MQL的概念，说大不大，因为它只涉及到了潜客的一种状态；MQL的概念说小却也不小，放眼望去与之相关的营销概念不胜枚举：LBM、ABM、线索、MQL、SAL、SQL、PQL、商机等。本文将就MQL及其相关概念的简述及关系出发，为您详细解读。

 

MQL即市场验证线索。当一个线索完全通过了市场团队的审核标准后，便可以转交给销售团队。可以说MQL是连结市场与销售两大团队的粘合剂。一般来说市场验证线索代表了一批能够与品牌展开线上线下互动，并表现出相应兴趣及需求的潜客，因此MQL的成单率要远远高于市场部获取的其他线索。MQL的筛选条件可以是简单的特定行为，如浏览关键网页、下载物料、与其他品牌产品相关内容展开的互动。跨部门的闭环分析 同样是筛选MQL的重要依据：点击哪些入口、参与哪些活动、参与几场活动、拥有何种行为轨迹的MQL更倾向于成为客户。

 

在品牌获客转化的过程中，MQL只是众多潜客状态中的一种：访客-潜在客户-线索-MQL（MQA）-SAL（SAA）-SQL(SQA)-PQL(PQA)-商机。这其中还涉及到两个全然不同的营销策略：LBM及ABM。了解这些概念的含义，可以帮助B2B品牌在营销过程中通过更加科学的、标准化的方式去量化整个客户路径的营销成果。

 

 

潜在客户

对品牌业务有所了解并选择倾听更多品牌相关资讯，因此填写留资表单订阅官网博客、邮件、关注公众号的访客。

 

线索

线索是指经过调查，对有兴趣购买产品或服务的人收集的潜在买方数据。线索在营销体系中处于最前端，是营销流程的第一阶段，一般由举办市场活动、网络信息、客户访谈等多种方式获取。线索在订阅品牌资讯的基础上展现了产品购买方面的兴趣，例如选择下载品牌提供的内容——白皮书、PPT、产品手册等等。

 

MQL（MAL）

MQL市场验证线索的概念已在上文有所介绍。这里我们主要介绍另一个相似概念MQA，即市场验证账户。如果说MQL对应的是LBM（基于线索的营销），那么MQA则对应ABM（基于账户的营销）。因此同理，MQA代表的是经过市场部营销活动证明，并表现出相应兴趣及需求的公司（账户）。

 

SAL（SAA）

SAL即销售接受线索，是MQL中经过销售团队初步筛选，正式由销售部门接管的线索。筛选条件可以是关键信息的完整度、对产品的兴趣度、表现出同意或需要销售人员介入等。同理，SAA即销售部门从MQA中筛选出来正式接管的账户，即销售接受账户。

 

SQL(SQA)

SQL即销售验证线索，指的是销售跟进后，表明对产品和服务的兴趣和认可，并愿意进一步约会沟通，商讨解决方案、查看产品演示等进一步接触的线索。同理，SQA也指销售跟进后，认为有进一步深入接触的可能性和价值的公司。

 

PQL(PAL)

PQL是产品合格线索，这里的产品泛指品牌提供的产品和服务。PQL一般指使用过某产品或体验过某项服务，并产生一定购买意向的线索。购买意向可以根据用户在使用产品/体验服务过程中的行为、最终的反馈来判断。PQA产品合格账户的概念也可以类比PQL，只不过主体由单个的线索转换成为一个公司。

 

商机

商机是成为客户前的最后一种潜客状态。一般来讲，商机是销售反复跟进、约会、洽谈、展示解决方案、产品演示等一系列步骤，并且确定不仅有购买意向，而且有相应预算和立项打算的潜客。

 

LBM & ABM

LBM为基于线索的营销，市场部旨在通过各类营销活动（内容营销、会议、展会、网站、社交媒体等）吸引以个人为单位的线索，并进行甄别、筛选、培育和转化。ABM是一种集中资源攻坚目标市场中的目标账户（公司）的营销策略。相较LBM，ABM更加注重从宏观整体的视角去管理营销活动。品牌往往会根据不同账户（公司）的需求及属性来设计个性化的营销活动与每一个账户（公司）互动。

 

在品牌所拟的MQL、SAL、SQL、PQL的筛选标准基础上，营销人员可以为不同的筛选条件设置相应的分值区间，从而创建一个完整的线索打分体系。不过这个前提是找到适合自身业务模式的各阶段潜客定义。以上便是MQL及其相关概念的全部内容。如果您想要了解更多B2B获客、线索打分的策略、技巧和方式，欢迎填写下方表单详细咨询。

 

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