「流浪线索」终结!——销售线索管理评分「行动纲领」行业纵横

「流浪线索」终结!——销售线索管理评分「行动纲领」

作者:Yaoyao
阅读时长:4分钟2020年07月10日在本系列上篇讨论关于销售线索管理系统的文章中,我们分享了线索千万条,效率第一条。管理不规范,销售两行泪!使用销售线索管理系统可以有效减少「流浪线索」的产生,那么,如何设置一个有效的销售线索管理评分? 本文中,您将了解企业设置销售线索评分的「行动纲领」。 与销售团队一起确定MQL(营销合格线索)的定义设置线索评分系统的第一步是与销售团队一起确定MQL的定义。MQL(Marketing Qualified lead,营销合格线索)是基于个人信息和行为之上,与其他线索相比更有可能成为客户的线索。通过识别MQL的个人特质就可以为各个特质设置分数,作为线索评分系统的基础。 与你的销售经理讨论哪些个人信息、活动和行为属于营销合格线索。首先,确认哪些个人信息更可能进行购买。比如某些行业中VP级别的高管?他们通常代表大业务还是小业务?从线索获取表单中可以得到这些信息。这个过程中应该考虑哪些标准对你的业务来说是重要的。 线索获取表单中的信息: 职位 企业规模/员工数量 企业类型/行业 接下来,看哪些行为可以表现出线索的兴趣种类。你需要使用线索洞察数据进行闭环营销分析,来了解网站上转化事件的成单率并进行比较。识别哪些转化事件有有高的成单率以及哪些活动带来了这些转化事件。 兴趣的种类: 申请演示或得到特定的信息 查看某些类型的产品页面 漏斗顶部的兴趣(如下载了电子书或直播回放等内容)对比漏斗中部的兴趣(如加个页面或免费试用等产品内容) 最后需要考虑的是线索在成为客户前的活跃程度。在成为客户前,MQL与你的网站在一段时间内交互的次数、频率是怎样的?以下是你可以考虑的衡量方式: 活跃程度: 查看网页的数量 表单完成的数量(下载内容或问询) 常见销售周期(过多久之后线索就不可能购买了?) 设置和分配分数在识别并与销售团队确认MQL的定义后,就可以建立一个评分系统并开始为每个标准分配分数。一般来说,分数设定范围是0-100,以线索是否准备好与销售沟通和购买来分配权重。 比如,理想中的线索是一个中等规模公司(500-1500名员工)中的决策者。在过去,你可能发现了,线索在购买前会至少浏览五个网站页面、查看了价格页面并下载了一些漏斗顶部的内容。换句话讲,他们做了足够的研究来做购买决策。你可以根据在研究MQL中的发现来为这些标准赋权。比如一家有800个员工的公司得10分,一家有20个员工的公司得1分,身份为“学生”的线索得负分。下载了多份电子书的得分而其他的不得分。所有的分数累积所得即为个人线索分数。 决定递交给销售的线索分数门槛记住,线索评分有两个目的: 在线索准备好购买之前,防止销售联系过度骚扰,同时识别最需要培育的线索。 最大化销售团队的跟进效率来更方便地识别和触达已准备好与销售会谈的线索。 在设置每一个标准的相应分值后,需要确定可以将线索传递给销售团队进一步跟进的分值门槛。这可以帮助了解这个数字背后是由哪些线索行为构成的,来了解进行到销售对话这一步之前的历史行为有哪些。 同样需要注意的是,线索行为每天都会改变,每个线索的个人分数也会随着时间而改变。因此,手动进行线索评分是不现实的,能够赋能设置线索评分标准、实时自动打分及重新打分的销售线索管理系统是企业的必需。JINGdigital提供了销售线索管理功能——用户评分,将公众号平台的粉丝行为进行量化,支持品牌自定义粉丝的每个粉丝的分值,来获取粉丝的综合活跃情况。此分值可用来促进销售转化,销售人员可针对不同积分段的顾客,实时不同的营销策略以此来引导用户转化变现。 想要了解更多?欢迎填写下方表单或电话联系我们获取量身定制的营销自动化解决方案。

在本系列上篇讨论关于销售线索管理系统的文章中,我们分享了线索千万条,效率第一条。管理不规范,销售两行泪!使用销售线索管理系统可以有效减少「流浪线索」的产生,那么,如何设置一个有效的销售线索管理评分?

 

本文中,您将了解企业设置销售线索评分的「行动纲领」。

 

与销售团队一起确定MQL(营销合格线索)的定义

设置线索评分系统的第一步是与销售团队一起确定MQL的定义。MQL(Marketing Qualified lead,营销合格线索)是基于个人信息和行为之上,与其他线索相比更有可能成为客户的线索。通过识别MQL的个人特质就可以为各个特质设置分数,作为线索评分系统的基础。

 

与你的销售经理讨论哪些个人信息、活动和行为属于营销合格线索。首先,确认哪些个人信息更可能进行购买。比如某些行业中VP级别的高管?他们通常代表大业务还是小业务?从线索获取表单中可以得到这些信息。这个过程中应该考虑哪些标准对你的业务来说是重要的。

 

线索获取表单中的信息:

  • 职位
  • 企业规模/员工数量
  • 企业类型/行业

 

接下来,看哪些行为可以表现出线索的兴趣种类。你需要使用线索洞察数据进行闭环营销分析,来了解网站上转化事件的成单率并进行比较。识别哪些转化事件有有高的成单率以及哪些活动带来了这些转化事件。

 

兴趣的种类:

  • 申请演示或得到特定的信息
  • 查看某些类型的产品页面
  • 漏斗顶部的兴趣(如下载了电子书或直播回放等内容)对比漏斗中部的兴趣(如加个页面或免费试用等产品内容)

 

最后需要考虑的是线索在成为客户前的活跃程度。在成为客户前,MQL与你的网站在一段时间内交互的次数、频率是怎样的?以下是你可以考虑的衡量方式:

 

活跃程度:

  • 查看网页的数量
  • 表单完成的数量(下载内容或问询)
  • 常见销售周期(过多久之后线索就不可能购买了?)

 

设置和分配分数

在识别并与销售团队确认MQL的定义后,就可以建立一个评分系统并开始为每个标准分配分数。一般来说,分数设定范围是0-100,以线索是否准备好与销售沟通和购买来分配权重。

 

比如,理想中的线索是一个中等规模公司(500-1500名员工)中的决策者。在过去,你可能发现了,线索在购买前会至少浏览五个网站页面、查看了价格页面并下载了一些漏斗顶部的内容。换句话讲,他们做了足够的研究来做购买决策。你可以根据在研究MQL中的发现来为这些标准赋权。比如一家有800个员工的公司得10分,一家有20个员工的公司得1分,身份为“学生”的线索得负分。下载了多份电子书的得分而其他的不得分。所有的分数累积所得即为个人线索分数。

销售线索管理评分设置和分配分数

 

决定递交给销售的线索分数门槛

记住,线索评分有两个目的:

  • 在线索准备好购买之前,防止销售联系过度骚扰,同时识别最需要培育的线索。
  • 最大化销售团队的跟进效率来更方便地识别和触达已准备好与销售会谈的线索。

 

在设置每一个标准的相应分值后,需要确定可以将线索传递给销售团队进一步跟进的分值门槛。这可以帮助了解这个数字背后是由哪些线索行为构成的,来了解进行到销售对话这一步之前的历史行为有哪些。

 

同样需要注意的是,线索行为每天都会改变,每个线索的个人分数也会随着时间而改变。因此,手动进行线索评分是不现实的,能够赋能设置线索评分标准、实时自动打分及重新打分的销售线索管理系统是企业的必需。JINGdigital提供了销售线索管理功能——用户评分,将公众号平台的粉丝行为进行量化,支持品牌自定义粉丝的每个粉丝的分值,来获取粉丝的综合活跃情况。此分值可用来促进销售转化,销售人员可针对不同积分段的顾客,实时不同的营销策略以此来引导用户转化变现。

 

想要了解更多?欢迎填写下方表单或电话联系我们获取量身定制的营销自动化解决方案。

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