现代企业为了加大流量获取的筹码，往往会尝试多种营销渠道。问渠哪得清如许，为有源头活水来——如果把流量比作水，那么如何让这些水从真正意义留存在蓄水池中，并打造蓄水池的内循环微生态，便是B2B企业市场部需要完成的两大课题。

 

径硕科技调研统计发现：15%~30%的客户成单源于市场部的自然流量。因此，本文将从“自然流量”运营的角度出发，就以上两个问题，给出完整的解决方案——正如下方「B2B市场部全渠道用户池的“工程”设计图」所示，不同类型的「流量」，在多种营销渠道中以多重身份产生互动行为，进入企业用户池，并经历多重身份的识别归一、循环培育、过滤筛选，最终被传递至企业业务下游的销售端。

图：B2B市场部全渠道用户池的“工程”设计图
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下文将重点解析整个全渠道用户池从获客到培育的运作模式。整个「全渠道获客培育」解决方案的终极目标是为了做到精确的用户筛选，从而为市场部的精细化用户培育、为销售人员实时输送优质线索打下基础。

图：高精度用户筛选器，支持来源、身份、公司、意向、自定义资料等多重条件筛选
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一｜ 多渠道获客——自然流量获取

即使是自然流量，也并非来自于偶然。市场部作为营销渠道的开拓者和维护者，首先需要知道自然流量缘何流入企业的用户蓄水池，才能从源头上开发更多的新流量资源。作为企业获客的主阵地，官网和公众号，集中了市场部超过90%的自然流量。

 

01 全渠道获客:自然流量的入口与承接

自然流量入口——官网
SEO：从网站链接、网站结构、页面内容、代码的优化，到关键词排名、外链布局，增加网站在搜索引擎中的权重和曝光，从而吸引流量。

直接访问：通过点击社交媒体、其他网站分享的官网链接；直接在浏览器中键入网站链接；收藏官网，并通过收藏夹进入。

图：企业如何吸引自然流量进入官网
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自然流量入口——微信公众号
公众号中，同样有大部分的自然流量造访。除去从其他渠道（如企业）官网引流而来的自然流量外，就微信环境本身而言，存在如下三类自然流量的入口：

两个分享：图文分享+公众号名片分享

搜一搜：公众号/图文内容

视频号：短视频+直播

图：自然流量如何进入公众号

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自然流量的承接与互动布局
对于企业官网而言，借助内容吸引，将产品/服务/品牌价值前置于网站落地页的重要位置，从而避免自然流量过早离开网站。

图：内容吸引，留住访问官网的自然流量
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除此之外，企业需要在官网缜密布局留资CTA，将流量转化为企业可主动触达的用户，为进入用户培育池埋下伏笔。微信公众号的流量承接也是同样的道理。

 

02 全渠道用户培育:主动出击，掌握互动主动权

当流量进入到企业的用户池后，运营人员可以利用邮件、短信、模板消息这三种触达工具，去主动唤起用户的互动，增加用户资料和行为的丰富度与完整度，生成“有资料且有意向”的用户，即初始线索，进而为后续MQL的产出提供前提条件。

 

倘若流量不符合初始线索的标准，运营人员也可在邮件、短信内留后手，将其重新引导至官网、公众号、乃至其他相关内容/活动的汇集页面中去，加大流量转化的概率。

图：内容吸引，留住访问官网的自然流量
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二｜ 用户池疏通与激活，打造自循环的活水培育体系

最开始，所有流量入口是相互分隔的——流量以匿名的身份隐藏、分散在各个渠道内，不仅无法形成真正意义上的用户池，同时还会产生大量“污水”（即脏数据），无法排除。

 

此时，将匿名流量转为有唯一可识别身份的实体用户，是擦除营销渠道界限，疏通用户池的重要前提。为此，径硕科技准备了Call-to-Action工具，旨在帮助企业获取流量的核心身份资料，进而为后续合并多渠道内的同一用户，剔除脏数据做好准备。

图：内容吸引，留住访问官网的自然流量
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01 全渠道用户池的疏通神器-打通企业获客的任督二脉

借助CTA，企业将获得流量的重要身份识别信息，同时利用One ID Mapping实现「跨渠道✖️跨设备环境」的用户合并，打破平台之间、不同设备之间的壁垒。用户合并的方式主要分为以下两种：

 

自动化默认合并：以用户在某个微信公众号的id为基准，其他身份id为辅助，实行自动化的默认合并。

自动化自定义合并：支持运营人员选择合并条件（用户属性资料），并设置条件的优先级（允许多条件平级合并）。

图：内容吸引，留住访问官网的自然流量
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02 设计全渠道用户动线，加强自然流量在用户池中的「内循环」

不论时间间隔的长短、互动动作是否连续，借助One ID Mapping，用户所产生跨渠道互动行为均会被追踪记录。所有获客渠道，只有在企业能够精准识别用户身份、完整追踪和记录用户行为，并能反向对用户施加影响的情况下，才算形成完整的用户闭环。我们将符合上述条件的全渠道环境，定义为企业场域。

图：内容吸引，留住访问官网的自然流量
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三｜ 赋能销售：实时自动筛选，为销售管道提供“高纯度”线索

接下来，面对大量的用户属性和行为数据，「用户筛选器」可以从来源、身份、公司、意向、评分、行为等多种角度，实现对数据噪声和杂质的层层过滤，帮助企业实时、自动化地筛选值得销售花费时间和精力跟进的线索，并根据业务线、产品线的区分，将有效线索分配至不同的销售管道内。

图：内容吸引，留住访问官网的自然流量
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本期以自然流量为研究对象，阐述了全渠道用户池的搭建、疏通、激活、过滤。下一期，径硕科技将以广告流量为切入口，提供全渠道获客培育的新玩法。

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