行业领先的B2B企业,都用这五招达成了销售和市场的结盟行业纵横

行业领先的B2B企业,都用这五招达成了销售和市场的结盟

作者:Elaine
阅读时长:6分钟2019年07月19日什么是销售和市场部门的结盟? 传统企业运营中,销售和市场扮演着相互独立的角色,他们之间几乎没有互动,也不了解彼此的运作流程。然而,随着买方行为的改变,以及各职能在购买过程中不同阶段的有效性,导致了传统方式变得越来越没有效率,收效甚微。因此,联合销售和市场营销部门变成了一种大势所趋。但是如何让销售和市场部门一起工作则是很有挑战性的,因为不同的个性、方法和思想体系都可能导致摩擦。 那么什么是市场和销售结盟,又该如何实现市场和销售的结盟呢?市场和销售结盟,在英文中又称Smarketing,就是让您企业的销售和营销部门一起工作,以有效地追求一个共同的目标——通常为收入增长。结合市场和销售部门后,企业可以同时成为销售驱动型和市场驱动型的公司来吸引新客户,同时加深现在已有的客户关系。图一:销售和市场营销部门结盟=Smarketing 进行市场和销售部门的结盟,可以有效帮助企业赚取更多的收益。SiriusDecisions是全球著名的B2B研究、咨询公司。根据SiriusDecisions公司的数据显示,销售和营销团队结盟的B2B公司在三年内的收入增长速度加快了24%,且利润增长速度加快了27%。另外,如果您想要提高客户留存率,则销售和市场部门的结盟也是十分必要的。根据MarketingProfs网站的数据来看,拥有良好的销售和营销团队结盟的企业的客户留存率要比其他企业高36%,销售成功率也相对高38%。此外,根据另一项研究,在市场和销售部门结盟的企业中,56%的企业完成了既定的销售和收入目标,其中有19%的企业甚至都超过了业绩目标。然而相比之下, 没有结盟或者结盟不成功的企业中,则只有37%的企业实现了收入目标,其中只有7%的企业超越了既定目标。 总体来说,有效进行B2B企业市场营销部门和销售部门的结盟,组成高度一致协同合作的团队,能够将更多的潜客转化成合格客户和销售机会,可以帮助企业加速增长销售业绩和营业收入,同时提升企业客户留存率。 通过本文,您可以了解以下企业的市场和销售部门结盟所需的五大要素。  建立闭环报告系统。数据是保证销售和市场部门结盟的关键因素。通过数据,我们可以监控目标的完成情况,分析潜客质量,并且度量市场投资回报率(ROI)。因此,结盟的第一步就是建立一个闭环报告系统,用来跟踪销售和市场部门的关键指标。 闭环报告系统由营销软件(用于帮助生成和管理潜在客户)和CRM(用于跟踪和衡量销售活动)两个主要部分组成,通过集合两个系统,以便共享每一个潜客从开始获客到客户转化再到关单的所有数据,以此来形成报告,提供营销产生潜客的成单率和新客户数。借此,您可以追踪每一位客户的来源,例如付费搜索、随机搜索、社交软件或电子邮件营销。您还可以分析每个渠道的关键指标,如访问量、潜客数、客户转化率等。借助闭环报告系统,可以优化您的市场销售结盟,还能帮助您识别和专注于提供最佳客户转化率的渠道。  定义您的漏斗和目标客户。要进行市场销售结盟,那么就要求市场部和销售部必须对销售漏斗和目标客户有一个统一的概念,并对过程中的每个阶段都有一个标准的定义。其中市场营销合格潜客(MQL)和销售合格潜客(SQL)尤为重要,市场部门和销售部门需要通过多维度标准(如行业、潜在销售价值、公司规模、意向程度等)来衡量潜客并达成一致。共同意志下的潜客定义促使市场部门在将合格潜客转交给销售部门之前,必须进行潜客培育,以便销售部门后续关单。  实施服务水平协议进行有效对接。服务水平协议(SLA) 是将销售部门和营销部门为实现企业收入增长的共同目标而进行的契约约定。这是一个双向的过程——市场部门需要承诺每月提供一定数量的合格潜客,以帮助销售团队完成指标。而销售团队则需要承诺及时跟踪这些合格潜客,并且对他们进行特定数量的后续联系尝试。而当企业在拟定服务水平协议的时候,则需要将各部门的职责进行数据化规定。例如,确定合理的潜客联系次数是几次,因为虽然每次联系潜客都能够增加成功机会,但是也会带来相对应的时间和开销成本。所以,您需要确认一个合理的数字以达到回报最大化。 此外,服务水平协议还需要对部门交接进行约定。例如,协议需要对市场营销部门将潜客数据转发给销售部门的时候需要包括的信息类型进行规定,包括客户基本信息(如潜客姓名、电话、邮箱、来源等),还包括了潜客所面临的问题、决策能力。预算水平、正在考虑的其他方案,以及通过什么渠道来进一步了解产品。通过这些方面的统一和规范化,可以帮助市场和营销部门进行有效的对接,并且减少信息流失,提升客户转化和留存率。  监控目标完成情况。在实施了服务水平协议(SLA)之后,企业需要根据您的闭环报告系统的数据来追踪既定目标的完成程度。对于客户转化率、留存率以及潜客数量进行实时跟踪,可以帮助您的企业更好的了解目前业绩销售目标的完成程度,并且针对既定获客和销售渠道进行分析,继续采用有效渠道,改进不完善的渠道。  定期召开市场和销售团队会议。除此之外,市场部门和营销团队需要定期召开结盟团队会议,促进两个部门之间的交流合作。在团队会议上,两个部门可以针对目前结盟后的表现进行汇总分享,并且总结目前既定目标完成程度,以及业务推进中遇到的或可能遇到的问题就行交流讨论。通过定期快节奏、高层次、有深度的结盟团队会议,可以有效保证销售和市场部门目标一致,保证目标进展。

什么是销售和市场部门的结盟?

 

传统企业运营中,销售和市场扮演着相互独立的角色,他们之间几乎没有互动,也不了解彼此的运作流程。然而,随着买方行为的改变,以及各职能在购买过程中不同阶段的有效性,导致了传统方式变得越来越没有效率,收效甚微。因此,联合销售和市场营销部门变成了一种大势所趋。但是如何让销售和市场部门一起工作则是很有挑战性的,因为不同的个性、方法和思想体系都可能导致摩擦。

 

那么什么是市场和销售结盟,又该如何实现市场和销售的结盟呢?市场和销售结盟,在英文中又称Smarketing,就是让您企业的销售和营销部门一起工作,以有效地追求一个共同的目标——通常为收入增长。结合市场和销售部门后,企业可以同时成为销售驱动型和市场驱动型的公司来吸引新客户,同时加深现在已有的客户关系

如何联合管理销售部门与市场营销部门

图一:销售和市场营销部门结盟=Smarketing

 

进行市场和销售部门的结盟,可以有效帮助企业赚取更多的收益。SiriusDecisions是全球著名的B2B研究、咨询公司。根据SiriusDecisions公司的数据显示,销售和营销团队结盟的B2B公司在三年内的收入增长速度加快了24%,且利润增长速度加快了27%。另外,如果您想要提高客户留存率,则销售和市场部门的结盟也是十分必要的。根据MarketingProfs网站的数据来看,拥有良好的销售和营销团队结盟的企业的客户留存率要比其他企业高36%,销售成功率也相对高38%。此外,根据另一项研究,在市场和销售部门结盟的企业中,56%的企业完成了既定的销售和收入目标,其中有19%的企业甚至都超过了业绩目标。然而相比之下, 没有结盟或者结盟不成功的企业中,则只有37%的企业实现了收入目标,其中只有7%的企业超越了既定目标。

 

总体来说,有效进行B2B企业市场营销部门和销售部门的结盟,组成高度一致协同合作的团队,能够将更多的潜客转化成合格客户和销售机会,可以帮助企业加速增长销售业绩和营业收入,同时提升企业客户留存率

 

通过本文,您可以了解以下企业的市场和销售部门结盟所需的五大要素。

 

  • 建立闭环报告系统。

数据是保证销售和市场部门结盟的关键因素。通过数据,我们可以监控目标的完成情况,分析潜客质量,并且度量市场投资回报率(ROI)。因此,结盟的第一步就是建立一个闭环报告系统,用来跟踪销售和市场部门的关键指标。

 

闭环报告系统由营销软件(用于帮助生成和管理潜在客户)和CRM(用于跟踪和衡量销售活动)两个主要部分组成,通过集合两个系统,以便共享每一个潜客从开始获客到客户转化再到关单的所有数据,以此来形成报告,提供营销产生潜客的成单率和新客户数。借此,您可以追踪每一位客户的来源,例如付费搜索、随机搜索、社交软件或电子邮件营销。您还可以分析每个渠道的关键指标,如访问量、潜客数、客户转化率等。借助闭环报告系统,可以优化您的市场销售结盟,还能帮助您识别和专注于提供最佳客户转化率的渠道。

 

  • 定义您的漏斗和目标客户。

要进行市场销售结盟,那么就要求市场部和销售部必须对销售漏斗和目标客户有一个统一的概念,并对过程中的每个阶段都有一个标准的定义。其中市场营销合格潜客(MQL)和销售合格潜客(SQL)尤为重要,市场部门和销售部门需要通过多维度标准(如行业、潜在销售价值、公司规模、意向程度等)来衡量潜客并达成一致。共同意志下的潜客定义促使市场部门在将合格潜客转交给销售部门之前,必须进行潜客培育,以便销售部门后续关单。

 

  • 实施服务水平协议进行有效对接。

服务水平协议(SLA) 是将销售部门和营销部门为实现企业收入增长的共同目标而进行的契约约定。这是一个双向的过程——市场部门需要承诺每月提供一定数量的合格潜客,以帮助销售团队完成指标。而销售团队则需要承诺及时跟踪这些合格潜客,并且对他们进行特定数量的后续联系尝试。而当企业在拟定服务水平协议的时候,则需要将各部门的职责进行数据化规定。例如,确定合理的潜客联系次数是几次,因为虽然每次联系潜客都能够增加成功机会,但是也会带来相对应的时间和开销成本。所以,您需要确认一个合理的数字以达到回报最大化。

 

此外,服务水平协议还需要对部门交接进行约定。例如,协议需要对市场营销部门将潜客数据转发给销售部门的时候需要包括的信息类型进行规定,包括客户基本信息(如潜客姓名、电话、邮箱、来源等),还包括了潜客所面临的问题、决策能力。预算水平、正在考虑的其他方案,以及通过什么渠道来进一步了解产品。通过这些方面的统一和规范化,可以帮助市场和营销部门进行有效的对接,并且减少信息流失,提升客户转化和留存率。

 

  • 监控目标完成情况。

在实施了服务水平协议(SLA)之后,企业需要根据您的闭环报告系统的数据来追踪既定目标的完成程度。对于客户转化率、留存率以及潜客数量进行实时跟踪,可以帮助您的企业更好的了解目前业绩销售目标的完成程度,并且针对既定获客和销售渠道进行分析,继续采用有效渠道,改进不完善的渠道。

 

  • 定期召开市场和销售团队会议。

除此之外,市场部门和营销团队需要定期召开结盟团队会议,促进两个部门之间的交流合作。在团队会议上,两个部门可以针对目前结盟后的表现进行汇总分享,并且总结目前既定目标完成程度,以及业务推进中遇到的或可能遇到的问题就行交流讨论。通过定期快节奏、高层次、有深度的结盟团队会议,可以有效保证销售和市场部门目标一致,保证目标进展。

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