相信许多想要涉足市场部的人都会有这样一个困惑？市场部到底负责什么？不同行业的市场部门存在何种差异？归根结底，不论是B2B还是是B2C的市场部都是围绕一个核心——短期提高收益，长期打造企业品牌。拿B2B企业来说，市场部会从市场渗透入手，这其中就包括了所谓的Leads（销售线索）获取，这同样是如今B2C在关注的点，差异在于B2B和B2C企业获取Leads的方式会有所不同。

2019年的一项调查数据显示，企业营销过程中平均约90%的销售线索都流失了，如何高效获取Leads以及避免销售线索流失呢？

 

要获取Leads首先要做好开源节流

对于市场部来说，加快从Leads、MQL、SQL到签单的周期速度是市场部工作的题中之意。要做到这一点，首先要广吸引，通过线上线下活动、SEM、SEO等方式进行曝光，以做好推广、集客的过程。其次就是通过节流促进线索转化，以精准运营跟踪线索，保证高质量的Leads以及避免Leads的流失。

图1:传统B2B营销漏斗模型

 

潜在客户生成三部曲

一、潜在客户培育

擅长潜在客户培育的企业能带来50%的Leads增长，节省33%的成本。所谓潜客培育就是通过早期线索建立关系，将客户转化为满足销售跟进条件的潜客，其核心策略是包含：根据客户偏好以邮件等方式推送相关内容；根据早期线索将其转化为潜客，以缩短成交时间；借助营销自动化工具。

唯一的问题在于如何获取合格的潜在客户，有些企业会通过营销自动化技术加入潜客打分来识别线索。

 

二、激活沉睡Leads

激活沉睡Leads的方式有很多种，以B2B数字营销为例，通过SEM将信息发送给粉丝，同时以用户标签形式，给用户分组，企业可以达到精准营销的目的。针对性群发消息，可以提高触达的打开率。此外，也可以通过CRM跟踪客户状态，对客户进行标记。

 

三、获取新的Leads

把握Leads来源，才是获取Leads的一大关键。不管是B2B还是B2C企业，获取新的Leads都可以着重于以下几点：争夺视频营销、加大社交媒体以及网站内容建设、放重点在案例与白皮书的客户教育以及销售线索管理。

 

对于B2B和B2C企业获取Leads的方式有什么差异？

B2B企业

B2B企业的一大特点就是，决策周期和成交周期长，决策过程复杂。因此对于B2B企业来说，需要的是结合长短期目标发挥市场部的职能——长期围绕打造品牌，短期围绕有效获取Leads。

基于以上特点，B2B所需要的Leads是更高质量的，因此B2B企业多用到潜在客户培育，内容营销在其中发挥着重大作用，有助于帮助客户建立对品牌的信任。大部分的B2B企业都会用到社交媒体营销来获取Leads，同时，社交媒体用户黏性和稳定性越高，品牌被传播以及放大的机会就越大。

 

B2C企业

相对于B2B企业，B2C企业的用户购买产品决策周期短，购买决定可能源于品牌忠诚度，也可能是一瞬间，因此他们更追求的是流量。B2B企业想要获取Leads会通过打通官网、线下活动、内容、微信等全渠道数据，沉淀客户数据搭建私域流量池。这一点，B2C企业同样可以采用。区别在于，如果说B2B比较侧重于节流，那么B2C就比较侧重于开源。但是随着流量而来的是巨大数据量，B2C企业要做的除了了解如何获取Leads，还有如何进行线索管理，打破数据孤岛。