不管何种渠道的内容营销，B2B企业营销的目标都是为了展示品牌的专业度，继而产生新的潜在客户。B2B企业的内容营销人员通常将「创作专业内容」和「发布专业内容」相结合，他们既创作内容，也将内容投放在以微信、微博、知乎、百家号为代表的社交媒体平台，然而，实践总结来看，一旦缺乏了专业「营销自动化工具」的辅助，单纯内容营销引流的潜在客户数量往往不尽如人意。

 

为了解决B2B企业在内容营销上面临的问题，JINGdigital开发并实践了JINGsocial平台内容营销1.0版本，以下是针对此版本功能和实践案例进行的介绍。

 

JINGsocial平台的内容营销功能可以帮助B2B企业解决哪些问题？

与JINGsocial平台的其他潜客获取工具一样，新开发的内容营销功能可以助力B2B企业的市场人员利用数据科学管理潜在客户信息，利用「潜在客户培育旅程」判断符合条件的潜客继而转交给销售团队做转化。通过JINGdigital旗下「JINGsocial」平台新开发的内容营销线索获取功能，B2B企业市场人员面临的问题可以得到如下解决：

 

• 在内容中创建简单的「行动按钮」，极可能将读者变为潜在客户。
• 收集潜在客户信息，包括他们的联系方式和个人详细资料。
• 跟踪何种内容对吸引潜在客户的效果最好。

 

如何使用JINGsocial平台的内容营销功能？

B2B企业的市场部会制作许多关于企业的「内容营销」物料，「客户案例」「行业白皮书」「产品功能介绍」等专业度高、与企业密切相关的材料都是企业进行内容营销获客的有力辅助。

 

应用JINGsocial平台的「内容营销」功能，市场部可以在对外的内容发布中适时插入「白皮书」「客户案例」等内容板块，其呈现形式既可以呈现为二维码，也可以呈现为超链接。潜客在看到企业内容后，如果有兴趣下载，通过点击这个模块，便可以快速进入内容营销板块的着陆页面。

 

如下图所示的四个步骤，展示了内容营销功能为用户（1）发布物料提醒（2）着陆页介绍（这里也可以是展示部分白皮书内容）（3）对潜在客户推送表单获取Leads（4）对已有客户直接推送白皮书，或潜在客户填写表单后推送白皮书4个步骤的操作流程。

图1：JINGdigital的「内容营销」功能使用示例

通过这样的操作流程，B2B企业既能够获取潜在客户信息，又能甄别已有客户，为其推送最新资源，拉近客户好感。更为重要的是，通过按需设置的表单模块，市场部能够设置留资方式和要采集的目标潜客信息，当然，如果企业不想应用表单收集客户信息，也可以启用「聊天机器人」。

 

应用JINGsocial平台的「内容营销」板块，市场部能够清晰看到何种渠道、哪类文章、海报、文案带来的扫描率、留资率、下载率最高，这对评估内容营销的效果提供了详细的数据支持。

 

客户实践成功案例：A公司通过内容营销功能识别新的潜客信息

客户背景

A公司是业内顶级的专业服务公司，为了展示其在业内的专业度和权威性，每年，A公司都会制作1到2份年度市场研究报告。该公司会举办线下活动发布此类报告，业务团队也会定向邀请潜在客户参会，但问题是大多数潜在客户已经在A公司的潜客数据库中。

 

行业痛点

1.A公司很难准确定位潜在客户，因为缺乏客户动作统计的个人资料，很难推断哪些公司对其业务感兴趣，并需要A公司提供服务。

2.线下活动不能产生新的潜在客户，因为线下活动的受众多半是对已有客户和已存在的潜在客户。

 

解决方案

1.通过以下步骤制作新的内容营销活动

制作内容营销落地页并上传内容营销物料

选择潜客留资方式（表格或互动机器人）

以「打标签」等形式后续追踪用户行为

 

2.活动发布：在现有的内容渠道发布白皮书和活动海报

在文章中部或底部植入宣传海报效果更好

数据追踪何种社交媒体渠道的广告发布带来的潜客数据最佳

深入触达对白皮书内容感兴趣的用户，并为他们提供同类内容

 

客户实践成功案例：B企业利用内容营销将网络直播整合为内容物料

行业背景介绍

B公司拥有市场领先的技术和出色的产品，每季度B公司都会为实验室技术人员和研究人员举办一次网络在线直播。他们进行网络直播的目标是将他们的客户案例转变为直播内容从而对市场进行培育。尽管直播的目标是市场培育，但他们仍需证明研究人员需要使用更优质的产品才能获得最佳效果。

 

行业痛点

1.覆盖面不足：并不是所有的潜在客户都能看到直播内容，直播结束后，B企业进行二次传播获客的渠道非常有限。

2.影响力不够：B公司花费了大量资源制作直播内容，但由直播带来的回报却极其有限。

 

解决方案

1.将直播内容录播为视频或者呈现为PPT等物料

2.根据该次直播创建一场新的内容营销活动

• 制作内容营销落地页并上传内容营销物料；
• 选择潜客留资方式（表格或互动机器人）；
• 以「打标签」等形式后续追踪用户行为；

3.发布二次传播活动

• 在所有的微信渠道二次传播活动，扩大活动覆盖面；
• 确定此次内容营销相关关键词，并在百度进行必要的投放；
• 在后续直播活动中继续传播本次内容，形成专题性内容板块；

4.数据追踪何种社交媒体渠道的广告发布带来的潜客数据最佳

5.深入触达对白皮书内容感兴趣的用户，并为他们提供同类内容

 

当B2B企业确定内容营销选题时，合适的内容选题当然是企业获取目标潜客的前提，但目标潜客的类型、潜客面临的痛点又是他们确定选题的关键。好的内容营销策略除了具备以上条件外，内容营销工具的配合也是B2B企业评估内容营销效果，获取精准潜客的有力辅助，JINGdigital内容营销工具1.0的发布就是为企业解决营销自动化环节中「内容营销」环节的辅助性工具。

 

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