营销漏斗模型是一种常见的营销理论，通过模型将客户行为通过数据的形式呈现。这是一个线性的流程，企业能够在每个环节发现流失的客户，以此提升营销策略。

 

营销漏斗模型的演变

1898年，美国人圣埃尔莫·刘易斯（Elias St. Elmo Lewis）开发了一个模型，该模型绘制了品牌或产品从吸引消费者注意力到最终实现购买的整个过程中的客户数量以及客户流失率。圣埃尔莫·刘易斯（Elias St. Elmo Lewis）所创建的模型被称为AIDA模型，分别对应了意识（Awareness）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）。此阶段的过程总结如下：

• 意识—客户意识到产品或服务的存在
• 兴趣—客户表达出对产品或服务的兴趣
• 欲望—客户渴望得到这件产品或这项服务
• 行动—客户购买了商品或服务

 

1924年威廉·W·汤森（William W. Townsend）在《Bond Salesmanship》一书中首次将漏斗模型与AIDA模型联系起来。在众多市场营销顾问和学者对这种早期的模型进行修改之后，就有我们现在所熟悉的营销漏斗模型。

 

营销漏斗模型的定义

营销漏斗模型的全称为“搜索营销效果转化漏斗”，漏斗的五层对应了企业搜索营销的各个环节。从吸引客户注意，引起客户对产品或服务的兴趣，到客户渴望拥有，并对品牌或产品形成记忆，到最终进行购买的五个环节，企业展示了不同阶段客户流失的原因，可供后续进行用户行为数据分析。

 

图一：营销漏斗模型的不同环节

 

营销漏斗的优势

营销漏斗模型帮助企业简化了客户旅程，通过对不同环节的分析，企业能够轻松的找到客户在每个过程出现的问题和流失的原因，并针对不同阶段采取必要的措施。

 

营销漏斗模型几乎适用于所有的客户互动，无论对于线上营销，还是为线下实体店增加流量，提升销售额，营销漏斗模型都能够为企业和客户建立联系，并完善不同阶段的营销策略。

 

营销漏斗模型最大的优点是可衡量性，它将每个营销环节的效率进行量化，帮助企业找到薄弱环节。您的企业可以通过模型清楚了解客户在哪个环节最容易丢失，分析丢失的原因，并制定更合适的策略，例如，如果您在进入第二阶段之前就失去了客户，则需要进行更好的品牌或产品宣传活动。

 

值得注意的是，营销漏斗模型不是固定不变的，您可以根据企业模式或产品类型进行修改，但最终的目的是实现用户购买，提升营销质量。

 

B2B和B2C营销漏斗的简要差别

营销漏斗模型通常会根据您的客户群体而产生变化：

• B2C企业更侧重于交易，营销策略的重点是销售产品以及提升品牌知名度。B2C客户可能永远不会直接与销售代表进行互动。

 

• B2B企业拥有更大，更有针对性的潜在客户，注重建立业务关系。企业使用的每一种策略都具有建立长期业务伙伴关系的最终目标。而且，B2B客户在营销漏斗模型靠前的阶段需要直接与销售代表互动。

 

以上就是针对营销漏斗模型的一点分享，当然，如果您所在的企业也想在实践中利用这个模型完善用户旅程，找到每个环节流失客户的信息，可以尝试JINGdigital的营销自动化技术。点击填写下方表单，我们将提供给您更详细的资料。