随着时代的发展，营销越来越偏向个性化，为了应对不断变化的环境，ABM营销（Account-based Marketing）应运而生。在2020年的ABM营销状况调查中，94.3%的受访者反映其公司正在使用ABM营销策略。很显然ABM在近年来已经成为B2B营销的主旋律。想要知道什么是AMB营销还有它的特别之处吗？那就继续往下看吧~

 

1. 什么是ABM营销？

ABM营销是基于客户的营销，也是一种高度有针对性的、集中的增长战略。它通过调整营销和销售职能，为客户而不是单个买家创造个性化的体验。

 

2. 为什么ABM营销是全能的？

• 扩展收购策略

当使用ABM营销时，营销团队可以花更多的时间来培养他们所负责的客户，并为客户中的决策者提供个性化的销售周期。这样就可以获得新的业务，而不会受到手动培养每个客户的限制。

 

• 缩短销售周期

当一个特定的营销策略在一个特定的账户中产生线索时，销售代表可以将他们的注意力转移到该交易上。ABM营销通过激励销售代表有效地工作来完成交易，从而缩短销售周期，使其受益。

 

• 改善营销一致性

对于大多数营销和销售团队来说，两者之间的协调是一个目标，而不是现实。ABM策略要求这两个业务职能部门保持协同，以便完成交易。营销团队负责创建销售促进内容，而销售团队则负责培养关系和完成交易。

 

• 增强客户留存

为每个客户提供个性化的营销和销售材料是ABM使用的一个基本策略。但是，如果团队是手工操作就很难维持。在客户的整个生命周期中，自动发送电子邮件和直接邮寄活动可以加强关系，产生更好的客户保留率和满意度。

 

 

3. ABM营销流程

• 创建理想客户档案

开始使用ABM营销之前，需要对理想客户档案进行定义，明确针对哪些类型的公司。通过软件使用ICP工作流程模板来发现目标客户的共同特征，这些特征可以用来对数据库中的公司进行分类，查看它们与ICP的匹配程度，最终可以帮助企业识别和组织目标账户，并在ABM软件中使用这些信息来管理受众。

 

• 设置目标账户

创建ICP之后，就可以在ABM软件中设置目标账户。在软件中标记 “目标账户 “能够从目标账户仪表板上管理受众。一个优秀的ABM软件将使用人工智能驱动的目标账户推荐，使研究筛选目标公司的过程自动化。这些工具将帮助管理和细分名单，这样就可以向目标客户提供个性化的内容。

 

• 整合ABM营销、营销自动化软件和CRM
  

在建立ABM活动之前，需要将ABM软件与营销自动化软件和CRM整合。如果ABM软件不与电子邮件营销软件或广告工具互连，那么将无法实现流程自动化。此外，如果它不与CRM互通，就不可能知道线索是否成为账户，也不可能跟踪ABM活动的投资回报率。通过整合这些工具， ICP研究、ABM系统、内容的个性化发布、品牌互动和CRM可集中在同一处，方便运营者按照整体的营销链路进行布局。

 

• 建立活动

当有了ABM营销软件和营销工具，就可以开始创建活动了。首先，运营人员要根据目标客户的平台使用及行为偏好，决定利用哪些渠道，并设置哪些行为触点以触发自动工作流程。当一切就绪后，便可以着手落地和搭建客户旅程。例如，当目标账户的一名联系人与企业的电子邮件、网站或博客内容互动时，系统会自动为销售代表创建一个跟进任务。

 

• 个性化内容

如果希望通过ABM来开展针对性的营销活动，那么个性化的内容必不可少，利用自动化工具来细分受众更能事半功倍。首先运营人员可以利用ICP工具，对目标受众进行分组，而后借助内容工具匹配对应的内容形式，最后通过营销自动化工具完成个性化的渠道推送。

 

• 定制参与

ABM营销战略的一个重要基石是：市场部与销售团队需要相互协作，以便定制目标客户的培育转化流程。

 

• 设置仪表板来评估正在进行的工作

实现ABM营销战略自动化的最后一步是评估工作。有了ABM软件，就可以一目了然地了解客户信息，如公司得分、开放交易、总管道，以及确定的决策者的数量。

 

ABM营销可以帮助企业与高价值客户合作和沟通，并使用个性化的买方旅程，针对这些特定客户布局内容、活动以及其他触点，从而得到更大的投资回报率。ABM营销+营销自动化+CRM，将实现1+1+1>3的B2B获客效果。如果您对文中提及对ABM、MA以及CRM连通工具感兴趣，欢迎填写下方表单咨询。

 

本文由JINGdigital原创发布于品牌官网，未经许可，禁止转载！