如何建立完善的销售线索管理系统?行业纵横

如何建立完善的销售线索管理系统?

Jiaqi CHEN

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作者:Jiaqi CHEN
阅读时长:5分钟2019年06月26日对于大多数的企业来说,挖掘和筛选潜在客户是一个非常重要的任务,尽管搜索企业信息的人有很多,但并不是全部的客户都会对产品感兴趣,而真正有购买倾向的客户就更有限了。获取销售线索后企业还需要花时间和精力去完成客户转化。如果企业能够精准筛选到真正的客户,根据潜客意向进行优先跟进,将大大提高成交转化率,订单量也能有显著的增长。 销售线索评分(Lead Scoring)工具让企业的潜客转化流程降本增效为销售线索评分 (Lead Scoring)是目前筛选潜在客户应用最广泛的工具之一。销售线索评分是一个根据多种自定义属性对销售线索进行评分的过程,基于多种采集的用户数据来自动判断是否为潜在客户,以及了解潜在客户的兴趣与准备购买的程度。根据评分结果,制定出不同的线索处理方案。线索评分使线索排序从依靠主观判断变成依靠数据分析。您可以根据客户的潜在需求和兴趣等级来确定线索的优先级,帮助销售团队以最高效、最低成本的方式来确定努力方向。 特别是B2B企业,客单价高,产品销售周期长,线索评分管理机制能帮助促进销售团队和营销团队的合作,整合销售和营销漏斗,有效管理客户资源,提高潜客转化率,降低机会成本。 销售线索评分在中国的现状其实在欧美市场,销售线索评分已经发展得比较成熟了,而在国内,线索评分机制并没有那么成熟,可能的原因有2个: 国内大部分企业把所有的线索都一视同仁,不做精细化区分。 国内企业较少引入营销自动化软件平台,线索评分也是各营销自动化平台的主要功能之一。国外绝大部分有营销自动化平台的企业在获取销售线索之后会设置线索评分机制。 如何设置线索评分机制线索评分系统需要由营销人员和销售人员共同来定义线索分数的指标,定义完指标后,制定相关的步骤去落实。以下五个步骤,助力您为销售线索评分,精准筛选潜在客户: 第一步,确定潜在客户的人口统计数据,即对潜客进行初步筛选。要定义潜客的分数指标,需要: 确定4到5个显性数据类型,即线索本身的数据属性,用来定义营销合格阶段资格; 根据重要性对这些显性数据类型赋予分值; 分配对应的潜客层级标准分值。 根据自己的产品特点,制定目标潜在客户的筛选和评级标准,如客户的需求规模、需求迫切性、购买资金、购买决策权限,接触销售人员的意愿、对专业技能的重视程度等。通过客户“理想画像”来定义标准和业务规则,并每季度进行必要的调整。 第二步,确定潜客行为评分,可以采取以下步骤: 确定隐性数据类型,即用户互动行为,用来定义销售合格阶段资格; 确定这些显性数据类型的相对重要性; 根据行为分配分值。 以网站吸引来的访客为例,筛选时通常要考量如下因素: 客户来源渠道:对过去几年的客户来源渠道 进行分析,看看哪种渠道带来的客户质量(转化率)最高。 客户访问网站情况:客户对你的网站只访问了一次还是许多次?他们是最近访问了还是在几个月前?他们有没有进入定价页面? 客户对网站行为号召的响应情况:网站要有多种形式的行为号召,如邀请查看演示、下载白皮书、联系销售代表等,不同的行为号召具有不同的价值。如果客户完成了两项以上的行为号召,就可以认为是高质量的潜在客户。 第三步,划分线索分数区间营销和销售人员可以根据企业实际的线索样本来划分几个线索分数区间。例如,0-40分为可能性线索,对于处于这个分值区间的线索进行培育;41-60分为营销合格线索(MQL);60分以上为销售合格线索(SQL),可以给到销售人员进行跟进转化。 第四步,制定线索动态加分减分机制潜在客户的参与状况和行为活动是动态的,于是好的线索评分系统应该能适应变化。需要注意的是,减分机制在线索评分中也是重要的一部分,可以利用减分机制改变一些长期参与度低或者无回馈的线索在销售漏斗中的位置。不断重新评估你的评分系统。 使用主要利益相关方(销售、营销、潜客)的直接反馈来确定评级是否准确反映了线索质量。 第五步,自动提醒机制,为销售提供自动化流程当潜在客户一旦达到销售机会的标准,最好有自动化的提示机制,以便及时把这些销售合格线索转给相应的业务或者销售人员,做到及时跟进。例如,当线索达到某一分值时,通过微信或邮件自动提示销售人员立即跟进。 通过线索评分客观地进行线索排名,您可以精准筛选和及时跟进潜在客户,转化更多的销售线索,帮助销售优先聚焦在优质线索上,将资源与回报进行最优匹配。 填写下面的申请试用表单,联系我们了解JINGdigital的用户评分功能,如何助力企业精准筛选潜在客户,赋能市场部和销售部根据具体分值来对销售线索进行有的放夭的跟进措施。

对于大多数的企业来说,挖掘和筛选潜在客户是一个非常重要的任务,尽管搜索企业信息的人有很多,但并不是全部的客户都会对产品感兴趣,而真正有购买倾向的客户就更有限了。获取销售线索后企业还需要花时间和精力去完成客户转化。如果企业能够精准筛选到真正的客户,根据潜客意向进行优先跟进,将大大提高成交转化率,订单量也能有显著的增长。

 

销售线索评分(Lead Scoring)工具让企业的潜客转化流程降本增效

销售线索评分 (Lead Scoring是目前筛选潜在客户应用最广泛的工具之一。

销售线索评分是一个根据多种自定义属性对销售线索进行评分的过程,基于多种采集的用户数据来自动判断是否为潜在客户,以及了解潜在客户的兴趣准备购买的程度。根据评分结果,制定出不同的线索处理方案。线索评分使线索排序从依靠主观判断变成依靠数据分析。您可以根据客户的潜在需求和兴趣等级来确定线索的优先级,帮助销售团队以最高效、最低成本的方式来确定努力方向。

 

特别是B2B企业,客单价高,产品销售周期长,线索评分管理机制能帮助促进销售团队和营销团队的合作,整合销售和营销漏斗,有效管理客户资源,提高潜客转化率,降低机会成本。

 

销售线索评分在中国的现状

其实在欧美市场,销售线索评分已经发展得比较成熟了,而在国内,线索评分机制并没有那么成熟,可能的原因有2个:

  • 国内大部分企业把所有的线索都一视同仁,不做精细化区分。
  • 国内企业较少引入营销自动化软件平台,线索评分也是各营销自动化平台的主要功能之一。国外绝大部分有营销自动化平台的企业在获取销售线索之后会设置线索评分机制。

 

如何设置线索评分机制

线索评分系统需要由营销人员和销售人员共同来定义线索分数的指标,定义完指标后,制定相关的步骤去落实。以下五个步骤,助力您为销售线索评分,精准筛选潜在客户:

 

第一步,确定潜在客户的人口统计数据,即对潜客进行初步筛选。要定义潜客的分数指标,需要:

  • 确定4到5个显性数据类型,即线索本身的数据属性,用来定义营销合格阶段资格;
  • 根据重要性对这些显性数据类型赋予分值;
  • 分配对应的潜客层级标准分值。

 

根据自己的产品特点,制定目标潜在客户的筛选和评级标准,如客户的需求规模、需求迫切性、购买资金、购买决策权限,接触销售人员的意愿、对专业技能的重视程度等。通过客户“理想画像”来定义标准和业务规则,并每季度进行必要的调整。

销售线索评分管理机制

 

第二步,确定潜客行为评分,可以采取以下步骤:

  • 确定隐性数据类型,即用户互动行为,用来定义销售合格阶段资格;
  • 确定这些显性数据类型的相对重要性;
  • 根据行为分配分值。

 

以网站吸引来的访客为例,筛选时通常要考量如下因素:

  • 客户来源渠道:对过去几年的客户来源渠道 进行分析,看看哪种渠道带来的客户质量(转化率)最高。
  • 客户访问网站情况:客户对你的网站只访问了一次还是许多次?他们是最近访问了还是在几个月前?他们有没有进入定价页面?
  • 客户对网站行为号召的响应情况:网站要有多种形式的行为号召,如邀请查看演示、下载白皮书、联系销售代表等,不同的行为号召具有不同的价值。如果客户完成了两项以上的行为号召,就可以认为是高质量的潜在客户。

 

第三步,划分线索分数区间

营销和销售人员可以根据企业实际的线索样本来划分几个线索分数区间。例如,0-40分为可能性线索,对于处于这个分值区间的线索进行培育;41-60分为营销合格线索(MQL);60分以上为销售合格线索(SQL),可以给到销售人员进行跟进转化。

 

第四步,制定线索动态加分减分机制

潜在客户的参与状况和行为活动是动态的,于是好的线索评分系统应该能适应变化。需要注意的是,减分机制在线索评分中也是重要的一部分,可以利用减分机制改变一些长期参与度低或者无回馈的线索在销售漏斗中的位置。不断重新评估你的评分系统。 使用主要利益相关方(销售、营销、潜客)的直接反馈来确定评级是否准确反映了线索质量。

 

第五步,自动提醒机制,为销售提供自动化流程

当潜在客户一旦达到销售机会的标准,最好有自动化的提示机制,以便及时把这些销售合格线索转给相应的业务或者销售人员,做到及时跟进。例如,当线索达到某一分值时,通过微信或邮件自动提示销售人员立即跟进。

 

通过线索评分客观地进行线索排名,您可以精准筛选和及时跟进潜在客户,转化更多的销售线索,帮助销售优先聚焦在优质线索上,将资源与回报进行最优匹配。

 

填写下面的申请试用表单,联系我们了解JINGdigital的用户评分功能,如何助力企业精准筛选潜在客户,赋能市场部和销售部根据具体分值来对销售线索进行有的放夭的跟进措施。

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