作者:JINGdigital
阅读时长:6分钟2024年03月05日2023（第七届）博鳌企业论坛在海南隆重举行，径硕科技凭借过硬的产品能力、丰富的行业积累、标准化“0”交付的运营模式，荣获“2023年度（行业）领军企业”奖。并围绕“同奋进 共发展 向未来”主题，分享“三大关键词”，展望2024技术营销趋势，与众多企业分享自身的一些创新经验。三大关键词，窥探2024营销趋势关键词一：AI和B2B营销B2B全链路营销为AI提供丰富场景及数据人工智能（AI）正在成为B2B营销创新和发展中不可或缺因素之一。无论从市场端的获客运营，可利用大模型驱动整合和统一数据来源和利用技术算力使用户标签建模自动化，还是到销售端的线索运营，可通过机器学习和NLP，预测客户意向，并为销售决策提供个性化的决策建议，B2B营销都有着丰富的场景和数据可供AI落地，使之转化为生产力。而在其中，很多人关注AI与营销自动化结合会碰撞出哪些火花？以B2B销售举例，AI与个性化客户体验结合，将成为销售主流。B2B销售通常涉及长周期的跟进和复杂的决策过程。在未来可利用“AI+自动化工具”，如智能CRM系统，来优化销售流程，提高销售团队的效率。这些系统能够自动追踪潜在客户的行为，预测购买意向，并提醒销售人员在合适的时机进行干预。关键词二：优化存量，寻找增量客户续约与增购成B2B营销漏斗新重点谈到存量，很多人第一反应则是：“沉睡线索”，即那些躺在销售企微、社群、CRM里未达成合作的客户；通常都忽略了另一类“群体”，也是我们的“存量”并且是占营收较大比重的“存量”，即正在合作或过去合作过的客户。以一个年收入1000W的SaaS企业为例，假设客户流失率是10%，那就是100W的收入损失。当这家企业发展壮大年收入1亿的时候，10%的流失率意味着每年1000W的收入流失（粗略估算）。而企业如果只靠市场/销售团队对第一类“存量”的唤醒来补上这块缺口的话，不论是市场/销售或是整个企业的压力都会非常大，这种情况下，就需要CSM团队提升“第二类存量”，即帮助客户使用好产品，降低流失、提高留存。而借助MA工具则可以事半功倍，尤其是对于客户量较大的中大型企业而言。MA可以赋能CSM： 自动化的提醒和通知：利用MA工具设置自动提醒，确保在客户的合同到期之前及时与他们联系，进行续约谈判； 精准的数据分析：通过分析客户的历史购买数据，了解他们的购买习惯和偏好，从而提供更加个性化的服务和产品推荐，促进增购。 个性化的客户分级：根据采购的不同产品和交互行为可根据客户的价值和行为将他们分级，对不同等级的客户采取不同的策略。以下是2023年Saas产品续约率分布：（图源：崔牛会）就好比，一个桌子最少也得两条腿撑着才能保持基本稳定。因此，在未来，很多企业并不会只单纯依靠市场/销售的增量来提升营收，利用MA技术工具，提升客户续约和增购率将成为B2B营销漏斗新重点。关键词三：数据资产与治理打破数据孤岛，盘活企业数据资产价值2024年1月1日，财政部发布《企业数据资源相关会计处理暂行规定》。自此，数据资源将被视为一种资产纳入财务报表，该政策背后向企业传递了一种信号：从2024年开始，数据要素市场将被彻底激活。在过去，企业通过举办活动、生产内容，沉淀了大量的用户数据，但由于部门的分割、渠道的分散、管理的落后，这些“数据”并未很好的利用起来，形成了数据孤岛，导致资源浪费和效率低下。因此，越来越多的企业重视数据中台的价值，转向寻求既面向前端获客，又可孵化-培育的营销一体化平台。但值得注意的是：对于外企和药企而言，不仅有以上提到的数据管理问题，还会涉及到数据合规。因此，能否确保在数据合规范围内开展营销动作，也将是外企和药企未来在选型营销服务商时会着重考虑的因素。两大目标，让径硕科技同行业头部企业实现共赢展望趋势，更好的规划未来。博鳌论坛中，径硕科技联合创始人、CEO洪锴先生在后台接受采访时，也对技术驱动下的B2B营销，表达了径硕科技未来发展的规划和目标。问 ：面对数字中国的趋势，径硕科技未来有什么样的规划和目标？ 01｜ 面向前端搭建营销基础设施，为企业创收企业通常会有两套技术体系，一套是面向后端的，如财税、供应链等；另一套则是面向前端的，如MA、CRM等。面向后端的体系，相对来说，目前发展的已较为成熟，如ERP；而面向前端的设施搭建在未来十年会是一个大趋势，因为它可直接帮助B2B企业不断创收、增收、实现可持续增长。而径硕科技的产品，现在及未来也一直都是以“获取潜客-孵化线索-赋能销售-客户成单”为导向，旨在帮助中国B2B企业通过营销一体化平台，提升运营效率，实现可观的业绩增长。这一理念与目前的营销大环境也是非常契合的，企业要发展，首先要“活下去”实现创收。02｜ 让技术融入营销场景，发挥更强大的商业价值“不要让技术停留在概念层，而是把科技真正的转化成生产力，提升B2B营销能力”。麦肯锡《生成式人工智能的经济潜力》研究报告发现——生成式AI可以提高营销生产力经济价值5%至15%。因此，径硕作为技术型的营销公司，在未来，也会积极拥抱AI发展，让AI真正融入到B2B企业营销相关工作和场景中去。目前，我们已搭建起一套“获客-孵化-转化”数字营销转型路径，包含最基本的内容获客、活动获客、线索的获取、用户画像的洞察、数据资产的积累等，营销场景，并凭借不断的产品迭代和丰富的行业积累，已和高科技、工业制造、医疗/生命科学等行业头部企业实现共赢增长。借博鳌论坛的契机，也让大家更加关注B2B市场和生态未来发展趋势，与此同时，径硕科技也将持续深耕数字化营销市场，引领不同品牌在中国的数字化营销创新实践。2024·干货推荐审核｜Maisie CHEN作者&排版｜Summer XIA视觉设计｜Vicky LIU
2023（第七届）博鳌企业论坛在海南隆重举行，径硕科技凭借过硬的产品能力、丰富的行业积累、标准化“0”交付的运营模式，荣获“2023年度（行业）领军企业”奖。并围绕“同奋进 共发展 向未来”主题，分享“三大关键词”，展望2024技术营销趋势，与众多企业分享自身的一些创新经验。
人工智能（AI）正在成为B2B营销创新和发展中不可或缺因素之一。
无论从市场端的获客运营，可利用大模型驱动整合和统一数据来源和利用技术算力使用户标签建模自动化，还是到销售端的线索运营，可通过机器学习和NLP，预测客户意向，并为销售决策提供个性化的决策建议，B2B营销都有着丰富的场景和数据可供AI落地，使之转化为生产力。
而在其中，很多人关注AI与营销自动化结合会碰撞出哪些火花？以B2B销售举例，AI与个性化客户体验结合，将成为销售主流。
B2B销售通常涉及长周期的跟进和复杂的决策过程。在未来可利用“AI+自动化工具”，如智能CRM系统，来优化销售流程，提高销售团队的效率。这些系统能够自动追踪潜在客户的行为，预测购买意向，并提醒销售人员在合适的时机进行干预。
客户续约与增购成B2B营销漏斗新重点
谈到存量，很多人第一反应则是：“沉睡线索”，即那些躺在销售企微、社群、CRM里未达成合作的客户；通常都忽略了另一类“群体”，也是我们的“存量”并且是占营收较大比重的“存量”，即正在合作或过去合作过的客户。
以一个年收入1000W的SaaS企业为例，假设客户流失率是10%，那就是100W的收入损失。当这家企业发展壮大年收入1亿的时候，10%的流失率意味着每年1000W的收入流失（粗略估算）。
而企业如果只靠市场/销售团队对第一类“存量”的唤醒来补上这块缺口的话，不论是市场/销售或是整个企业的压力都会非常大，这种情况下，就需要CSM团队提升“第二类存量”，即帮助客户使用好产品，降低流失、提高留存。而借助MA工具则可以事半功倍，尤其是对于客户量较大的中大型企业而言。
- 自动化的提醒和通知：利用MA工具设置自动提醒，确保在客户的合同到期之前及时与他们联系，进行续约谈判；
- 精准的数据分析：通过分析客户的历史购买数据，了解他们的购买习惯和偏好，从而提供更加个性化的服务和产品推荐，促进增购。
- 个性化的客户分级：根据采购的不同产品和交互行为可根据客户的价值和行为将他们分级，对不同等级的客户采取不同的策略。
（图源：崔牛会）
就好比，一个桌子最少也得两条腿撑着才能保持基本稳定。因此，在未来，很多企业并不会只单纯依靠市场/销售的增量来提升营收，利用MA技术工具，提升客户续约和增购率将成为B2B营销漏斗新重点。
打破数据孤岛，盘活企业数据资产价值
2024年1月1日，财政部发布《企业数据资源相关会计处理暂行规定》。自此，数据资源将被视为一种资产纳入财务报表，该政策背后向企业传递了一种信号：从2024年开始，数据要素市场将被彻底激活。
在过去，企业通过举办活动、生产内容，沉淀了大量的用户数据，但由于部门的分割、渠道的分散、管理的落后，这些“数据”并未很好的利用起来，形成了数据孤岛，导致资源浪费和效率低下。因此，越来越多的企业重视数据中台的价值，转向寻求既面向前端获客，又可孵化-培育的营销一体化平台。
但值得注意的是：对于外企和药企而言，不仅有以上提到的数据管理问题，还会涉及到数据合规。因此，能否确保在数据合规范围内开展营销动作，也将是外企和药企未来在选型营销服务商时会着重考虑的因素。
展望趋势，更好的规划未来。博鳌论坛中，径硕科技联合创始人、CEO洪锴先生在后台接受采访时，也对技术驱动下的B2B营销，表达了径硕科技未来发展的规划和目标。
问 ：面对数字中国的趋势，径硕科技未来有什么样的规划和目标？
01｜ 面向前端搭建营销基础设施，为企业创收
企业通常会有两套技术体系，一套是面向后端的，如财税、供应链等；另一套则是面向前端的，如MA、CRM等。面向后端的体系，相对来说，目前发展的已较为成熟，如ERP；而面向前端的设施搭建在未来十年会是一个大趋势，因为它可直接帮助B2B企业不断创收、增收、实现可持续增长。
而径硕科技的产品，现在及未来也一直都是以“获取潜客-孵化线索-赋能销售-客户成单”为导向，旨在帮助中国B2B企业通过营销一体化平台，提升运营效率，实现可观的业绩增长。这一理念与目前的营销大环境也是非常契合的，企业要发展，首先要“活下去”实现创收。
02｜ 让技术融入营销场景，发挥更强大的商业价值
“不要让技术停留在概念层，而是把科技真正的转化成生产力，提升B2B营销能力”。麦肯锡《生成式人工智能的经济潜力》研究报告发现——生成式AI可以提高营销生产力经济价值5%至15%。
因此，径硕作为技术型的营销公司，在未来，也会积极拥抱AI发展，让AI真正融入到B2B企业营销相关工作和场景中去。目前，我们已搭建起一套“获客-孵化-转化”数字营销转型路径，包含最基本的内容获客、活动获客、线索的获取、用户画像的洞察、数据资产的积累等，营销场景，并凭借不断的产品迭代和丰富的行业积累，已和高科技、工业制造、医疗/生命科学等行业头部企业实现共赢增长。
借博鳌论坛的契机，也让大家更加关注B2B市场和生态未来发展趋势，与此同时，径硕科技也将持续深耕数字化营销市场，引领不同品牌在中国的数字化营销创新实践。
