B2B行业的客户往往具有决策周期长、决策参与人多、决策基于价值且更追求价值和价格的平衡等特点，在营销领域，自成一派。在数字化营销大流行的背景下，营销人无时无刻不在寻找最佳实践，但在后疫情时代，众多B2B企业的营销职能或多或少都存在发展动能不足。整个市场的增速放缓，这也意味着所有品牌需要更加努力抢占份额，竞争加剧。若企业想赢得市场，步入可持续增长行列，就必须以明确的品牌营销策略指导每一位员工。

 

那么，什么是有效的品牌营销策略？有效是指通过营销活动或内容，帮助品牌更好地在正确的时间和地点上，向正确的对象展现品牌竞争优势，以改变其采购决策和固有的行为习惯，乃至思维模式。针对B2B行业的特点，我们若想做到有效营销，必须掌握以下几点：

 

1.市场营销与销售需联合制定目标

B2B营销人员需要了解销售团队在销售线索方面的需求。只有营销人员和销售人员一起去定义销售线索质量，才能更好地筛选出优质的销售线索，从而快速、高效达到销售转化。

 

2.运用营销自动化工具

随着流量成本高企，企业数字化转型的进程在逐渐加快，对营销自动化需求也在不断增长，营销自动化迎来了爆发期。企业若想运用营销自动化工具，首先要做的就是，根据自身团队的成熟度来判断所处的发展阶段，再循序渐进地选择营销自动化工具。

图：B2B企业数字化转型成熟度与营销指标

 

0.0阶段：传统营销

处于此阶段的企业营销人，汇聚于市场部，该部门被看作是“纯粹的花钱部门”，销售主导市场工作​，同时营销人员对销售无实际销售线索的支持​，话语权低。该阶段的企业还处于传统营销的品牌意识，大部分营销策略还是花钱做广告。

 

1.0阶段：获客驱动型营销

这部分企业先从市场活动的数字化开始。企业要求市场部不能仅仅满足于做品宣类型的工作，还需要对销售有实际的支持，提供潜客资源。在此阶段，市场部营销人开始做潜在客户的开发，通过自然搜索、付费搜索、广告、邮件营销等手段获取潜在客户，赋能销售。

 

2.0阶段：商机驱动型（集客）营销​

处于2.0阶段的企业遇到的难点大多为：市场与销售对潜客的标准不统一​，销售认为市场输入的潜客资源良莠不齐，跟进纯属浪费时间。营销人员可采用集客式的营销路径来解决2.0阶段的所遇到的问题：通过SEO关键词搜索引擎优化、社交媒体布、局优化、友情链接、邮件订阅、问答社区入驻等都是有可能产生持续的渗透效果。同时，国内社交媒体的丰富度提供了像微信公众号、微博、知乎、抖音、简书、百度文库等多元的内容沉淀池，优质内容结合不同渠道企业集客营销布局的第一步。而后需要甄别不同程度的潜客，自动化多线程互动，这其中就需要根据潜客互动旅程设置Lead Scoring打分体系、潜客分配工具、前端销售工具结合客户画像构建孵化闭环，赋能销售促成转化。

 

3.0阶段：商机驱动型（推式）营销​

3.0阶段，营销人不仅需要和销售更平等地紧密合作，以了解其对于目标客户的认知，更需要主动出击，主动发掘尚未进入品牌互动版图的潜客。​运用全渠道营销自动化+CDP+销售赋能是营销架构核心。通过前期转型，市场部已能够为销售输送其认可潜客，因此话语权提升。。营销人员需进行​潜客公司信息清理、开展ABM——行为追踪和标签记录、打分与信息存档、个性化互动培育等一系列动作 此阶段市场为大客户销售提供数据洞察和目标指引。

 

4.0 阶段：营收驱动型营销

营收驱动型营销强调的是全链路数据的打通，市场营销人员利用数据驱动、引导销售重点关注高价值的线索、企业和商机，并形成一个从市场部营销活动产出潜客，到销售跟进后成单的全流程ROI追踪闭环。

 

3.搭建有效的内容营销平台

高质量、高营养成分、高认同感的内容知识才会被受众认可，否则可能会起反作用。尤其是在B2B行业，品牌的政治性、专业性、与客户的情感维系，都需要深入的内容、独树一帜的观点来维护。

图：内容中心可将您所有有价值的品牌内容整合在一起

 

营销人员若可以借助径硕科技的内容中心功能创建一个“迷你站点”，其中包含指向已发布内容（如白皮书，线下活动和线上直播）的链接。该微型站点具有基于内容类型或主题的基本导航功能。这是一个很好的工具，可将所有有价值的品牌内容整合在一起，并通过输入内容创造长期价值。

 

4.结合入站营销

入站营销是可以将促转化的元素插入到营销人员制作的内容中，以吸引、推动用户使用产品或服务，进而提高产品服务的转化率。入站营销通过了解用户的痛点，并提供相应的解决方案来与用户互动。

 

通过入站营销，营销人员可以创建用户角色，并为其提供相关的、量身定制的内容来进一步触达潜客。Visualobjects报告显示，企业在过去的六个月中，入站营销的潜在客户增加了72%，转化率增加了55%。入站营销以内容营销为支柱，涵盖了广泛的营销和销售策略，它包括SEO、数字广告、转换优化、社交媒体、潜在客户管理、电子邮件营销等。

 

众所周知，入站营销和内容营销是不一样的，但是它们在以用户为中心，驱动型营销增长方面有很多重叠的地方。将内容营销作为入站营销策略的一部分，实现销售和营销人员更紧密的协调。如果您对更多的品牌营销策略相关内容与工具感兴趣，欢迎填写下方表单，届时将有专人与您联系。

 

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