对于B2B销售和营销团队来说，销售漏斗是一个能够科学反映销售机会状态以及销售效率的重要管理模型，它能够很好地反映从首次触达客户到成单的全过程。销售漏斗可以帮助企业更好地定位和培育各层潜在客户以提高转化率。

 

为了销售漏斗的正常运行，企业需要很多可靠的数据。社交媒体数据就是一个相当重要的数据来源，大量用户在社交媒体上会产生海量的数据。那么企业应该如何衡量和分析社交媒体数据对销售漏斗的影响？下面，我们将一起探讨什么是社交媒体数据，以及如何使用这些数据来加强B2B销售漏斗。

 

一、什么是社交媒体数据？

社交媒体，顾名思义，是人们彼此之间用来分享意见、见解、经验和观点的工具和平台。社交网络使每个个体都能够很容易地相互连接，共享图片、文章、视频等各种信息。其中，社交媒体数据就是从社交媒体渠道上收集到的有关访问者、潜在客户的所有信息。例如：只要是在LinkedIn、Facebook、Instagram、Twitter这类社交媒体平台上进行的资料交换都算作社交媒体数据。

图一：社交媒体

 

其中，“点击”是所有社交媒体数据中最直观的。许多外部因素可以决定访问者是否选择评论或分享帖子，但是单击哪一个按钮却可以直接告诉您访问者希望进一步了解哪些内容。

 

二、为什么社交媒体数据对B2B渠道很重要？

如果没有数据，就无法分析工作成果究竟如何。由于社交媒体上有各种各样的营销活动且买家旅程的步骤也并不统一，没有数据支撑的决策会显得有些“想当然”。

 

通过社交媒体数据的分析，您可以捋清一些关键问题，比如：

1、广告的用途是什么？

2、哪些社交媒体平台产生的潜在客户最多？

3、什么样的内容能够吸引大家点赞、分享、评论？

4、我们用什么样的数据来衡量绩效？

 

通过正确分析这些社交媒体数据，您可以了解什么是有效的营销策略，什么是无效的营销策略，然后逐步调整社交媒体营销策略。

 

三、社交媒体数据如何影响B2B销售漏斗？

我们的目标是创建一个漏斗，有效地满足买家的需求，并使他们更快接近达成销售。市场营销、销售和产品开发过程中的许多方面都会输入到销售漏斗的建模中。在这个过程中，社交媒体数据分析是特别有益的工具，接下来我们来一起看看社交媒体数据是怎样影响B2B销售漏斗的吧。

 

1、潜客分级

潜客分级的目的是补充、纠正和规范潜在客户的数据。目标是建立一个更深入，更准确的客户画像，明确谁是潜在客户，购买意向是否强烈。例如：哪些潜在客户急于购买？哪些只是想要简单了解？解决办法就是量化他们和品牌的互动足迹。

 

社交媒体能够提供许多互动信息，这些信息其实是弥足珍贵的。因为企业可以根据不同的行为标准，给这些互动行为赋值打分，并进行排名，以量化的形式判断一个客户是否为高意向潜客，以便后续销售环节的持续跟进。

 

2、培养潜在客户

通过培养潜在客户，将其从销售漏斗的上一层级转移到下一层级。通过向潜在客户提供内容，回答他们的问题，解决他们的顾虑，逐步建立他们对产品的兴趣，潜在客户培育就可以完成。

 

3、潜在顾客归因

如果潜在客户在销售漏斗中参与度越来越高，那说明销售漏斗运行得很好。但如果您不知道是什么原因促使他们变得愈发活跃，您就错过了一个好时机。事实上，这种对潜客进行归因的认知对改进销售流程至关重要。此时，丰富的社交媒体数据就给归因模型的分析提供了强大的后盾。

 

4、优化消息传递

社交媒体上的内容本质上都是消息传递。对于B2B企业来说，我们可以利用社交媒体给品牌和客户提供一种可以进行交流的平台。

图二：社交媒体数据功能

 

如何优化消息传递呢？下面推荐两个简单的方法，来帮助您通过个性化的销售推广，创造出更具吸引力的内容。

 

01 个性化销售渠道

社交媒体数据可以告诉您潜客感兴趣的是什么，哪些渠道最适合触达他们。基于此，您可以选择个性化销售渠道，来实现更高效的内容触达。

 

02 创造更吸引人的内容

优质的内容对于将潜在客户转化为最终客户至关重要。那么，您应该制作什么样的内容来吸引更多的潜在客户呢？此时，社交媒体数据就可以发挥它的作用了。

 

通过分析社交媒体数据，企业将有一个更广阔的观察视角。通过抓取潜在客户与销售漏斗的接触方式，企业可以判断潜在客户的兴趣点，并在这个基础上创作出更具吸引力的内容。

 

假设现在企业面对的问题是有许多潜在客户在销售漏斗中徘徊，但是却不能以一定速度进行转化。此时，企业便可以通过分析社交媒体数据发现病症所在：例如，您会发现那些正在慢慢离开漏斗顶端不断下沉的潜在客户与您的视频内容密切相关。也就是说，这些数据告诉您，视频对潜在客户的影响力很大。那么，企业接下来的营销策略就需要进一步提高视频的份额并精进视频内容。

 

诚然，收集、组织和分析社交媒体数据在一开始是非常困难的，但是拥有合适的数据资源同样也是一笔不小的财富。利用营销自动化工具可以帮助您自动化收集并分析您的社交媒体数据，使您可以轻松地在销售漏斗的各个级别对内容、流程进行微调。

 

由此可见，通过利用社交数据创建更好的B2B销售漏斗模型，您将获得更高的参与率、转化率以及投资回报率，从而更快速地实现您企业的营收增长。

 

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