获客难、转化难、验收难、续费难是B2B赛道面临的现状。巨大的压力下，社群营销一度被寄予厚望，甚至被期待能驱动业务增长。那么，社群营销到底应该怎么做呢？

 

根据广义定义，社群是指随着用户基于网络平台的聚合与交流。而现阶段大家所说的社群，基本是指微信群、企业微信群、QQ群等基于大型社交平台生态下的群组，社群经济的火爆是移动互联网与新媒体进化的产物。

 

社群的基本要素

人和内容是社群形成发展并产生商业价值的两个要素，社群长期健康发展的核心是信任感。而做好社群离不开的五个最基本因素包括：同好，决定了社群的成立；结构，决定了社群的存活；输出，决定了社群的价值；运营，决定了社群的寿命；能复制，决定了社群的规模。

 

为什么社群营销更有优势？

根据艾媒咨询数据显示，社群活跃的平台排名前五分别为：微信群、QQ群、微信公众号、自建网站APP与微博。

 

通讯聊天与实时资讯类平台最受欢迎。由马斯洛需求层次理论可知，社群能满足人们人际交往与休闲娱乐性的需求。艾媒咨询分析师认为，由于社群具有凝聚情感、塑造认同的作用，越来越多的企业有意识地借助社群来促进用户之间的互动，提高用户粘性，促进商业价值的转换，形成平台+产品/服务+社群的多元生态模式。

 

 

图：马斯洛需求层次理论，出自艾媒咨询

 

社群的运营策略

社群经济的价值通过运营来体现，社群发起人应该明确自己把一群有共同兴趣的人聚集在一起，究竟想做什么事情以及能做什么。简单来说，社群的运营策略必须考虑以下五个方面：

 

①价值点定位

站在社群组织者角度，在发掘社群给群成员带来的价值点和相应的新玩法，以及深挖组织者所代表的品牌利益（如品牌美誉度、销量、露出等）时，要做加法，即越多越好；而从吸纳新成员角度来讲，要做减法——即每个社群群只吸纳关注同一目标的志同道合者、或者具有同一特征的成员（如忠诚客户、新客户、新粉丝、活跃粉丝等），以保证社群的纯度。

 

②选取垂直领域

社群的最终目的要向流量变现靠拢，受众面小的社群独特性越高，提供的产品与服务差异性明显，相对容易成功。在选取合适的领域之后，前期需要运营人员根据该垂直领域的特点，提高社群内容价值——积极提供原创新鲜、含金量高的内容。

 

③成员定位

在成员定位方面，筛选对所提供的东西有需求，有消费能力、决策能力的成员。运营人员做到与成员积极互动，提高社群互动效率。例如，运营人员学会思考并提出问题，给成员留下互动的空间，适时调节对话的气氛，并发现高价值评论，进一步发现新的话题线索。

 

活跃社群的常规手段

• 内容输出

运营人员可以以较低的运营成本，高频次输出有用的干货内容。主要包括快讯、“脑图”、资料包、白皮书等。

快讯输出的机制可以是在每天固定时段推送早报和午报，为用户省去了寻找信息的时间成本；“脑图”是对一些文章和产品的精华内容的整理，同干货类似且可以引发传播；资料包是一种很基础和常见的输出形式，不同领域的用户需要的资料内容不同。

 

• 开展直播

运营人员可多多尝试以直播的形式做内容分享，并且最好能固定时间段。直播内容需要根据用户的一个痛点提供解决问题的思路及策略。

最重要的是要做好长期规划，针对社群用户的实际情况，告诉用户在未来的一段时间内的直播大纲会涉及的主题有哪些，做好预热，让群成员产生期待。

 

• 活动加持

活动是调动群内成员积极性的最好利器，设计活动时要遵循趣味性的原则。同时最好能结合自身产品的营销动作，如优惠券、积分、返利券、资源置换券等，在适当的活动成本下，实现促活，甚至销售转化。

 

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