B2B数字化转型 | 三大企业数字化转型重点行业纵横

B2B数字化转型 | 三大企业数字化转型重点

作者:Liu, Rogen Liu
阅读时长:4分钟2021年01月22日在数字化变革推动下,数字化力量正在影响着B2B行业,B2B行业领导者也正在寻找务实的方式来发展他们的业务。然而,从B2B增长领导者的角度来看,针对最新数据进展和每一项新技术的发布,却鲜有领导者抓住这其中的重点。本文将通过B2B数字化转型的步骤,探究数字化转型的三个重点,以及B2B数字化转型的意义。 什么是B2B数字化转型?数字化转型(Digital transformation)是建立在数字化转换、数字化升级基础上,进一步触及公司核心业务,以新建一种商业模式为目标的高层次转型。 数字化转型的三个重点1.数字化营销的转变: 从吸引顾客到更有效的销售想要针对数字化营销进行转变,首先要把营销和市场分离开,再分别应对每一个部分。但是这会导致营销人员在客户关系上投入更多的精力,反之,市场人员在信息和内容上也要增加投入。这种标准的安排对于数字化时代而言过于繁琐。在公司经历数字化销售转变的各个阶段中,营销与销售的联系会越来越紧密,因为在销售过程中,某些环节基本上都是自动化的,所以优秀的销售人员就可以把注意力集中在最有希望的销售线索上。这种情况几乎发生在每一个制药行业中,目前,“数字优先”这种方法在药品销售的三个关键阶段普遍存在,分别是上市前、上市后和上市后市场开发。这种转变在商业保险等行业也在顺利进行,因为这些行业拥有庞大的潜在客户基础、适度的监管敞口和大量的客户数据。 2.数字化体验的改造——创新和丰富顾客体验当找到了潜在客户并通过数字化工具进行转换后,下一步自然就是利用数字工具使其与你的公司互动尽可能顺畅。但是主流的B2B思维倾向于垂直式思维,例如,保持客户服务和财务部门的严格分离,但是从客户的角度来看这会产生不必要的重复步骤。解决此类客户痛点是一个良好的开端,但一个成熟的数字体验改造将远远超越这一点,最终提供超出预期的客户体验。例如,全球建材公司CEMEX创建了一个名为CEMEX Go的一站式数字服务,这其中包括了其主要产品的订单安排、发货跟踪和发票。 3.数字化命题的转移最后,B2B公司应该将数字化转型延伸到其业务的核心——他们向客户提供的基本价值主张。想要做到这一点,最好的方法是从特定产品或服务的角度出发,考虑通过数据驱动的解决方案把收入提升到重要的位置上。 B2B数字化转型的意义1.改变客户体验数字化的核心是客户体验。许多公司越来越意识到这一点,92%的领导者正在开发复杂的数字转型策略以增强消费者体验。 2.更多基于数据的见解当您走向数字化时,您可以跟踪指标并分析您在数字营销工作中捕获的数据。使用数据驱动的见解可以帮助您更好地了解客户,并重新考虑业务战略,协助做出更好的决策,为提高投资回报率铺平道路。 3.实现跨部门的更大合作数字化转型为企业跨部门合作提供了绝佳的机会,因为领导者依靠数字的一致性来建立团结。当发现每个人都符合共同目标时,各部门工作会平稳无缝的衔接。 4.提高敏捷性和创新能力借助数字化转型,企业的创新能力迅速提升,68%的公司将敏捷性列为三大考虑因素。 总结客户和员工是成功数字化转型的关键,它们值得管理者在技术选择上投入精力。我们已经发现,B2B数字化转型的成功之处在于把人放在首要位置,而不是放在最后。每个转型项目都必须从了解客户需求开始,在解决员工学习、发展和激励的挑战之前,转型项目是不可能完成的。 数字化转型不是一个选择。面对数据和数字技术的演进,B2B公司未能转型,这使得它们在现有竞争对手和不可预见的起义者面前更加脆弱。B2B公司应当关注的是,他们究竟需要在数字销售、经验或主张方面处于行业领先地位,以使客户受益并推动增长,还是尝试通过特别的方法来应对竞争发展。 

在数字化变革推动下,数字化力量正在影响着B2B行业,B2B行业领导者也正在寻找务实的方式来发展他们的业务。然而,从B2B增长领导者的角度来看,针对最新数据进展和每一项新技术的发布,却鲜有领导者抓住这其中的重点。本文将通过B2B数字化转型的步骤,探究数字化转型的三个重点,以及B2B数字化转型的意义。

 

什么是B2B数字化转型

数字化转型(Digital transformation)是建立在数字化转换、数字化升级基础上,进一步触及公司核心业务,以新建一种商业模式为目标的高层次转型。

 

数字化转型的三个重点

1.数字化营销的转变: 从吸引顾客到更有效的销售

想要针对数字化营销进行转变,首先要把营销和市场分离开,再分别应对每一个部分。但是这会导致营销人员在客户关系上投入更多的精力,反之,市场人员在信息和内容上也要增加投入。这种标准的安排对于数字化时代而言过于繁琐。

在公司经历数字化销售转变的各个阶段中,营销与销售的联系会越来越紧密,因为在销售过程中,某些环节基本上都是自动化的,所以优秀的销售人员就可以把注意力集中在最有希望的销售线索上。这种情况几乎发生在每一个制药行业中,目前,“数字优先”这种方法在药品销售的三个关键阶段普遍存在,分别是上市前、上市后和上市后市场开发。这种转变在商业保险等行业也在顺利进行,因为这些行业拥有庞大的潜在客户基础、适度的监管敞口和大量的客户数据。

 

2.数字化体验的改造——创新和丰富顾客体验

当找到了潜在客户并通过数字化工具进行转换后,下一步自然就是利用数字工具使其与你的公司互动尽可能顺畅。但是主流的B2B思维倾向于垂直式思维,例如,保持客户服务和财务部门的严格分离,但是从客户的角度来看这会产生不必要的重复步骤。

解决此类客户痛点是一个良好的开端,但一个成熟的数字体验改造将远远超越这一点,最终提供超出预期的客户体验。例如,全球建材公司CEMEX创建了一个名为CEMEX Go的一站式数字服务,这其中包括了其主要产品的订单安排、发货跟踪和发票。

 

3.数字化命题的转移

最后,B2B公司应该将数字化转型延伸到其业务的核心——他们向客户提供的基本价值主张。想要做到这一点,最好的方法是从特定产品或服务的角度出发,考虑通过数据驱动的解决方案把收入提升到重要的位置上。

B2B数字化转型的重要意义

 

B2B数字化转型的意义

1.改变客户体验

数字化的核心是客户体验。许多公司越来越意识到这一点,92%的领导者正在开发复杂的数字转型策略以增强消费者体验。

 

2.更多基于数据的见解

当您走向数字化时,您可以跟踪指标并分析您在数字营销工作中捕获的数据。

使用数据驱动的见解可以帮助您更好地了解客户,并重新考虑业务战略,协助做出更好的决策,为提高投资回报率铺平道路。

 

3.实现跨部门的更大合作

数字化转型为企业跨部门合作提供了绝佳的机会,因为领导者依靠数字的一致性来建立团结。当发现每个人都符合共同目标时,各部门工作会平稳无缝的衔接。

 

4.提高敏捷性和创新能力

借助数字化转型,企业的创新能力迅速提升,68%的公司将敏捷性列为三大考虑因素。

 

总结

客户和员工是成功数字化转型的关键,它们值得管理者在技术选择上投入精力。我们已经发现,B2B数字化转型的成功之处在于把人放在首要位置,而不是放在最后。每个转型项目都必须从了解客户需求开始,在解决员工学习、发展和激励的挑战之前,转型项目是不可能完成的。

 

数字化转型不是一个选择。面对数据和数字技术的演进,B2B公司未能转型,这使得它们在现有竞争对手和不可预见的起义者面前更加脆弱。B2B公司应当关注的是,他们究竟需要在数字销售、经验或主张方面处于行业领先地位,以使客户受益并推动增长,还是尝试通过特别的方法来应对竞争发展。

 

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