SDR（销售开发代表）的岗位职责大致是：负责潜在客户跟进、筛选优质客户、开展初步接触并引导其进入销售漏斗，为销售提供高质量的潜在客户。 SDR就像市场和销售之间的接力棒，能够将市场部的工作成果更好地传递给销售人员。 今天我们来分享一下SDR团队应该如何开展有效的线索孵化。 

 

以客户兴趣为中心进行孵化 

SDR进行线索孵化的主要工作是尝试为潜在客户初步推销产品或服务，并根据客户的反应和意见，作出适当的调整，以更好地满足客户需求。 首先，线索孵化有一个基本原则，就是以客户的兴趣为中心，而不是以产品为中心，保证始终提供客户最为感兴趣的信息资讯。 想要在一众邮件、电话、推送文章中脱颖而出，而不是被海量的产品推销淹没，向客户输出他感兴趣的信息资讯是最为关键的一点，也就是通过给予而获得。 

 

线索孵化阶段可以使用的营销物料包括： 用户案例，白皮书，研究报告，视频讲解，使用模板等等。 

 

需要注意的是，这里所列的营销物料并非都是一股脑全部发送给所有被孵化的线索的。SDR 专员尤其是开拓外部线索的 SDR 专员和潜在客户的互动必须是因人而异，个性化定制的。必须针对每一个客户的情况去考虑他喜欢什么，提供的内容对他有什么好处。发出的每一封邮件，在电话里说的每一句话，优先考虑的因素都应该是输出的内容是否能维持或者增加客户的兴趣。如此才可能激活这个线索，开始互动，而非仅仅是单向的联系。 

图：唤醒沉睡的客户

 

有效唤醒沉睡的客户 

然而，在B2B的营销过程中，不可避免的一个问题是几乎90%的线索都被浪费了。客户往往会因为对企业的认知不够深，缺少资金，客户正在用竞品的产品，短时间内无法切换等因素无法立即采购。但是，这部分客户在未来完全可能出现采购需求，所以在这种情况下，SDR要做的就是有效唤醒这些潜在的或者说是沉睡的客户。为此，径硕科技给出以下几种有益的方法作为参考。 

 

个性化的沟通 

通过个性化的沟通方式，例如直接致电或发送个性化的电子邮件，向客户展示您对他们的关注和了解。提及他们之前的交流或购买历史，以及相关的产品或服务，让客户感到您对他们的重视。 

 

提供新的价值 

为沉睡的客户提供新的价值，例如提供最新的产品更新、特别优惠或独家活动等。这有助于激发客户的兴趣，并让他们重新考虑与您的合作。 

 

发送有趣的内容 

通过发送有趣、有价值的内容，例如行业洞察、案例研究、白皮书等，吸引客户的注意力。确保内容与客户的兴趣和需求相关，并能够解决他们的痛点。 

 

社交媒体互动 

在社交媒体上与客户进行互动，例如回复他们的评论、分享他们的帖子或参与他们的讨论。这有助于保持与客户的联系，并让他们感到您对他们的关注和关心。 

 

定期跟进 

定期与沉睡的客户进行跟进，了解他们的近况和需求的变化。通过电话、电子邮件或其他适当的方式，保持与客户的沟通，并提供帮助和支持。 

 

通过以上方法，SDR可以唤醒沉睡的客户，重新引起他们的兴趣并促使他们与您的企业进行进一步的合作。记住，个性化、有价值和持续的沟通是成功唤醒沉睡客户的关键。 

 

最后 

不管SDR团队在线索孵化的过程中进行如何的创新，以下几件重要的事情，我认为是必须要做的： 

1.打造好SDR的专业形象，如企业微信、企业官网等； 

 

2.对于市场部门的内容，做好同步朋友圈推送； 

 

3.在多次触达客户的过程中，表现出熟悉感，不要把客户每次都当作第一次接触；当然这些多次触达未必非得需要电话沟通，也可以通过微信，给客户以足够的空间； 

 

4.产品内容与运营内容交替发布，让专业本身显得更专业，价值本身显得更有价值； 

 

5.如企业有多个SDR，可考虑制定企业客户触达的公海回收规则，让冰点客户有机会再被其他SDR激活； 

 

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