点就在表单。正如你浏览了某些企业官网后,会自动跳弹出表单让你留下联系方式和其他信息,这种形式就是利用官网渠道植入表单进行销售线索管理的一种方式。 表单作为企业销售线索管理的一种方式,在哪些场景下可以被高效地利用,又可以收集到哪些用户的基本信息字段?我们从以下4类场景中来具体分析。1. 咨询留资表单咨询类表单是B2B企业销售线索管理中业务指向性最强的表单类型,留资的用户默认为对企业的某一个业务板块有兴趣,或者想要深入了解,这类型的表单多见于官网、对外投放媒体平台、线下展会、沙龙等渠道。从信息字段来说,一般也是简单直接的要求用户留下「职位信息」「业务痛点」「联系方式」等核心字段。2. 内容营销表单内容营销表单通常是指运用内容营销的物料去获取用户留资的表单。在B2B企业,由于用户培育的生命周期较长,在整个培育周期就要不断地用客户案例、白皮书、行业解决方案等营销物料去触达客户,通常在这类公司应用的手段都是留下用户信息获取完整的资料。 3. 产品反馈表单产品反馈表单一般用来收集客户的反馈,以此作为市场调研的依据,这类表单存在的场景基本上覆盖企业的所有官方渠道。 4. 活动登记表单正如大家普遍认同的,线下活动或沙龙的确是B2B企业获客的重要方式,那么针对不同的活动规划设定不同的表单就变得尤为重要。以上是我们从表单的类型做了一些场景的区分,在企业和用户之间,表单的填写的确是一场博弈,企业希望尽量获取更多的客户信息,而客户也对涉及自身的隐私非常敏感,询问太多信息可能会加速客户的流失,询问过少的信息却不足以了解客户,这个矛盾的解决还是要从优化表单自身的设计着手。 优化表单第一步:直击重点优秀的销售线索管理表单应该直击重点,既不顾左右而言他,又不过分谄媚用户,它可能会要求用户提供姓名、电子邮箱、公司、职务,或者基于这些字段的简单变化。从字段数量来说,5个字段的表单信息其留资率的确远远高出7个字段和9个字段的表单。 优化表单第二步:不要让用户一遍又一遍的填写对很多企业的老用户来说,他们最反感的问题大概就是在同一个企业重复填写多次表单,比如获取产品介绍需要填写一次,获取白皮书资料又要填写一次,如果企业没有应用营销自动化工具来很好的识别用户身份,那么长久来看,其营销的获客策略的确会受到很大的影响,其中影响最大的就是老用户对他们的逐渐失望,应用营销自动化工具可以很好地解决这个问题,其表现在无论用户是新客还是老客,在表单环节都能自动做出身份的识别和判定,保证对不同身份的用户使用不同的路径。 以上就是从表单这个场景的出发,分享的一些企业在销售线索管理中应该注意的事项,如果您对其中提到的营销自动化工具感兴趣,欢迎联系我们获取试用资格。

在B2B企业的业务漏斗前端,尽管企业可以采用付费搜索、邮件营销、线下活动、内容营销等多重手段获得销售线索,优质的销售线索却往往不容易获得,不论以何种手段获取,在B2B公司的销售线索管理通常意义上它的终点就在表单。正如你浏览了某些企业官网后,会自动跳弹出表单让你留下联系方式和其他信息,这种形式就是利用官网渠道植入表单进行销售线索管理的一种方式。

 

表单作为企业销售线索管理的一种方式,在哪些场景下可以被高效地利用,又可以收集到哪些用户的基本信息字段?我们从以下4类场景中来具体分析。

1. 咨询留资表单

咨询类表单是B2B企业销售线索管理中业务指向性最强的表单类型,留资的用户默认为对企业的某一个业务板块有兴趣,或者想要深入了解,这类型的表单多见于官网、对外投放媒体平台、线下展会、沙龙等渠道。

从信息字段来说,一般也是简单直接的要求用户留下「职位信息」「业务痛点」「联系方式」等核心字段。

JINGdigital对外投放留资表单示例

2. 内容营销表单

内容营销表单通常是指运用内容营销的物料去获取用户留资的表单。在B2B企业,由于用户培育的生命周期较长,在整个培育周期就要不断地用客户案例、白皮书、行业解决方案等营销物料去触达客户,通常在这类公司应用的手段都是留下用户信息获取完整的资料。

 

3. 产品反馈表单

产品反馈表单一般用来收集客户的反馈,以此作为市场调研的依据,这类表单存在的场景基本上覆盖企业的所有官方渠道。

 

4. 活动登记表单

正如大家普遍认同的,线下活动或沙龙的确是B2B企业获客的重要方式,那么针对不同的活动规划设定不同的表单就变得尤为重要。

以上是我们从表单的类型做了一些场景的区分,在企业和用户之间,表单的填写的确是一场博弈,企业希望尽量获取更多的客户信息,而客户也对涉及自身的隐私非常敏感,询问太多信息可能会加速客户的流失,询问过少的信息却不足以了解客户,这个矛盾的解决还是要从优化表单自身的设计着手。

 

优化表单第一步:直击重点

优秀的销售线索管理表单应该直击重点,既不顾左右而言他,又不过分谄媚用户,它可能会要求用户提供

姓名、电子邮箱、公司、职务,或者基于这些字段的简单变化。

从字段数量来说,5个字段的表单信息其留资率的确远远高出7个字段和9个字段的表单。

 

优化表单第二步:不要让用户一遍又一遍的填写

对很多企业的老用户来说,他们最反感的问题大概就是在同一个企业重复填写多次表单,比如获取产品介绍需要填写一次,获取白皮书资料又要填写一次,如果企业没有应用营销自动化工具来很好的识别用户身份,那么长久来看,其营销的获客策略的确会受到很大的影响,其中影响最大的就是老用户对他们的逐渐失望,应用营销自动化工具可以很好地解决这个问题,其表现在无论用户是新客还是老客,在表单环节都能自动做出身份的识别和判定,保证对不同身份的用户使用不同的路径。

 

以上就是从表单这个场景的出发,分享的一些企业在销售线索管理中应该注意的事项,如果您对其中提到的营销自动化工具感兴趣,欢迎联系我们获取试用资格。

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