您需要了解的10个B2B营销策略

10个B2B营销策略

B2B行业客户决策周期长,决策参与人多。而决策基于价值,客户更追求全面了解价值来评估和价格的平衡,与此同时,更长的销售周期意味着B2B企业需要投入更多精力来管理用户购买过程。和B2B行业不同,B2C行业是基于某种最终消费品对购买者的一种宣传引导,具有很强的时效性。

 

如果没有战略性营销规划,B2B公司就无法深入了解其行业现状和潜在市场机会,这将大大降低营销的效果。正式的营销规划是高效的营销策略中至关重要的一步,可以根据企业实力和行业需求调整计划。

十个B2B策略

这里,我们整理了10个最有效的B2B营销策略,助您的营销规划一臂之力。

一、市场和客户研究

研究是任何现代营销努力的基石。从市场研究到用户画像研究,详细的科学研究将帮助您做出更明智的决策。它们将为您的营销提供客观的基础,并为您提供衡量结果的宝贵基准。

 

通过研究,您将更好地了解您的客户 – 这使您能够更好地为他们服务,比如您的客户对哪些产品感兴趣,哪些产品不感兴趣,从而优化您的产品线。市场调查还可让您深入了解流程的执行情况。

 

二、网站和搜索引擎优化(SEO)

SEO由两个主要组成部分组成:站内搜索引擎优化和站外搜索引擎优化。

 

站内搜索引擎优化使用有针对性的关键字词组来准确的描述您的网站的内容。比如您是专注于生产医疗器械的,那么您的站内优化关键词可以是医疗器械生产商。您的站内优化的关键词,一定要关注您的核心业务。

 

站外搜索引擎优化的目的是吸引外链,传播您的网站内容,这样就能增强您的网站在这个领域的权威性。就如论文引用一样,一个网站的高质量的外链越多,相当于这个网站被别人引用的越多,就越具备权威性。

 

三、使用CRM和SCRM

使用CRM和SCRM系统来全渠道追踪和管理客户生命周期营销。

 

传统的CRM更多是将客户的各种背景资料、消费情况等整理出来,然后通过系统的方式进行持续跟踪,包括进一步消费的记录归档;CRM作为内部应用的部署时,可用来提高内部工作效率、信息管理水平和能力。

 

SCRM全称是Social Customer Relationship Management,即社交客户关系管理。SCRM让用户更加拥有归属感、趣味感和成就感;互动的双边关系让消费者的需求和想法同品牌的定位的发展紧密结合。

 

四、人性化品牌营销

B2B营销不像B2C营销那么简单。B2B的销售周期不仅更长,更复杂,而且还很难赢得对方的信任。但是您可以用一个基本的技巧来赢得目标受众——人性化。以下是将品牌营销人性化的一些方式:

 

a)视频直播

研究发现,80%的人更喜欢看视频直播,而不是阅读博客文章;82%的人更喜欢视频直播,而不是社交媒体帖子。为什么人们喜欢视频呢?

 

因为视频让观众感受到真实有温度的您,而不是一堆冷冰冰的文字或图片。如果您已经在用视频营销,那么使用视频直播能进一步升级您的策略。

 

b) 讲述品牌故事

您也是在向人出售产品。因为是真实的人在经营企业,而不是机器人。所以,您要通过一种人性化的方式和这些人产生联系。

 

c) 员工代言

谁最了解您的品牌和产品?当然是您的员工。

 

您可以创建一个员工代言计划,鼓励他们在社交媒体上发布热门话题,或者让他们转发您的内容。还可以考虑奖励最佳代言人,鼓励更多员工加入代言计划。

 

d) 影响力人物营销

影响力人物是一个重要的宣传渠道。因为他们是对客户灌输信任的最佳人选。您的客户需要首先信任您的产品效用,再进行投资。

 

e) 客户推荐或真实案例

根据对B2B品牌的研究,口碑会影响91%买家的购买决策,而62%的B2B营销人员使用客户评价来作为主要的营销策略。

 

因此,在提升B2B营销策略时,请确保显示真实案例或客户推荐。客户评论可信度非常高,因为他们已亲身体验过您的产品。这是一种经济有效的方式。

 

五、转向ABM营销理念

很多人都已经对ABM(Account-based Marketing)营销模式有所耳闻,近几年大火的ABM营销模式将在2019年继续成为万众瞩目的焦点。ABM包括了在组织中对目标群体进行有效定位从而销售自己的产品或者服务。

 

六、高质量内容营销

SEO(搜索引擎优化)、公共关系、广告、集客营销及内容战略都需要高质量的内容来实现。一个好的内容营销策略应该侧重在将客户作为有大量特征的资产进行持续发展。他们信任您、与您互动、想要聆听、而且长期上会以多种形式与您的企业交换价值。

 

七、制定广告推广策略

配合广告进行宣传可以更容易获得青睐。在一些平台上,例如LinkedIn,分享广告或者文章,也可以很大范围地吸引到很多的目标客户。LinkedIn是商界思想荟萃的聚集地。如果能使得客户认识到您所发布的内容是有用的,那么您就抢占了先机。

 

八、使用营销自动化工具

借助工具是提升效率的好方法。客户信息就是销售团队的金矿,而营销自动化工具在减少人工的同时增加了效率,在整个客户生命周期中可确保内容精准触达目标人群。

 

九、测试和优化

正如研究是您营销的基石,测试和优化是您的持续指导。您应该测试您的营销活动并相应地调整它们。

 

从研究开始到测试和优化,这允许您不断改进您的营销工作,并根据数据而不是直觉做出持续的决策。

 

十、分析和报告

同样,分析正确的指标以有效衡量结果至关重要。您需要使用工具来收集有关您所有工作的准确数据,从您的网站到社交媒体再到SEO。Google Analytics、百度分析等是衡量和分析网站流量的重要工具,是必备的线上分析工具。社交媒体营销要熟练使用微信、微博等数据分析功能。