从上篇文章我们了解到，B2B企业的线上销售能力亟需提高：Boston Consulting Group（以下简称BCG）调研了全球723家企业，评估后将它们划分入四个线上B2B销售阶段（低阶，中阶，成熟，优胜者），其中超过50%只有低阶和中阶的水平，而每一个阶段的进步都会带来至少1%EBITDA（息税前利润）的增长。

 

这些企业中只有11%到达了数字化B2B销售能力优胜者这个阶段，根据他们的最佳实践，B2B企业能发展的数字化B2B销售必备能力有哪些呢？

 

最好的工具。大数据分析可以使销售部门更深入了解各类事项，如员工表现、客户旅程和产品成功与否。这需要一个统一的数据库（信息获取的唯一源头）、特别的工具比如实时KPI追踪和智能文件管理。

 

敏锐的客户洞察。为不同客户分类、了解他们的需要和动机和追踪他们的旅程，并根据这些洞察来设计市场营销和销售的体验。于此同时，为了更好地实施，企业也需要明确用户旅程中所涉及到的内部职责和角色。比如微信公众号的关注者，JINGdigital独有的打标签功能不光能够帮助追踪来源，还能记录后续的客户行为，来帮助打造一个更具客户洞察的微信销售平台。

 

现代化的流程。所有销售流程都是数字化的——从集客营销、潜客获取、出价准备、客户拜访、定价到客户留存。例如，使用搜索引擎和社交媒体来获取潜客、账户营销工具来个性化营销说辞、新技术包括供货商管理库存系统和光学订购系统用到的物联网。新技术可以使企业获取更多数据，比如产品数据来监测客户渗透率和产品使用情况。JINGdigital的客户旅程设计功能可个性化定制整个微信自动化B2B销售旅程，让企业的微信销售平台更智能。

 

集成和扩展的渠道。数字化已有渠道并增添新的数字化和数据驱动的渠道（如内部销售和电子商务），能够降低服务成本，同时能更好地满足客户需求。销售团队也需配备相应的数字化应用来提高业绩。数字化的渠道可以提高5-7倍的生产效率。B2B潜客打分、自动销售分配功能尽在JINGdigital平台，助力企业B2B微信营销。

 

无缝协调能力。使用中央需求中心，它能管理所有销售渠道活动（如线上的微信销售平台、内部销售和实地销售）。这样，企业能够协调跨渠道的数字化销售并防止渠道冲突。这些中心通过大数据分析所有的线上客流和客户互动，来设计和实施市场营销活动和运营。不同渠道会将合适的激励机制、定价和佣金结合起来给特定的产品和客户投入。

 

那么该如何系统性地做计划来提高企业的数字化B2B销售能力，获得这些优胜者们才拥有的能力呢？

 

首先，评估现有状态。检查你的数字化销售部门——包括已存在的基础设施和数字化能力——来了解和优胜者的差距几何；了解市面上有的技术；研究客户旅程，特别注意你现有的市场推广方式的痛点所在。

 

第二，规划未来。在评估现有状态的基础上明确理想的市场推广方式。确定你的企业如何引进新的职能和渠道、如何优化现有渠道来抓住电子商务和内部销售的机会，如统筹对微信销售平台的规划和管理。根据产品群组来决定理想的渠道组合，并计划好策略来实现多渠道的协调和控制。

 

第三，为方案划定优先级并衡量市场效果。优先开始做最有可能成功的、最有回报的事来使得企业尽早获利，这非常重要。负责的销售部门可以使用试点来快速测试新的数字化方案，让人们更有干劲。在这些试点的基础上，他们再来编写一个“销售剧本”将方案推广到新的市场，并不断地用学习到的经验完善这个“销售剧本”。

 

第四，调整你的运营模型。为了将方案推广到试点以外，企业一定要从以下方面调整商业运营模型：一，获得新的能力，比如数字技术、内容制作、高级分析、内部销售和电子商务；二，在获取潜客方面，市场营销应该通过集客营销或账户营销发挥更大的作用；三，企业应该检查并确定市场营销和销售的关系，比如用服务水平协议（SLA）；最后，明确权限，何种活动需要总部处理，何种活动需要分部处理。

 

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