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顶级销售如何高效挖掘客户业务痛点?这八个“灵魂发问”是秘诀

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作者:May
阅读时长:7分钟2019年09月06日向不能或不会购买产品或服务的人进行销售,会严重影响您的销售效率、耗费预算,甚至拖慢整个团队的进程。您只需要花费时间在这两类潜在客户身上,即希望得到您的帮助和愿意与您合作来解决他们的问题的人。 您的潜在客户需要决策权和资金,但业务痛点胜过这两者。没有痛点,就没有需求,也就没有销售的可能性。这取决于销售人员提出有效的销售问题,并尽快发现客户业务中的难点和挑战。 潜在客户关心的三大业务难点寻找潜客的痛点是顶级销售人员要做的第一件事,以下这些是您的潜在客户可能面临的最常见的业务难点。 1.生产力痛点是否存在影响企业及员工工作效率和效果的事情?您的产品或服务应该能够帮助他们解决这些问题。 2.流程痛点有时企业的系统和流程存在问题,如上面提到的生产力问题,往往源于流程挑战。您的潜在客户希望优化内部流程,例如将销售线索分配给销售代表或培养低优先级的潜在客户 3.财务痛点很多企业为他们使用的产品和服务付出了过高的代价,这导致了财务压力。您的产品应该能够帮助这些企业降低财务成本。 8个可以识别客户痛点和挖掘客户需求的问题1.阻碍您公司或部门增长的最大因素是什么?针对人群:所有潜在客户这个经典问法可以触达事件核心。每个公司都处于增长业务中,因此影响增长的最大障碍通常就是痛点。很多潜客根本没有意识这一点,所以这个问题也能建立您的个人信誉。在与潜客谈论他们目前业务情况的过程中,您可以增进对该公司的了解,同时展现您的专业知识。 通常,企业的痛点主要围绕收入、客户、员工、产品和投入成本。您可以继续询问以下问题深入对话内容: ◆您是如何打算解决这个痛点?◆您解决这个问题的最终期限是?◆您觉得这个问题解决起来是容易还是困难的?◆您的公司有谁正在处理这些问题? 这些问题会帮助您发散思维、开阔眼界,通过深入研究这些问题,您会进一步知道潜客的痛点,并找到突破问题的机会点,帮助他们解决困扰。 您还将了解他们如何处理这些痛点,倾听他们心中的压力和诉求,这意味着他们很可能花钱来解决商业问题,从而成功的挖掘出客户潜在的需求。 2.最让您抓狂的事是什么?   针对人群:所有潜在客户这是比较另类的询问方法,它具有个性、很有趣,最重要的是,它会激发潜在客户的情绪,触达核心需求。无论他们面对的是跨部门的运营问题,内部团队的问题,还是明显的增长困境,让潜在客户谈论他们最沮丧的是什么,都是引起他们对潜在的解决方案兴趣的好方法。 这也更加个人化。当您询问这些痛点会如何影响他们。基于他们的回答,您能挖掘出他们真实的需求,并能判断他们是否会给您额外的支持,来帮助达成交易。 3.您老板对此有何看法?针对人群:企业员工 您不会总是和老板交谈,有时候,您会和低于老板两三个层级的领导者说话,让他们尽早参与到谈话中是对您有利的。有三个原因: ◆他们通常控制着B2B采购计划的预算,他们的痛点不一定与普通员工的痛点相同,但他们掌握着最终的决定权。 ◆管理层的痛苦通常会直接反映在他的下属身上,虽然员工和经理不会以相同的方式看待问题,但如果管理层的问题化解了,那么下属的日子也会好过。 ◆它可以侧面表明对方是否经验丰富,如果您的联系人不知道或考虑不到老板的业务痛点,那么这可能表明他们太初级或缺乏经验,以至于不能推进交易。 4.什么事情占据了您一天大部分的时间?针对人群:企业员工&管理者这是通过接头人寻找客户业务痛点的另一个角度。销售人员总是重复听到买家更关心价值而不是功能,这个问题从个人层面上显示了您的产品会为潜客带去的具体价值。 询问您的潜在客户,解决业务难题将如何影响他们的团队。这会让他们每天节省两小时的工作吗?把开会的时间节省一半?如果您能找到一些潜在客户渴望的具体东西,深入挖掘,看看您的产品或服务能为他们提供哪些帮助。 5.在小会议或全体会议中,高管反复讨论的话题是什么?针对人群:高级管理人员和领导企业的痛点并不是两个员工抱怨卫生间里没有足够的卫生纸,痛点并不是一件可以快速或容易解决的事情。痛点会让CEO彻夜不眠;痛点必须被解决以让公司全速运转。而您要找的痛点就是 ◆高管在季度计划议程中都列了些什么?◆他们不停谈论的内容是什么?◆他们给公司全员发的邮件内容是关于什么的? 6.您抱怨的事情是什么?针对人群:所有潜在客户这个问题看起来很不起眼,但是从这个问题中得到的回答非常能说明情况。 导致卫生纸不够的原因可能会让您更痛苦,比如,“我们卫生纸不够,因为本季度我们全公司的预算都被削减了。未来几周甚至几个月,我们将把所有可用资源都集中在广告上。” 厕纸的缺乏似乎是一种可笑而又轻松的抱怨,但当有经验的销售人员提出后续问题并深入挖掘时,它可以启发您发现可以使用资源来解决的一个更大的问题。 并不是所有的问题都需要向您的潜在客户提出。重要的是,要实时了解销售团队其他成员的销售流程和挑战,并了解潜在客户的问题没有揭示出什么。以下两个问题需要您协同销售部的同事,去挖掘潜在客户和现有客户的业务痛点。 7.为什么我们会失去交易?针对人群:您的内部销售团队如果您以比竞争对手更高的成本提供更多的功能,但仍然输给了他们,那么您已经找到了一个业务痛点:预算。重要的是辨别您是否需要提升销售技巧,设定销售线索合格标准,或是去除不必要的功能或服务。 8.为什么客户会流失?针对人群:您的内部销售团队当您完成一桩交易,这并不意味着客户的痛点会消失。剖析客户放弃与您合作的原因,并解决这些问题。 如果您因为客户服务的等待时间过于漫长而失去了生意,这对双方来说都是痛点。对客户来说,这是他们使用您的产品和服务来解决业务问题的障碍,同时您的公司也不可能在这个状态下持续发展。 三、解决业务痛点的3个技巧1.探讨痛点时,使用潜在客户的语言。这是一种心理技巧,可以帮助您与潜在客户建立信任。不要试图通过只有同事才能理解的语言让对方留下深刻印象,而是要用他们的语言和术语来表明您对他们的重视。 2.找出有能力解决痛点的人物。尽快找到具有经济决定权的卖家。询问您的潜在客户,谁的预算将用于购买,以及哪些团队会参与购买决策,和一个无法达成交易的人在一起花费数小时是没有意义的。 3.尽早确定其他的利益相关者。您需要尽早知道的点比如有:销售对象是否是多个团队,并且其中一个团队的优先级与另一个团队完全不同;是否必须经过两个月的法律审查程序才能达成交易。 潜在客户有时会担心,如果他们告诉您他们不是唯一的决策者,他们会显得不那么权威。所以可以用下面的问题来避免这种印象: ◆除了您自己,还有谁需要参与这个决定?◆还有谁想知道我们这次对话? 在询问信息时确认潜在客户的参与程度,这样更容易确保您的推销符合所有人的要求。  以上销售问题帮助您确定客户的需求。

向不能或不会购买产品或服务的人进行销售,会严重影响您的销售效率、耗费预算,甚至拖慢整个团队的进程。您只需要花费时间在这两类潜在客户身上,即希望得到您的帮助和愿意与您合作来解决他们的问题的人。

 

您的潜在客户需要决策权和资金,但业务痛点胜过这两者。没有痛点,就没有需求,也就没有销售的可能性。这取决于销售人员提出有效的销售问题,并尽快发现客户业务中的难点和挑战。

如何挖掘客户痛点和需求

 

潜在客户关心的三大业务难点

寻找潜客的痛点是顶级销售人员要做的第一件事,以下这些是您的潜在客户可能面临的最常见的业务难点。

 

1.生产力痛点

是否存在影响企业及员工工作效率和效果的事情?您的产品或服务应该能够帮助他们解决这些问题。

 

2.流程痛点

有时企业的系统和流程存在问题,如上面提到的生产力问题,往往源于流程挑战。您的潜在客户希望优化内部流程,例如将销售线索分配给销售代表或培养低优先级的潜在客户

 

3.财务痛点
很多企业为他们使用的产品和服务付出了过高的代价,这导致了财务压力。您的产品应该能够帮助这些企业降低财务成本。

 

8个可以识别客户痛点和挖掘客户需求的问题

1.阻碍您公司或部门增长的最大因素是什么?

针对人群:所有潜在客户

这个经典问法可以触达事件核心。每个公司都处于增长业务中,因此影响增长的最大障碍通常就是痛点。很多潜客根本没有意识这一点,所以这个问题也能建立您的个人信誉。在与潜客谈论他们目前业务情况的过程中,您可以增进对该公司的了解,同时展现您的专业知识。

 

通常,企业的痛点主要围绕收入、客户、员工、产品和投入成本。您可以继续询问以下问题深入对话内容:

 

◆您是如何打算解决这个痛点?

◆您解决这个问题的最终期限是?

◆您觉得这个问题解决起来是容易还是困难的?

◆您的公司有谁正在处理这些问题?

 

这些问题会帮助您发散思维、开阔眼界,通过深入研究这些问题,您会进一步知道潜客的痛点,并找到突破问题的机会点,帮助他们解决困扰。

 

您还将了解他们如何处理这些痛点,倾听他们心中的压力和诉求,这意味着他们很可能花钱来解决商业问题,从而成功的挖掘出客户潜在的需求。

 

2.最让您抓狂的事是什么?   

针对人群:所有潜在客户

这是比较另类的询问方法,它具有个性、很有趣,最重要的是,它会激发潜在客户的情绪,触达核心需求。无论他们面对的是跨部门的运营问题,内部团队的问题,还是明显的增长困境,让潜在客户谈论他们最沮丧的是什么,都是引起他们对潜在的解决方案兴趣的好方法。

 

这也更加个人化。当您询问这些痛点会如何影响他们。基于他们的回答,您能挖掘出他们真实的需求,并能判断他们是否会给您额外的支持,来帮助达成交易。

 

3.您老板对此有何看法?

针对人群:企业员工

您不会总是和老板交谈,有时候,您会和低于老板两三个层级的领导者说话,让他们尽早参与到谈话中是对您有利的。有三个原因:

 

◆他们通常控制着B2B采购计划的预算,他们的痛点不一定与普通员工的痛点相同,但他们掌握着最终的决定权。

 

◆管理层的痛苦通常会直接反映在他的下属身上,虽然员工和经理不会以相同的方式看待问题,但如果管理层的问题化解了,那么下属的日子也会好过。

 

◆它可以侧面表明对方是否经验丰富,如果您的联系人不知道或考虑不到老板的业务痛点,那么这可能表明他们太初级或缺乏经验,以至于不能推进交易。

 

4.什么事情占据了您一天大部分的时间?

针对人群:企业员工&管理者

这是通过接头人寻找客户业务痛点的另一个角度。销售人员总是重复听到买家更关心价值而不是功能,这个问题从个人层面上显示了您的产品会为潜客带去的具体价值。

 

询问您的潜在客户,解决业务难题将如何影响他们的团队。这会让他们每天节省两小时的工作吗?把开会的时间节省一半?如果您能找到一些潜在客户渴望的具体东西,深入挖掘,看看您的产品或服务能为他们提供哪些帮助。

顶级销售如何高效挖掘客户业务痛点

 

5.在小会议或全体会议中,高管反复讨论的话题是什么?

针对人群:高级管理人员和领导

企业的痛点并不是两个员工抱怨卫生间里没有足够的卫生纸,痛点并不是一件可以快速或容易解决的事情。痛点会让CEO彻夜不眠;痛点必须被解决以让公司全速运转。而您要找的痛点就是

 

◆高管在季度计划议程中都列了些什么?

◆他们不停谈论的内容是什么?

◆他们给公司全员发的邮件内容是关于什么的?

 

6.您抱怨的事情是什么?

针对人群:所有潜在客户

这个问题看起来很不起眼,但是从这个问题中得到的回答非常能说明情况。

 

导致卫生纸不够的原因可能会让您更痛苦,比如,“我们卫生纸不够,因为本季度我们全公司的预算都被削减了。未来几周甚至几个月,我们将把所有可用资源都集中在广告上。”

 

厕纸的缺乏似乎是一种可笑而又轻松的抱怨,但当有经验的销售人员提出后续问题并深入挖掘时,它可以启发您发现可以使用资源来解决的一个更大的问题。

 

并不是所有的问题都需要向您的潜在客户提出。重要的是,要实时了解销售团队其他成员的销售流程和挑战,并了解潜在客户的问题没有揭示出什么。以下两个问题需要您协同销售部的同事,去挖掘潜在客户和现有客户的业务痛点。

 

7.为什么我们会失去交易?

针对人群:您的内部销售团队

如果您以比竞争对手更高的成本提供更多的功能,但仍然输给了他们,那么您已经找到了一个业务痛点:预算。重要的是辨别您是否需要提升销售技巧,设定销售线索合格标准,或是去除不必要的功能或服务。

 

8.为什么客户会流失?

针对人群:您的内部销售团队

当您完成一桩交易,这并不意味着客户的痛点会消失。剖析客户放弃与您合作的原因,并解决这些问题。

 

如果您因为客户服务的等待时间过于漫长而失去了生意,这对双方来说都是痛点。对客户来说,这是他们使用您的产品和服务来解决业务问题的障碍,同时您的公司也不可能在这个状态下持续发展。

解决业务难点的3个技巧

 

三、解决业务痛点的3个技巧

1.探讨痛点时,使用潜在客户的语言。

这是一种心理技巧,可以帮助您与潜在客户建立信任。不要试图通过只有同事才能理解的语言让对方留下深刻印象,而是要用他们的语言和术语来表明您对他们的重视。

 

2.找出有能力解决痛点的人物。

尽快找到具有经济决定权的卖家。询问您的潜在客户,谁的预算将用于购买,以及哪些团队会参与购买决策,和一个无法达成交易的人在一起花费数小时是没有意义的。

 

3.尽早确定其他的利益相关者。

您需要尽早知道的点比如有:销售对象是否是多个团队,并且其中一个团队的优先级与另一个团队完全不同;是否必须经过两个月的法律审查程序才能达成交易。

 

潜在客户有时会担心,如果他们告诉您他们不是唯一的决策者,他们会显得不那么权威。所以可以用下面的问题来避免这种印象:

 

◆除了您自己,还有谁需要参与这个决定?

◆还有谁想知道我们这次对话?

 

在询问信息时确认潜在客户的参与程度,这样更容易确保您的推销符合所有人的要求。

 

 

以上销售问题帮助您确定客户的需求。

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