企业获取和管理销售线索Leads的三部曲行业纵横

企业获取和管理销售线索Leads的三部曲

Eileen

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作者:Eileen
阅读时长:4分钟2019年12月17日相信许多想要涉足市场部的人都会有这样一个困惑?市场部到底负责什么?不同行业的市场部门存在何种差异?归根结底,不论是B2B还是是B2C的市场部都是围绕一个核心——短期提高收益,长期打造企业品牌。拿B2B企业来说,市场部会从市场渗透入手,这其中就包括了所谓的Leads(销售线索)获取,这同样是如今B2C在关注的点,差异在于B2B和B2C企业获取Leads的方式会有所不同。2019年的一项调查数据显示,企业营销过程中平均约90%的销售线索都流失了,如何高效获取Leads以及避免销售线索流失呢? 要获取Leads首先要做好开源节流对于市场部来说,加快从Leads、MQL、SQL到签单的周期速度是市场部工作的题中之意。要做到这一点,首先要广吸引,通过线上线下活动、SEM、SEO等方式进行曝光,以做好推广、集客的过程。其次就是通过节流促进线索转化,以精准运营跟踪线索,保证高质量的Leads以及避免Leads的流失。图1:传统B2B营销漏斗模型 潜在客户生成三部曲一、潜在客户培育擅长潜在客户培育的企业能带来50%的Leads增长,节省33%的成本。所谓潜客培育就是通过早期线索建立关系,将客户转化为满足销售跟进条件的潜客,其核心策略是包含:根据客户偏好以邮件等方式推送相关内容;根据早期线索将其转化为潜客,以缩短成交时间;借助营销自动化工具。唯一的问题在于如何获取合格的潜在客户,有些企业会通过营销自动化技术加入潜客打分来识别线索。 二、激活沉睡Leads激活沉睡Leads的方式有很多种,以B2B数字营销为例,通过SEM将信息发送给粉丝,同时以用户标签形式,给用户分组,企业可以达到精准营销的目的。针对性群发消息,可以提高触达的打开率。此外,也可以通过CRM跟踪客户状态,对客户进行标记。 三、获取新的Leads把握Leads来源,才是获取Leads的一大关键。不管是B2B还是B2C企业,获取新的Leads都可以着重于以下几点:争夺视频营销、加大社交媒体以及网站内容建设、放重点在案例与白皮书的客户教育以及销售线索管理。 对于B2B和B2C企业获取Leads的方式有什么差异?B2B企业B2B企业的一大特点就是,决策周期和成交周期长,决策过程复杂。因此对于B2B企业来说,需要的是结合长短期目标发挥市场部的职能——长期围绕打造品牌,短期围绕有效获取Leads。基于以上特点,B2B所需要的Leads是更高质量的,因此B2B企业多用到潜在客户培育,内容营销在其中发挥着重大作用,有助于帮助客户建立对品牌的信任。大部分的B2B企业都会用到社交媒体营销来获取Leads,同时,社交媒体用户黏性和稳定性越高,品牌被传播以及放大的机会就越大。 B2C企业相对于B2B企业,B2C企业的用户购买产品决策周期短,购买决定可能源于品牌忠诚度,也可能是一瞬间,因此他们更追求的是流量。B2B企业想要获取Leads会通过打通官网、线下活动、内容、微信等全渠道数据,沉淀客户数据搭建私域流量池。这一点,B2C企业同样可以采用。区别在于,如果说B2B比较侧重于节流,那么B2C就比较侧重于开源。但是随着流量而来的是巨大数据量,B2C企业要做的除了了解如何获取Leads,还有如何进行线索管理,打破数据孤岛。

相信许多想要涉足市场部的人都会有这样一个困惑?市场部到底负责什么?不同行业的市场部门存在何种差异?归根结底,不论是B2B还是是B2C的市场部都是围绕一个核心——短期提高收益,长期打造企业品牌。拿B2B企业来说,市场部会从市场渗透入手,这其中就包括了所谓的Leads(销售线索)获取,这同样是如今B2C在关注的点,差异在于B2B和B2C企业获取Leads的方式会有所不同。

2019年的一项调查数据显示,企业营销过程中平均约90%的销售线索都流失了,如何高效获取Leads以及避免销售线索流失呢?

 

要获取Leads首先要做好开源节流

对于市场部来说,加快从Leads、MQL、SQL到签单的周期速度是市场部工作的题中之意。要做到这一点,首先要广吸引,通过线上线下活动、SEM、SEO等方式进行曝光,以做好推广、集客的过程。其次就是通过节流促进线索转化,以精准运营跟踪线索,保证高质量的Leads以及避免Leads的流失。

传统B2B营销漏斗模型

图1:传统B2B营销漏斗模型

 

潜在客户生成三部曲

一、潜在客户培育

擅长潜在客户培育的企业能带来50%的Leads增长,节省33%的成本。所谓潜客培育就是通过早期线索建立关系,将客户转化为满足销售跟进条件的潜客,其核心策略是包含:根据客户偏好以邮件等方式推送相关内容;根据早期线索将其转化为潜客,以缩短成交时间;借助营销自动化工具。

唯一的问题在于如何获取合格的潜在客户,有些企业会通过营销自动化技术加入潜客打分来识别线索。

 

二、激活沉睡Leads

激活沉睡Leads的方式有很多种,以B2B数字营销为例,通过SEM将信息发送给粉丝,同时以用户标签形式,给用户分组,企业可以达到精准营销的目的。针对性群发消息,可以提高触达的打开率。此外,也可以通过CRM跟踪客户状态,对客户进行标记。

 

三、获取新的Leads

把握Leads来源,才是获取Leads的一大关键。不管是B2B还是B2C企业,获取新的Leads都可以着重于以下几点:争夺视频营销、加大社交媒体以及网站内容建设、放重点在案例与白皮书的客户教育以及销售线索管理

 

对于B2B和B2C企业获取Leads的方式有什么差异?

B2B企业

B2B企业的一大特点就是,决策周期和成交周期长,决策过程复杂。因此对于B2B企业来说,需要的是结合长短期目标发挥市场部的职能——长期围绕打造品牌,短期围绕有效获取Leads。

基于以上特点,B2B所需要的Leads是更高质量的,因此B2B企业多用到潜在客户培育,内容营销在其中发挥着重大作用,有助于帮助客户建立对品牌的信任。大部分的B2B企业都会用到社交媒体营销来获取Leads,同时,社交媒体用户黏性和稳定性越高,品牌被传播以及放大的机会就越大。

 

B2C企业

相对于B2B企业,B2C企业的用户购买产品决策周期短,购买决定可能源于品牌忠诚度,也可能是一瞬间,因此他们更追求的是流量。B2B企业想要获取Leads会通过打通官网、线下活动、内容、微信等全渠道数据,沉淀客户数据搭建私域流量池。这一点,B2C企业同样可以采用。区别在于,如果说B2B比较侧重于节流,那么B2C就比较侧重于开源。但是随着流量而来的是巨大数据量,B2C企业要做的除了了解如何获取Leads,还有如何进行线索管理,打破数据孤岛。

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