行业纵横

什么是营销自动化？

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生活中，作为消费者的我们，几乎每天都能收到企业发来的信息：新品信息，打折促销，购买回访，再次购买提醒等等。形式可能包括一对一的电话沟通，订阅邮件，群发短信，微信服务号信息。而我们或多或少都会因为这些信息改变了购买意向和潜意识中对这个品牌的印象。现如今商家与客户之间高频率、多途径、多形式的沟通让人工一对一沟通变得越来越不实际，营销自动化（Marketing Automation）成为了现代市场营销的必需品。

那么从企业角度出发，在了解什么是营销自动化之前，先来几个快问快答吧：
1. 我们企业可以通过电邮或微信号发送营销信息给订阅者吗？
2. 我们企业可以轻松地为每个营销活动创建新的登陆页面吗？
3. 活动开始前，我们的市场组能提前设置好整个活动周期自动触发的营销信息（邮件、微信等）吗？
4. 我们企业能根据业务相关性和购买意向为一组潜客打分吗？
5. 我们企业能根据对品牌的参与度和兴趣度筛选销售线索吗？
6. 我们企业能衡量每一个市场项目对营收的贡献吗？

若是每一点都完备，恭喜你，直接跳过下一段关于营销自动化的介绍吧！若不是，那就先请看看营销自动化是什么吧。

简单地说，营销自动化是
• 软件的一种；
• 可以简化、自动化和衡量营销任务和流程；
• 因此，企业可以提高运营效率、更快地增加营收；
• 大小企业都可以用，现在使用增长最快的就是年营收在约至100万至100亿人民币的中小型企业；
• 所有行业的都在用，早期采用者主要是B2B行业中的高科技、软件、制造和商业服务企业。现在因为营销自动化的实时性和以关系为中心的方式，B2C行业中的企业，如医疗、金融服务、娱乐传媒和零售等，也越来越多地采用它来维持和扩展客户关系。

营销自动化平台的功能总览：

1. 邮件营销
2. 登录页面和表单
3. 营销活动管理
4. 销售线索培育、打分
5. 销售线索生命周期管理
6. CRM（客户关系管理）整合
7. 社交营销能力
8. 营销分析
   

营销自动化能给企业带来什么呢？除了之前提到的节约时间和提高效率的好处，营销自动化为所有现代的市场部门至关重要的现代商业流程赋能：面向B2B企业，包括了销售线索的培育、打分和生命周期管理；面向B2C企业，包括了交叉销售、多销和客户留存；面向所有企业，包括了营销ROI（投资收益率）分析。

来具体了解一下营销自动化的四大“超能力”吧！

培育还未有购买意向的销售线索
平均来看，只有20%的销售线索一开始就准备好要购买，所以企业需要培育剩下的大部分。培育得当的话，可以用三分之二的每个销售线索成本得到多一半的销售线索数量。

留存并扩展客户关系
得到客户只是市场营销的第一步，对很多行业来说，真正的价值来自于留存和加深与客户的关系。这个过程包括卖更多同种商品给客户（多销）、卖附加产品（交叉销售）、客户忠诚度和留存。要注意的是，关系营销不仅仅是发送每月邮件，还需要根据客户行为和反应，为每种买家角色和购买阶段设计不同的营销路径。

与销售结盟
使用销售线索打分，从人口统计特征、行为来找到目标客户和想要购买和交流的人群。与CRM的整合和自动化的流程（如销售提醒、销售线索回收和服务等级协定（SLA））可以保证销售快速跟进。与没有销售线索打分的企业相比，有此功能的企业可以实现28%的销售生产效率提升和33%的营收增加。

证明和提升营销ROI
深入了解各个市场营销项目的运营情况。CMO可以更清晰自信地向企业管理层报告市场部对营收的影响。

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