随着2022新年的来临，全国卫生健康工作会议也已在京召开。本次会议公布的八大医改任务中，首当其冲的便是“促进乡村医疗卫生体系的健康发展”。不难看出，国家在新的一年里，在继续推进二三线城市医疗机构改革的基础上，顺势加码乡村医疗体系的改革。对于医药企业来说，改变便是机遇，是开拓新客源、新市场的机遇。本文将详细讲解医改背景下，医药行业将会面临哪些改变，并分享时下最常见也是最有效的拓客软件。

 

近几年，医改带来的医药行业新常态

今年的新医改，大力推行乡村医疗卫生体系的发展。由此可以预测，医疗服务更加下沉是未来的趋势。而随着新老一线城市医药行业市场份额的争夺越发激烈，乡村市场也将成为医药厂商加大开发力度的必争之地。

 

此外，随着医改政策对分级诊疗制度的推行，二、三线城市的医疗机构将会承接越来越多的病人。由于二、三线城市医疗机构密度相对偏低，因此在对接同等数量医生和采购人员的前提下，医药代表不得不覆盖更大的区域面积，这同时也意味着他们必须更加高效地分配时间和精力。

 

第三，药品集采和DRGs医保支付两大政策使得医药公司的利润空间大幅缩水。在这一限制条件下，如何维系甚至是提高医药代表及销售团队的服务质量与水平，并摸索出可持续迭代的业务机制，是医药企业未来需要攻坚的难题。

 

医药行业拓客方式及相应的拓客软件

医药行业的获客方式比较看重关系的维护——依赖医药代表团队上门拜访目标机构的医生或具有采购决策影响力的目标人士，以便建立和维护长期性的良好关系，并最终作用于业务增长。而市场部的定位则主要在拓客前期，为医药代表团队挖掘机会，打好辅助。然而随着近两年医改政策的下达，医药企业需要照顾到的医生群体从地域上逐渐扩大，再加上药企利润空间被摊薄，如何在上述种种挑战之下寻得机遇，持续拓客，是医药企业亟待解决的课题。接下来我们将介绍几种高效的医药行业拓客方式与之对应的拓客软件。

 

 

1.ABM

ABM是以目标医疗机构、相关组织为单位，从公司层面出发进行目标客户的筛选，再下降到拥护品牌、对购买有影响甚至有决定作用的个体联系人，这样一种由点及面的营销策略。ABM的优势就在于可以避免出现多个医药代表在联系相关人员的过程中，重复跟进同一家机构的情况，进而避免内部资源的浪费以及内部冲突带来的损耗。

 

落地ABM可用的免费/低价位工具便是企查查、天眼查一类的企业信息查询软件。这类工具提供的工商信息非常全面并支持数据导出，但是往往缺乏各岗位的联系方式。因此，医药品牌可以考虑使用专业的ABM工具，一方面自动通过接口匹配目标公司的信息，另一方面可以整合已有线索，与公司形成绑定关系，方便医药代表分头有序高效跟进。

 

2.微信&企业微信营销的Buff叠加

尽管近年来微信用户数量的增长逐渐趋于稳定，但是面对超12.6亿的月活用户数，企业不得不承认，或许微信将创造全民营销的神话。在微信生态中，公众号、朋友圈及朋友圈广告、小程序之间可以相互联动，形成营销-销售-售后的完整链路，不仅可以帮助医药企业了解用户行为及偏好，更能够从宏观上缩短用户的购买流程。

 

企业微信的出现，进一步加强了医药企业与客户建立联系的机制——医药代表通过企业微信号添加客户的微信好友，离职后，其客户关系可以交予其他MR继承；医药代表添加的客户数量、聊天记录、消息数量等数据，企业均可掌握。企业微信与微信搭配使用，医药企业不仅能够高效完成营销目标，还能节省对MR的管理成本。

 

此时，基于微信和企业微信的SCRM、营销自动化工具是不错的选择。而能够两者兼顾的全渠道营销云工具，则可在腾讯原生态的基础上，帮助企业轻松统计客户及医药代表的行为及订单数据，进而在医改的推进下为内部管理的改革赋能。

 

3.活动行

医药代表可以联合医学院教授、医院医生开展专业的线下讲座，以便将产品的特性和临床表现通过更加权威的方式一次性传播给（潜在）客户。此外，考虑到疫情、运营成本以及观众规模等因素，线上直播也是不错的选择。线下活动结束后，医药代表可以与客户交换名片，或者邀请客户扫描二维码进入企业微信群，方便医药企业后续的培育和运营。

 

对于活动行，医药企业可以使用专业的会展工具、直播工具，也可以使用全渠道营销云工具来同步管理线下活动、直播，并实现微信、企业微信、邮件、短信、网站、内容、裂变等多种营销渠道的统一管理。

 

以上便是新医改下，医药行业营销方式及相应拓客软件的分析和介绍。如果您想要了解更多营销自动化、SCRM、微信营销及企业微信营销的策略、技巧和方式，或者是医药行业的数字化转型解决方案，欢迎填写下方表单详细咨询。

 

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