医药行业CRM如何助推传统医药行业数字化转型进程?行业纵横

医药行业CRM如何助推传统医药行业数字化转型进程?

作者:Yi ZHANG
阅读时长:10分钟2021年02月05日自2018年以来,面临采降价、合理用药、医保控费、网购处方药许可等政策的“内忧”与国外贸易摩擦的“外困”,医药产业面临着极大的产业改革与转型压力。值此期间,医药产业发展也出现了减缓,这就进一步明示了医药企业提高自身运营能力与市场竞争力的现实——逆水行舟,不进则退。然而不可忽略的是:移动互联网高速发展,大数据、人工智能、云计算、4G/5G通信技术这一股新力量,将可以作为医药企业探索产业升级道路上的一大利器。在行业竞争不断加剧,获客成本与日俱增的今天,如何实现传统医药行业的数字化转型?适应性、灵活性强的高性能医药行业CRM系统将为您解答。  传统医药行业痛点 与下游伙伴各自为战,难以形成集中化效应。在日常经营活动中,大量医药企业缺乏与下游零售商、经销商和医疗卫生组织的实时沟通机制,导致无法形成整体产业链条的集中化效应,产销成本居高不下。  无法高效地获取终端用户数据,供需不平衡。医药行业的角色及业务关系复杂,终端用户的获取往往困难重重,因而导致医药企业无法对下游的需求做出准确判断。  客户服务提升遭遇瓶颈,续约率难以保障。对于医药企业来说,为客户提供“极致”的服务才是博得客户青睐的必要条件。然而现实情况却是,医药企业难以真正了解终端用户的意见及需求,更不要说提供定制化的服务了,因此已有客户很容易转而投向被竞争对手,客户续约率缺乏稳定的保障。以上医药行业的痛点,在多年来不断优化改进的传统“产供销”模式下仍旧不见根本的改善,正是因为数据孤岛一直笼罩在整个医药行业的上空——医药行业数字化转型迫在眉睫,而选择一个合适的CRM系统便是一个完美的开始。  医药行业CRM解决方案定制化SaaS式的医药行业CRM系统能够根据企业业务定制功能,并为团队提供结构化数据的Buff加成,与客户建立高质量的健康关系,对其施行精细化管理,而这一切的实现不仅不会增加团队成员的负担,反而能够带来业务运转的简化。针对上述医药行业企业普遍存在的痛点,我们为大家总结了以下5个解决方案:  全渠道获取并整合客户数据至统一资源库一款完善的医药行业CRM能够帮助企业捕捉各大营销渠道(邮件、短信、微信、线上/线下营销活动等)的客户数据(终端用户、经销商、分销商数据均可获取),包括但不限于:基本人口数据、联系方式、公司及职位、客户行为及偏好、互动历史、交易历史等。企业可以根据自身的投放需求来定制选择需要购买的医疗CRM渠道工具。 图一:全渠道获客并整合客户数据 不论客户来自于哪一名销售、哪一个营销渠道、哪一个软件系统,CRM系统都能够完完整整地将客户数据存储至本地数据库并进行实时的清洗与更新,从而方便销售团队随时查看、取用,进而建立起与经销商、零售商乃至终端客户的数字化关系链条。  自动化营销活动管理随着CRM系统的不断发展与完善,自动化管理企业营销活动已经成为一个系统判断门槛。借助一整套营销自动化工具,如:通过静态或动态数据条件触发且能够兼容多种营销投放渠道、串联多种物料的客户互动旅程;整合所有活动物料(白皮书、音视频、互动话术、海报、PPT等)内容的营销活动素材图书馆;能够耦合线上线下多种营销渠道的带参数二维码;更有一些积累了较多营销经验的CRM厂家,会为企业提供场景化的营销活动模板,企业只需要更改一些适合自身业务的参数及物料便大功告成。  图二:带参二维码耦合多场景 当然了,如果企业想要制作具有自身特色的营销活动模板,也同样可以保存至模板策略库中,方便以后随时拿来套用。更重要的是,自动化的营销活动功能能够精准地根据不同的目标客户、经销商或分销商代表、医生、KOL、医药组织等角色选择差异化、定制化的时间线及流程线,实现真正数智化的活动运营。  精准个性化沟通触达医药行业CRM系统通过精准识别关键客户实现针对客户账户的精细化管理,从而方便市场人员及医药代表有的放矢地布局营销及销售策略: 图三:精准个性化触达 市场团队可以借助自动化营销活动模块,针对不同生命周期、产品服务偏好、互动行为的客户及潜在客户打上标签,并实施定制化的营销策略;医药代表团队则可以为不同需求及偏好的客户提供个性化的服务,进而提高客户续约率。一个常用的场景便是收集和比较现有客户对某一特定药品、器械、疗法的意见和建议,并适当地对营销及销售计划做出调整,适应终端客户的临床要求。  医药代表任务管理基础的CRM系统通过客户信息、会议记录等功能简化医药代表安排任务及日程的过程,然而就如今国内市场移动端应用占比日益增长的形势而言,一款能够联结移动端以及社交媒体应用的集成型SCRM系统则能够在真正意义上帮助医药代表及时接收客户请求及关键行为通知,查询客户数据与互动记录,实现与客户随时随地的沟通,并为之提供服务。要知道在行业产品同质化严重的医药行业中,一个小小的延迟便有可能将您的客户推向竞争对手,更不要提错过客户问询这种严重失误了。  全局数据分析赋能营销销售 图四:营销漏斗示意图 不论是来自于医药行业展会的潜在客户及订单,还是通过线上企业视频直播获得的客户,抑或是通过KOL口口相传辗转来到企业产品页面的访客,拥有一个能够汇集全渠道潜客数据并精准计算其所处生命周期阶段的CRM系统,能够帮助企业描绘一个完整的【营销-销售漏斗】。在数据追踪方面更为专业的CRM系统则不仅仅能够追踪诸如PV、UV、访客身份等基础的网页数据,还能够捕捉访客在H5页面、小程序、自建电商、公众号、邮件、短信等多渠道内与品牌产生羁绊时的一系列具体行为,如点赞、阅读、分享、关键词搜索、点击链接等——完整的客户路径数据链条,再加上【营销-销售漏斗】的透视,便能够帮助企业生成各时间段内精准可靠的营销ROI数据。在不断完善的数据基数上,医药企业才能够真正建立起不断更新完善的用户画像,并结合营销及销售数据,对市场需求、库存策略优化、品控、用户的产品购买路径以及医疗人员的推荐机制提供准确的预测根基。  医药行业CRM的价值灵活智能的CRM系统能够为医药行业公司降低无效及低效沟通带来的成本,打通整个企业各部门的数据运行,提高企业运转效率。  促进品牌有效沟通,强化与客户的纽带关系。帮助组织更好地去理解客户——如客户状态、历史记录、个人信息等。只有当医药代表人员手握可客户数据时,他们才更有可能达到甚至是超越客户的期望。与此同时,CRM系统还能够更好地帮助医药企业统筹管理分销商、经销商以及各大销售及营销渠道,以此来维系并加强与潜在客户的联系:如当现有客户所享受的服务到期时,将会有提醒通知发送至业务端,从而方便医药代表及时与客户沟通并及时续订。另外,您可以通过CRM系统向潜客发送个性化消息,个性化的形式包括但不限于:不同的业务场景如新客加入、老客回归等,从而强化企业与受众的联系。  提高企业整体运作效率,加速获客成单。医药行业CRM系统能够帮助企业实现整体工作流程的自动化,并保证所有任务能够及时完成,紧急任务得到及时跟进,并将必要行为和计划通知到相关责任人。员工能够借助CRM强大的沟通工具进行共享重要信息,从而绽放强大的生产力。营销活动作为屡试不爽的业务宣传途径,有了自动化运营工具的加持则可被称为如虎添翼。一个现代化的CRM系统能够智能化、自动化地去实现完整的营销活动流程,从而为更多的成单赋能。  拓宽工作场景,实现即刻服务。CRM系统能够帮助医药企业员工随时随地处理业务——将CRM系统数据接入到员工移动端,从而方便医药代表人员及时管理客户数据,准时回复客户的疑问并实时触达新潜客。  完善客户服务,提高满意度。通过客户偏好信息的实时写入,CRM系统能够帮助客户锁定其可能感兴趣的产品或服务,便于后续强化服务质量,提升客户体验。与此同时借助CRM系统的实时客户动态通知,医药代表及售后服务人员能够及时回复客户的疑问。唯有周到的服务体验才能够为医药企业真正抓住客户的心。 一个成熟、灵活、可根据业务需求进行适应性调整的SaaS CRM系统,尤其是集成了社交媒体渠道的SCRM系统,不仅仅可以帮助医药企业向客户提供细致周到的个性化服务,还能够与整个下游链条上的经销商、零售商、终端客户形成实时的数据流通链路,同时也能够为企业平时的营销、销售、生产运营提供数字化的便利。如果您希望了解更多文中提到的全渠道获客与数据汇集对接、精准个性化沟通触达、医药代表任务管理、全局数据分析赋能营销销售等解决方案,欢迎填写下方表单,届时将有专业人士与您联系。 本文由JINGdigital原创发布于品牌官网,未经许可,禁止转载!

自2018年以来,面临采降价、合理用药、医保控费、网购处方药许可等政策的“内忧”与国外贸易摩擦的“外困”,医药产业面临着极大的产业改革与转型压力。值此期间,医药产业发展也出现了减缓,这就进一步明示了医药企业提高自身运营能力与市场竞争力的现实——逆水行舟,不进则退。然而不可忽略的是:移动互联网高速发展,大数据、人工智能、云计算、4G/5G通信技术这一股新力量,将可以作为医药企业探索产业升级道路上的一大利器。在行业竞争不断加剧,获客成本与日俱增的今天,如何实现传统医药行业的数字化转型?适应性、灵活性强的高性能医药行业CRM系统将为您解答。

 

  1. 传统医药行业痛点
  • 与下游伙伴各自为战,难以形成集中化效应。

在日常经营活动中,大量医药企业缺乏与下游零售商、经销商和医疗卫生组织的实时沟通机制,导致无法形成整体产业链条的集中化效应,产销成本居高不下。

 

  • 无法高效地获取终端用户数据,供需不平衡。

医药行业的角色及业务关系复杂,终端用户的获取往往困难重重,因而导致医药企业无法对下游的需求做出准确判断。

 

  • 客户服务提升遭遇瓶颈,续约率难以保障。

对于医药企业来说,为客户提供“极致”的服务才是博得客户青睐的必要条件。然而现实情况却是,医药企业难以真正了解终端用户的意见及需求,更不要说提供定制化的服务了,因此已有客户很容易转而投向被竞争对手,客户续约率缺乏稳定的保障。

以上医药行业的痛点,在多年来不断优化改进的传统“产供销”模式下仍旧不见根本的改善,正是因为数据孤岛一直笼罩在整个医药行业的上空——医药行业数字化转型迫在眉睫,而选择一个合适的CRM系统便是一个完美的开始。

 

  1. 医药行业CRM解决方案

定制化SaaS式的医药行业CRM系统能够根据企业业务定制功能,并为团队提供结构化数据的Buff加成,与客户建立高质量的健康关系,对其施行精细化管理,而这一切的实现不仅不会增加团队成员的负担,反而能够带来业务运转的简化。针对上述医药行业企业普遍存在的痛点,我们为大家总结了以下5个解决方案:

 

  • 全渠道获取并整合客户数据至统一资源库

一款完善的医药行业CRM能够帮助企业捕捉各大营销渠道(邮件、短信、微信、线上/线下营销活动等)的客户数据(终端用户、经销商、分销商数据均可获取),包括但不限于:基本人口数据、联系方式、公司及职位、客户行为及偏好、互动历史、交易历史等。企业可以根据自身的投放需求来定制选择需要购买的医疗CRM渠道工具。

 

全渠道获客并整合客户数据

图一:全渠道获客并整合客户数据

 

不论客户来自于哪一名销售、哪一个营销渠道、哪一个软件系统,CRM系统都能够完完整整地将客户数据存储至本地数据库并进行实时的清洗与更新,从而方便销售团队随时查看、取用,进而建立起与经销商、零售商乃至终端客户的数字化关系链条。

 

  • 自动化营销活动管理

随着CRM系统的不断发展与完善,自动化管理企业营销活动已经成为一个系统判断门槛。借助一整套营销自动化工具,如:通过静态或动态数据条件触发且能够兼容多种营销投放渠道、串联多种物料的客户互动旅程;整合所有活动物料(白皮书、音视频、互动话术、海报、PPT等)内容的营销活动素材图书馆;能够耦合线上线下多种营销渠道的带参数二维码;更有一些积累了较多营销经验的CRM厂家,会为企业提供场景化的营销活动模板,企业只需要更改一些适合自身业务的参数及物料便大功告成。

 

带参二维码耦合多场景

 

图二:带参二维码耦合多场景

 

当然了,如果企业想要制作具有自身特色的营销活动模板,也同样可以保存至模板策略库中,方便以后随时拿来套用。更重要的是,自动化的营销活动功能能够精准地根据不同的目标客户、经销商或分销商代表、医生、KOL、医药组织等角色选择差异化、定制化的时间线及流程线,实现真正数智化的活动运营。

 

  • 精准个性化沟通触达

医药行业CRM系统通过精准识别关键客户实现针对客户账户的精细化管理,从而方便市场人员及医药代表有的放矢地布局营销及销售策略:

 

精准个性化触达

图三:精准个性化触达

 

市场团队可以借助自动化营销活动模块,针对不同生命周期、产品服务偏好、互动行为的客户及潜在客户打上标签,并实施定制化的营销策略;医药代表团队则可以为不同需求及偏好的客户提供个性化的服务,进而提高客户续约率。一个常用的场景便是收集和比较现有客户对某一特定药品、器械、疗法的意见和建议,并适当地对营销及销售计划做出调整,适应终端客户的临床要求。

 

  • 医药代表任务管理

基础的CRM系统通过客户信息、会议记录等功能简化医药代表安排任务及日程的过程,然而就如今国内市场移动端应用占比日益增长的形势而言,一款能够联结移动端以及社交媒体应用的集成型SCRM系统则能够在真正意义上帮助医药代表及时接收客户请求及关键行为通知,查询客户数据与互动记录,实现与客户随时随地的沟通,并为之提供服务。要知道在行业产品同质化严重的医药行业中,一个小小的延迟便有可能将您的客户推向竞争对手,更不要提错过客户问询这种严重失误了。

 

  • 全局数据分析赋能营销销售

 

营销漏斗示意图

图四:营销漏斗示意图

 

不论是来自于医药行业展会的潜在客户及订单,还是通过线上企业视频直播获得的客户,抑或是通过KOL口口相传辗转来到企业产品页面的访客,拥有一个能够汇集全渠道潜客数据并精准计算其所处生命周期阶段的CRM系统,能够帮助企业描绘一个完整的【营销-销售漏斗】。在数据追踪方面更为专业的CRM系统则不仅仅能够追踪诸如PV、UV、访客身份等基础的网页数据,还能够捕捉访客在H5页面、小程序、自建电商、公众号、邮件、短信等多渠道内与品牌产生羁绊时的一系列具体行为,如点赞、阅读、分享、关键词搜索、点击链接等——完整的客户路径数据链条,再加上【营销-销售漏斗】的透视,便能够帮助企业生成各时间段内精准可靠的营销ROI数据。

在不断完善的数据基数上,医药企业才能够真正建立起不断更新完善的用户画像,并结合营销及销售数据,对市场需求、库存策略优化、品控、用户的产品购买路径以及医疗人员的推荐机制提供准确的预测根基。

 

  1. 医药行业CRM的价值

灵活智能的CRM系统能够为医药行业公司降低无效及低效沟通带来的成本,打通整个企业各部门的数据运行,提高企业运转效率。

 

  • 促进品牌有效沟通,强化与客户的纽带关系。

帮助组织更好地去理解客户——如客户状态、历史记录、个人信息等。只有当医药代表人员手握可客户数据时,他们才更有可能达到甚至是超越客户的期望。与此同时,CRM系统还能够更好地帮助医药企业统筹管理分销商、经销商以及各大销售及营销渠道,以此来维系并加强与潜在客户的联系:如当现有客户所享受的服务到期时,将会有提醒通知发送至业务端,从而方便医药代表及时与客户沟通并及时续订。另外,您可以通过CRM系统向潜客发送个性化消息,个性化的形式包括但不限于:不同的业务场景如新客加入、老客回归等,从而强化企业与受众的联系。

 

  • 提高企业整体运作效率,加速获客成单。

医药行业CRM系统能够帮助企业实现整体工作流程的自动化,并保证所有任务能够及时完成,紧急任务得到及时跟进,并将必要行为和计划通知到相关责任人。员工能够借助CRM强大的沟通工具进行共享重要信息,从而绽放强大的生产力。营销活动作为屡试不爽的业务宣传途径,有了自动化运营工具的加持则可被称为如虎添翼。一个现代化的CRM系统能够智能化、自动化地去实现完整的营销活动流程,从而为更多的成单赋能。

 

  • 拓宽工作场景,实现即刻服务。

CRM系统能够帮助医药企业员工随时随地处理业务——将CRM系统数据接入到员工移动端,从而方便医药代表人员及时管理客户数据,准时回复客户的疑问并实时触达新潜客。

 

  • 完善客户服务,提高满意度。

通过客户偏好信息的实时写入,CRM系统能够帮助客户锁定其可能感兴趣的产品或服务,便于后续强化服务质量,提升客户体验。与此同时借助CRM系统的实时客户动态通知,医药代表及售后服务人员能够及时回复客户的疑问。唯有周到的服务体验才能够为医药企业真正抓住客户的心。

 

一个成熟、灵活、可根据业务需求进行适应性调整的SaaS CRM系统,尤其是集成了社交媒体渠道的SCRM系统,不仅仅可以帮助医药企业向客户提供细致周到的个性化服务,还能够与整个下游链条上的经销商、零售商、终端客户形成实时的数据流通链路,同时也能够为企业平时的营销、销售、生产运营提供数字化的便利。如果您希望了解更多文中提到的全渠道获客与数据汇集对接、精准个性化沟通触达、医药代表任务管理、全局数据分析赋能营销销售等解决方案,欢迎填写下方表单,届时将有专业人士与您联系。

 

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