什么是滴水式营销（drip marketing）？根据名字“滴水式”，就会让我们想到一个成语：水滴石穿，重复反复的去做即使是水滴也可以穿石。滴水式营销是指一种重复联系或反复接触潜在客户的创新营销模式。成功的滴水式营销包括仔细计划并通过一系列通讯渠道来把你的信息传递给客户，刷新他们对企业和产品的印象。一旦潜在客户脱离了销售周期的初级阶段，滴水式营销就能保障这些潜在客户成为真正的客户。

 

滴水式营销具体是什么？

 

在潜在客户首次互动之后的一段时间内(比如几周或几个月)发送一系列的信息，其实就是企业对目标潜在客户自动展开了滴水式营销活动。比如潜客查看了某一产品类别的介绍后，商家通过微信等方式将相关的产品信息、促销信息和最新资讯在较长一段时间里推送给客户，以达到提醒购买、唤醒兴趣、附加购买等目的。

图一：商家根据互动行为发送相关信息

 

在深入了解了潜在客户的购买周期后，滴水式营销会是一种特别有效的营销活动方式。

 

一些企业的产品，基本都有一个明确的生命周期，比如汽车，汽车的生命周期分为磨合期、成熟期、衰落期、淘汰期这四个阶段。在这四个阶段里，对汽车的保养、维修重点各不相同。在各个周期对客户推送不同的消息，就可以完成滴水式营销。滴水式营销不仅是发送消息如此简单，它同时也包含了邮件直投、电话回访以及线下会谈。任何客户通讯媒介都可以被整合入滴水式营销活动中。

 

滴水式营销可以帮助不同的企业解决营销难题。

 

刚创业的企业，面临着预算资金不足的难题，滴水式营销的一大优势是让您以一种相对低廉的成本来维护常规的、尚未作出购买决定的潜在客户联系。通过滴水式营销，您可以在不超出预算的前提下，在有限的时间范围内，让您的销售队伍接触更多的潜在客户。对于拥有一定潜客基数的企业，滴水式营销可以巩固企业印象，它能把您企业的名字与产品信息在客户的脑海中加深。此外，滴水式营销还能够培养客户群体，通知潜在客户关于您的产品和行业信息，建立他们对你公司的信任。

 

通过这篇文章，我们来了解一下进行这个创新营销模式­­——滴水式营销的两大要素。

 

一、精选目标客户

我们可以通过与潜在客户的互动收集信息，使用标签和自定义数据丰富客户画像，最后使用企业内部的打分标准来筛选滴水式营销的目标客户。

 

（1）编辑自动回复模板与潜在客户交流互动，针对不同场景设计不同对话流程, 高效、直接地获取关注者姓名，联系方式，地区等个人信息；

 

（2）设置触发器，根据潜在客户行为，为潜在客户打上标签；

 

（3）打分系统，通过潜客关注、点击、分享等行为为潜客打分，筛选出营销合格线索（MQL, Marketing Qualified Leads）。

 

二、个性化精准营销

滴水式营销作为一种创新营销模式要求您不时地联系一些客户来推动销售过程。您需要去分析您已经筛选出来的潜在客户名单来判别针对不同的群体，来选择最有效的展示方式。

 

比如针对不同客户群体，酒店应该如何提供个性化服务？旅游者外出活动多，白天停留时间短，晚上则需要安静休息。酒店根据客户的需求吸引此类客人时可展示酒店拥有的安静舒适的居住环境；而另一人群，出差的商务人员由于业务繁忙，电话和邮件较多，酒店在做针对此类人群的营销活动时应强调酒店提供的商务通讯工具和网络设施服务。

 

这就是个性化精准营销的一种方式，针对不同的客户群体提供不同的个性化营销，实现信息精准触达。当信息是为目标客户量身定制的时候，滴水营销这个创新营销模式才能发挥最大的效用。总之，实施得当，滴水式营销就可以帮助您在长期上转换更多的潜在客户。

 

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