如今，营销自动化已经成为最热门的技术风向标，它不仅可以节约更多时间和成本，而且可以帮助品牌获取更多新客户提升品牌影响力。

 

很多企业正慢慢适应这样一个事实：不能仅仅指望广告轰炸消费者，并被动等待以期获得一个长期忠实的客户。因为消费者正通过不断拓宽的信息渠道和更便捷的方式获取产品信息，对于信息的注意力也随之降低。品牌商需要使用一个营销自动化系统来帮助追踪和推进客户购买漏斗，以获得更多的业务。

 

营销自动化系统通过以下三个步骤可以帮您签署更多潜在客户：

 

 

一、获得更多的客户

营销自动化通过将您的内容和观点展示给更多的人，以广泛而深入的目标受众来提高品牌知名度。这样您可以测试和检查来自各个行业、部门、利益相关者团队等的反馈，从而帮助您完善和集中业务发展战略。

 

二、获得您的客户信息

随着潜在客户进入购买周期并与您的内容互动，您可以监控客户行为，为那些表现出特定兴趣的人提供更相关的内容。在他们已经对您有了一点了解后，在自动化的潜在客户培育活动的帮助下，您可以建立更近距离的关系，为更深入的对话打开大门。

 

三、获得业务

虽然营销自动化在前两个“获得”中都非常常用，但最重要的最后一个“获得”的使用频率却比较低。第一次与潜在客户会面后，客户会进入一个特定的完成采购任务的流程。在谈判过程中，市场营销自动化平台帮助您监控客户的活动，以便于您可以围绕客户最感兴趣的方面来校准内容和进行其他互动。这种类型的响应式营销有助于您保持潜在客户以一种间接但有效的方式保持与品牌的持续参与互动。正确的使用市场营销自动化可以始终保有您的潜在客户参与度，来确保不会在您的机构等待预算批准或处于雇佣转折期时造成客户流失。

 

“获得业务”是一个复杂的销售过程，需要时间（项目越大周期越长）和客户培育的投入。市场营销自动化为您提供了开发强大内容营销计划的工具，因此您可以有效地针对潜在客户提供从开始到结束的全面旅程。

 

根据对B2B销售的调查，80%及以上的新买家旅程是被动的。这意味着想要吸引潜在客户的注意，您的内容必须要多产并且有针对性。在此现状下，营销自动化系统可以帮助您的客户持续参与并推进他们的购买旅程。

 

营销自动化的解决方案 —— 为以上三个步骤需要做的工作准备

• 潜在客户名单

1. 通过创建一个潜在客户列表来填充漏斗顶部，从而获取更多潜在客户的参与；
2. 根据行业/行业利益相关者（例如，CMO从管理者那里获得不同的内容）对列表进行细分；
3. 按方法分类：扩展漏斗顶部“拉动”(Pull)策略的潜客列表（仅仅只有集客营销意味着更长的转化周期和更广泛的触达）。“推动”（Push）战略的精准列表-漏斗型潜在客户的中间，以外向直接销售为目标。

 

• 内容库

1. 利用第三方内容的电子邮件；
2. 在您网站和电子邮件/社交媒体分享博客和视频（行业资深专家提供的干货内容）；
3. 白皮书和网络研讨会；
4. 客户案例研究；
5. 直接邮寄：将内容合辑寄给“推送”列表潜客以及“拉动”列表中最高得分的潜客；
6. 获取注意力和兴趣的线索吸铁石，如研究报告、小型分析或评论、新技术演示：通过放在登录页面的“gated content(设门槛内容)”来提供。

 

• 发布日历

1. 内容创建和分发的编辑日历（包括主题、渠道和时间表）
2. 社交媒体日历来支持内容发送和将新的潜客拉入漏斗顶部

 

• 工作流

1. 围绕行业、利益相关者、销售线索分数制定内容计划：创造一个潜在客户有兴趣并且愿意参与的故事；
2. 围绕潜在客户及在谈判过程中的影响者来创建内容计划。

 

最后，请记住利用营销自动化技术获取更多签约客户的五个成功秘诀：

1. 致力于长期计划
2. 编辑让潜在客户感兴趣的内容
3. 制定您的潜在客户名单需要仔细谨慎，确保选定的目标受众与您的最佳受众保持同步
4. 通过社交媒体发布支持您的内容，将新联系人拉入漏斗顶部并进行买家旅程
5. 使用营销自动化平台提供的工具（报表功能、销售线索评分系统和分析功能）；测试不同的主题、利益相关者列表、日期和时间；然后重新优化获得最大的影响