什么是营销转化漏斗模型,营销漏斗在不同阶段的营销策略有何不同?行业纵横

什么是营销转化漏斗模型,营销漏斗在不同阶段的营销策略有何不同?

Jiaqi REN

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作者:Jiaqi REN
阅读时长:5分钟2020年06月05日营销转化漏斗也称为营销漏斗模型,它是一个线性的流程,企业可以根据每个消费者在旅程中所处的位置使用不同的营销策略,从流程开始到结束,每个消费者都需要经过漏斗中的某些步骤。营销人员需要考虑的是,如何针对不同的阶段采取有效的策略,最大程度保留客户进入下一个阶段,并实现最终购买。由于每个阶段的人数都在减少,因此被称为营销转化漏斗。 营销转化漏斗的不同阶段随着互联网的普及和营销方式的变化,目前有几种常见的模型类型,例如,AIDMA模型、AI SAS模型、AARRR模型,但是AIDA仍然是最受欢迎和最常用的模型,因此让我们来仔细看一下AIDA营销漏斗的4个阶段。 注意(Attention)引起目标受众的注意,是营销转化漏斗的第一个阶段。主要目标是向目标受众介绍品牌和产品。在此阶段,您的主要目标是传播品牌意识,吸引大量目标受众的注意力,因为这一阶段决定了您的潜在客户数量,是进入下一阶段的关键。 兴趣(Interest)这个阶段开始,潜在客户开始对您的品牌或产品产生兴趣,他们不仅会考虑您的产品或服务,也会考虑与您产品功能相同的其他品牌,并开始了解其功能和优势。 从市场营销的角度来看,在这个阶段您的主要目标是向潜在客户介绍您产品或服务的功能如何更好的解决他们的痛点,满足他们的需求,并且与其他品牌相比具有何种优势,这将进一步提升对潜在客户的吸引力。 欲望(Desire)这个阶段,消费者对您的产品或服务具有很高的购买意愿。从客户的角度来看,这标志着从“我喜欢”到“我想要”的转变。您需要增加与潜在客户的互动以进一步提升他们的购买意愿。 值得注意的是,兴趣和欲望这两个阶段通常是并行的,有时甚至同时发生,企业也可以将其合并为一个销售线索培育阶段。 行动(Action)这是营销转化漏斗的最后阶段,潜在客户实现最终购买行为并转化为客户。 不同阶段的营销策略注意阶段 KOL营销在第一阶段,您的目标是尽可能吸引更多的潜在客户,邀请网红(KOL)将品牌或产品通过文字或视频的方式介绍给消费者,将会收到很好的效果。因为,他们通常拥有众多的粉丝,借助社交平台的大数据分析,能够将品牌或产品信息推送给有需求的潜在客户,从而提升潜在客户数量。  SEO项目针对关键字优化您的网站内容,以提升搜索排名。当潜在客户有需求时,他们会通过搜索引擎收集信息,如果您的网站能够出现在搜索首页,将会提高点击率,获得更多的潜在客户。 PPC广告如果品牌预算充足,则可以使用PPC广告来产生更多的潜在客户,这些广告会向相关人员展示您的品牌或产品信息,以此产生高质量的潜在客户。 兴趣和欲望阶段 内容营销通过优质的内容来吸引您的目标受众,如果您是B2B模式的企业,案例研究、白皮书和其他详实有效的内容使吸引潜在客户的首选。  用户评价既可以将客户评论展现在您的官网上,还可以让有影响力的人撰写详细的产品描述,并与目标受众分享使用效果。这样做能够减轻人们在购买产品或服务前的担忧,提升成交率。 行动阶段 CRO(Conversion rate optimisation)策略转化率优化策略能够帮助您轻松对潜在客户进行转化。优化您的网站,使用“立即购买”或“立即尝试”这些具有号召性的语言,以提升用户购买率。  演示与试用提供免费试用或现场演示,能够增加潜在客户购买的机会,这些策略对SaaS和提供服务类型的公司更有效果。通过演示能够帮助潜在客户更好的了解产品,通过查看用户界面和操作流程,让他们清楚如何简单地使用复杂的软件和工具,来达到预期的效果。同样,免费试用鼓励人们在购买之前先试用您的产品或服务,良好的使用经验通常会转化为购买行为。 以上就是针对营销转化漏斗不同阶段与策略的一点分享,当然,如果您所在的企业想在实践中尝试营销自动化技术提升线索转化率,不妨点击填写下方表单,我们将提供给您更详细的资料。

营销转化漏斗也称为营销漏斗模型,它是一个线性的流程,企业可以根据每个消费者在旅程中所处的位置使用不同的营销策略,从流程开始到结束,每个消费者都需要经过漏斗中的某些步骤。营销人员需要考虑的是,如何针对不同的阶段采取有效的策略,最大程度保留客户进入下一个阶段,并实现最终购买。由于每个阶段的人数都在减少,因此被称为营销转化漏斗。

 

营销转化漏斗的不同阶段

随着互联网的普及和营销方式的变化,目前有几种常见的模型类型,例如,AIDMA模型、AI SAS模型、AARRR模型,但是AIDA仍然是最受欢迎和最常用的模型,因此让我们来仔细看一下AIDA营销漏斗的4个阶段。

 

注意(Attention)

引起目标受众的注意,是营销转化漏斗的第一个阶段。主要目标是向目标受众介绍品牌和产品。在此阶段,您的主要目标是传播品牌意识,吸引大量目标受众的注意力,因为这一阶段决定了您的潜在客户数量,是进入下一阶段的关键。

 

兴趣(Interest)

这个阶段开始,潜在客户开始对您的品牌或产品产生兴趣,他们不仅会考虑您的产品或服务,也会考虑与您产品功能相同的其他品牌,并开始了解其功能和优势。

 

从市场营销的角度来看,在这个阶段您的主要目标是向潜在客户介绍您产品或服务的功能如何更好的解决他们的痛点,满足他们的需求,并且与其他品牌相比具有何种优势,这将进一步提升对潜在客户的吸引力。

 

欲望(Desire)

这个阶段,消费者对您的产品或服务具有很高的购买意愿。从客户的角度来看,这标志着从“我喜欢”到“我想要”的转变。您需要增加与潜在客户的互动以进一步提升他们的购买意愿。

 

值得注意的是,兴趣和欲望这两个阶段通常是并行的,有时甚至同时发生,企业也可以将其合并为一个销售线索培育阶段。

 

行动(Action)

这是营销转化漏斗的最后阶段,潜在客户实现最终购买行为并转化为客户。

 

不同阶段的营销策略

注意阶段

  • KOL营销

在第一阶段,您的目标是尽可能吸引更多的潜在客户,邀请网红(KOL)将品牌或产品通过文字或视频的方式介绍给消费者,将会收到很好的效果。因为,他们通常拥有众多的粉丝,借助社交平台的大数据分析,能够将品牌或产品信息推送给有需求的潜在客户,从而提升潜在客户数量。

 

  • SEO项目

针对关键字优化您的网站内容,以提升搜索排名。当潜在客户有需求时,他们会通过搜索引擎收集信息,如果您的网站能够出现在搜索首页,将会提高点击率,获得更多的潜在客户。

优化SEO 提升搜索排名

  • PPC广告

如果品牌预算充足,则可以使用PPC广告来产生更多的潜在客户,这些广告会向相关人员展示您的品牌或产品信息,以此产生高质量的潜在客户。

 

兴趣和欲望阶段

  • 内容营销

通过优质的内容来吸引您的目标受众,如果您是B2B模式的企业,案例研究、白皮书和其他详实有效的内容使吸引潜在客户的首选。

 

  • 用户评价

既可以将客户评论展现在您的官网上,还可以让有影响力的人撰写详细的产品描述,并与目标受众分享使用效果。这样做能够减轻人们在购买产品或服务前的担忧,提升成交率。

 

行动阶段

  • CRO(Conversion rate optimisation)策略

转化率优化策略能够帮助您轻松对潜在客户进行转化。优化您的网站,使用“立即购买”或“立即尝试”这些具有号召性的语言,以提升用户购买率。

 

  • 演示与试用

提供免费试用或现场演示,能够增加潜在客户购买的机会,这些策略对SaaS和提供服务类型的公司更有效果。通过演示能够帮助潜在客户更好的了解产品,通过查看用户界面和操作流程,让他们清楚如何简单地使用复杂的软件和工具,来达到预期的效果。

同样,免费试用鼓励人们在购买之前先试用您的产品或服务,良好的使用经验通常会转化为购买行为。

 

以上就是针对营销转化漏斗不同阶段与策略的一点分享,当然,如果您所在的企业想在实践中尝试营销自动化技术提升线索转化率,不妨点击填写下方表单,我们将提供给您更详细的资料。

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