上篇文章讲到注重转化已获得的销售线索，特别是暂无意向线索（Cold Leads），将有效提升企业的投资回报率和营销效率。考虑到现代消费者或采购者接触到多渠道、高频率的大量营销信息，如何跟踪实时需求实现个性化客户旅程培育和营销自动化，早已超出了传统人工营销的能力范围。

而过去十年，中国的市场营销大多停留在Adtech（Advertisement Technology）的应用上，其实除却Adtech，市场营销的有机组成还包括Martech（Marketing Technology）。以营销自动化为代表的Martech成为从根本上解决企业营销痛点的方式，对销售线索的长期跟踪与培育过程就是其重要功能之一。这里，我们具体来看如何有策略地来使用营销自动化软件，来从头减少和后期唤醒暂无意向线索。

图一：五种策略唤醒暂无意向线索

 

一、使用社交重定向营销（Social Retargeting）将销售线索带回漏斗
举个例子，小洁是您公司的一位潜在用户，且她对您的产品感兴趣（已是销售线索）。小洁早上11点浏览了您的官网并关注了公司官方微信、互动留资后获得了一份行业案例报告，但还未来得及阅读报告就被拉去开了个会。

之后，她一直忙碌到下午四点。小洁查看手机微信时，发现您的官微给她发了消息：询问她阅读报告后的感受，并咨询是否允许销售联络她进行面谈。

有了这个提醒，小洁读了那个报告。觉得报告不错后， 她安排了一个与销售的电话会谈。

这个简单的例子说明了营销自动化技术通过CRM（客户关系管理）、行为洞察和社交重定向（Social Retargeting）营销实现的维护和激活销售线索的能力。随着Social CRM的日益强大，营销自动化技术对于销售线索的定制化跟进能力也变得越来越强大。

 

二、为销售线索提供限时活动
紧急感非常有效因为它暗含了损失厌恶（loss aversion）。损失厌恶是人类想避免损失的心理趋势，即使失去获得更大利益的机会。当我们看到一个24小时内过期的折扣，我们会想：“如果我错过了后悔了呢？”

如果您的销售线索并没有为其他的营销动作努力作出回应，您也许可以采用限时营销的方式，作为与他们重新进行互动的最后尝试。

有了营销自动化软件您可以让这些活动完全自动推送。比如，如果在五次尝试后，营销线索并没有回复，您可以安排最后一个紧迫的限时活动来激起他们的兴趣。

 

三、使用多渠道和多设备营销
销售线索跟进策略需要涵盖多个渠道和多个设备。

当您在设计联系销售线索的方式的时候，可以用自动化顺序来结合多种手段，比如通过微信公众账号进行社交重定向营销、短信、邮件和PPC（pay per click点击付费）广告。

当您和销售线索跨多种渠道和设备交流的时候，不仅能反复加深潜客对您品牌的记忆，还能降低他们收不到信息的可能性。

 

四、为暂无意向线索建立教育性的培育顺序
当销售线索失去意向时，最差的应对方式是什么都不做；最好的是将他们放入一个培育体系来慢慢等待和唤醒他们的兴趣。

事实上，根据Regalix在2014年的研究，销售线索管理和培育的提高是营销自动化技术排名第一的优点——86%的受访者都同意这点。

线索培育顺序有用在它的长期性上。俗话说水滴石穿，长期为销售线索水滴式提供内容，你可以慢慢化解他们的顾虑和教育他们你服务的优点。

如何培育你的销售线索取决于你的商业模式。但很多培育会用到文章、网络课程、视频和其他教育性内容形式，来建立信任和将暂无意向线索变成有意向线索。

 

五、安排长期性的年度跟进
您的营销自动化活动应该包括发送年度跟进信息。

这些长期信息的目的是在销售线索失去意向后的12、24甚至36个月后跟进他们。由于职位的晋升、预算的变化、需求的改变，有可能今天的不可能变成了明年的黄金销售线索。

这些长期的跟进也可以将与重要联系人的联络和增进关系的长期策略系统化。

当您考虑采用营销自动化软件，或是已在使用但仅用于获取销售线索上，考虑一下以上五个策略对您公司的销售和市场的价值吧。试想如果公司没有一个唤醒销售线索的体系的话，您会白白错过多少销售额呢？