向不能或不会购买产品或服务的人进行销售，会严重影响您的销售效率、耗费预算，甚至拖慢整个团队的进程。您只需要花费时间在这两类潜在客户身上，即希望得到您的帮助和愿意与您合作来解决他们的问题的人。

 

您的潜在客户需要决策权和资金，但业务痛点胜过这两者。没有痛点，就没有需求，也就没有销售的可能性。这取决于销售人员提出有效的销售问题，并尽快发现客户业务中的难点和挑战。

 

潜在客户关心的三大业务难点

寻找潜客的痛点是顶级销售人员要做的第一件事，以下这些是您的潜在客户可能面临的最常见的业务难点。

 

1.生产力痛点

是否存在影响企业及员工工作效率和效果的事情？您的产品或服务应该能够帮助他们解决这些问题。

 

2.流程痛点

有时企业的系统和流程存在问题，如上面提到的生产力问题，往往源于流程挑战。您的潜在客户希望优化内部流程，例如将销售线索分配给销售代表或培养低优先级的潜在客户

 

3.财务痛点
很多企业为他们使用的产品和服务付出了过高的代价，这导致了财务压力。您的产品应该能够帮助这些企业降低财务成本。

 

8个可以识别客户痛点和挖掘客户需求的问题

1.阻碍您公司或部门增长的最大因素是什么？

针对人群：所有潜在客户

这个经典问法可以触达事件核心。每个公司都处于增长业务中，因此影响增长的最大障碍通常就是痛点。很多潜客根本没有意识这一点，所以这个问题也能建立您的个人信誉。在与潜客谈论他们目前业务情况的过程中，您可以增进对该公司的了解，同时展现您的专业知识。

 

通常，企业的痛点主要围绕收入、客户、员工、产品和投入成本。您可以继续询问以下问题深入对话内容：

 

◆您是如何打算解决这个痛点？

◆您解决这个问题的最终期限是？

◆您觉得这个问题解决起来是容易还是困难的？

◆您的公司有谁正在处理这些问题？

 

这些问题会帮助您发散思维、开阔眼界，通过深入研究这些问题，您会进一步知道潜客的痛点，并找到突破问题的机会点，帮助他们解决困扰。

 

您还将了解他们如何处理这些痛点，倾听他们心中的压力和诉求，这意味着他们很可能花钱来解决商业问题，从而成功的挖掘出客户潜在的需求。

 

2.最让您抓狂的事是什么？   

针对人群：所有潜在客户

这是比较另类的询问方法，它具有个性、很有趣，最重要的是，它会激发潜在客户的情绪，触达核心需求。无论他们面对的是跨部门的运营问题，内部团队的问题，还是明显的增长困境，让潜在客户谈论他们最沮丧的是什么，都是引起他们对潜在的解决方案兴趣的好方法。

 

这也更加个人化。当您询问这些痛点会如何影响他们。基于他们的回答，您能挖掘出他们真实的需求，并能判断他们是否会给您额外的支持，来帮助达成交易。

 

3.您老板对此有何看法？

针对人群：企业员工

您不会总是和老板交谈，有时候，您会和低于老板两三个层级的领导者说话，让他们尽早参与到谈话中是对您有利的。有三个原因：

 

◆他们通常控制着B2B采购计划的预算，他们的痛点不一定与普通员工的痛点相同，但他们掌握着最终的决定权。

 

◆管理层的痛苦通常会直接反映在他的下属身上，虽然员工和经理不会以相同的方式看待问题，但如果管理层的问题化解了，那么下属的日子也会好过。

 

◆它可以侧面表明对方是否经验丰富，如果您的联系人不知道或考虑不到老板的业务痛点，那么这可能表明他们太初级或缺乏经验，以至于不能推进交易。

 

4.什么事情占据了您一天大部分的时间？

针对人群：企业员工&管理者

这是通过接头人寻找客户业务痛点的另一个角度。销售人员总是重复听到买家更关心价值而不是功能，这个问题从个人层面上显示了您的产品会为潜客带去的具体价值。

 

询问您的潜在客户，解决业务难题将如何影响他们的团队。这会让他们每天节省两小时的工作吗？把开会的时间节省一半？如果您能找到一些潜在客户渴望的具体东西，深入挖掘，看看您的产品或服务能为他们提供哪些帮助。

 

5.在小会议或全体会议中，高管反复讨论的话题是什么？

针对人群：高级管理人员和领导

企业的痛点并不是两个员工抱怨卫生间里没有足够的卫生纸，痛点并不是一件可以快速或容易解决的事情。痛点会让CEO彻夜不眠；痛点必须被解决以让公司全速运转。而您要找的痛点就是

 

◆高管在季度计划议程中都列了些什么？

◆他们不停谈论的内容是什么？

◆他们给公司全员发的邮件内容是关于什么的？

 

6.您抱怨的事情是什么？

针对人群：所有潜在客户

这个问题看起来很不起眼，但是从这个问题中得到的回答非常能说明情况。

 

导致卫生纸不够的原因可能会让您更痛苦，比如，“我们卫生纸不够，因为本季度我们全公司的预算都被削减了。未来几周甚至几个月，我们将把所有可用资源都集中在广告上。”

 

厕纸的缺乏似乎是一种可笑而又轻松的抱怨，但当有经验的销售人员提出后续问题并深入挖掘时，它可以启发您发现可以使用资源来解决的一个更大的问题。

 

并不是所有的问题都需要向您的潜在客户提出。重要的是，要实时了解销售团队其他成员的销售流程和挑战，并了解潜在客户的问题没有揭示出什么。以下两个问题需要您协同销售部的同事，去挖掘潜在客户和现有客户的业务痛点。

 

7.为什么我们会失去交易？

针对人群：您的内部销售团队

如果您以比竞争对手更高的成本提供更多的功能，但仍然输给了他们，那么您已经找到了一个业务痛点：预算。重要的是辨别您是否需要提升销售技巧，设定销售线索合格标准，或是去除不必要的功能或服务。

 

8.为什么客户会流失？

针对人群：您的内部销售团队

当您完成一桩交易，这并不意味着客户的痛点会消失。剖析客户放弃与您合作的原因，并解决这些问题。

 

如果您因为客户服务的等待时间过于漫长而失去了生意，这对双方来说都是痛点。对客户来说，这是他们使用您的产品和服务来解决业务问题的障碍，同时您的公司也不可能在这个状态下持续发展。

 

三、解决业务痛点的3个技巧

1.探讨痛点时，使用潜在客户的语言。

这是一种心理技巧，可以帮助您与潜在客户建立信任。不要试图通过只有同事才能理解的语言让对方留下深刻印象，而是要用他们的语言和术语来表明您对他们的重视。

 

2.找出有能力解决痛点的人物。

尽快找到具有经济决定权的卖家。询问您的潜在客户，谁的预算将用于购买，以及哪些团队会参与购买决策，和一个无法达成交易的人在一起花费数小时是没有意义的。

 

3.尽早确定其他的利益相关者。

您需要尽早知道的点比如有：销售对象是否是多个团队，并且其中一个团队的优先级与另一个团队完全不同；是否必须经过两个月的法律审查程序才能达成交易。

 

潜在客户有时会担心，如果他们告诉您他们不是唯一的决策者，他们会显得不那么权威。所以可以用下面的问题来避免这种印象：

 

◆除了您自己，还有谁需要参与这个决定？

◆还有谁想知道我们这次对话?

 

在询问信息时确认潜在客户的参与程度，这样更容易确保您的推销符合所有人的要求。

 

 

以上销售问题帮助您确定客户的需求。