近年来，小红书的风吹遍了各行各业，从户外露营、飞盘运动到美妆护肤、家居改造等，就连此前的龙年春晚，也牵手小红书，迅速占领多个热门。

庞大的月活用户、多元化的种草机制、高讨论度的社区话题、精准触达的垂类人群……小红书也让B2B市场营销人眼红不已。但是B2B企业要不要做小红书？从哪里做起、有没有B2B成功案例？我们不妨先弄懂以下这10个问题，之后答案自会呼之欲出。

1、小红书“玩法逻辑”是什么？

内容标签对用户标签的匹配，形成了小红书的流量逻辑，其内部推送评分体系记分规则是：“点赞1分+收藏1分+转发4分+评论4分+关注8分”。

当你的笔记发送后，小红书平台会根据一系列用户交互行为，给笔记打上内部分数，以决定是否是优质内容，进而推给其他更多用户。

总的来说：小红书“先有投放规划，再有内容”，优质受欢迎的笔记会被平台流量扶持推广，用户最近的阅读喜欢内容也会被优先推荐。

2、小红书用户画像有什么特点？

小红书链接的是“人”，这个“人”也可以是ToB营销人，理解这类人的需求，不仅仅是理解小红书商业化的关键，也成为融入小红书商业生态，在小红书种好草的关键。

关于“人”，就不得不分析小红书平台的粉丝画像——截至2023年12月，小红书月活用户达到2.6亿，其中90后占比超过70%，一二线城市用户达到50%。而这也其中也必然包含B2B企业的用户群体，他们可能是执行者，也可能是决策者。

对B2B企业来说，抓住小红书一小部分人，比如10%的用户，就已经是一个很可观的数据了。

3、用户都在小红书干什么？

据小红书官方数据显示，“搜索”已成为小红书用户的日常使用习惯，每天小红书用户的海量搜索中，88%为用户主动发起。

其中42%的新用户来到小红书第一天就开始使用搜索功能；70%的小红书月活跃用户存在搜索行为。而小红书“搜索直达”“有事就问小红书”工具的上线，更加方便用户解锁答案。

甚至当消费者在进入交易场前，已经在小红书做好决策了。他们通常手持小红书截图直奔门店要同款，线上消费则更关注产品词，而不是之前的电商品类词。截至2023年9月30日，共有100多个行业、20多万个SPU（标准化产品单元）在小红书被搜索、被讨论、被“种草”。

可见，“遇事不决小红书”已经被默认为是常规决策路径，甚至有人说，小红书是现代年轻人的“百度”和“知乎”。这对B2B企业来说，显然也是一块待开垦的沃土。

4、B2B企业在小红书发展现状如何？

目前B2B企业布局小红书的可谓凤毛麟角。一方面，是因为很多B2B企业觉得小红书平台ToC属性过于明显，ToB类的内容不适合在小红书发布。

另一方面，小红书平台系统的机制算法，目前还很难去解析B2B业务范围内的质量优劣，平台扶持流量不如种草类的ToC内容，这样就导致ToB内容很难有爆款出现。

最重要的一点是，经济低迷，很多ToB企业没有相关推广预算，而小红书获客周期较长，需要持续投入，很多B2B企业也不愿付出更多的人力成本。

但是还有一些B2B企业账号已经占领了小红书先机，比如“钉钉”“伙伴云”“WPS”“有赞”等，他们通过小红书不仅获得了超高的品牌曝光，还成功实现了转化。

5、B2B企业应该开什么号？

小红书号按内容主要分为：企业号和个人号。

-企业号：一般发布企业的官方动态、产品解析、行业动态、客户案例、干货资料，这类号也比较容易受到官方流量推荐，还有一大优势就是官方认证的号，对受众来说可信度比较高；

-个人号：一般是创始人账号或企业IP形象的打造。比起干货类的内容，可能一些创始人的创业想法、行业观点以及个人经历更容易受到关注。

需要注意的是，其实对于B2B企业来说，选择开什么类型的号，不是关键，因为企业号不一定要正经，而个人号也不一定是个人化的内容，关键在于确定账号的形象定位、制定差异化的风格，并做到长期的持续内容输出。

6、B2B在小红书上适合发什么内容？

在碎片化的阅读时代，加之小红书属于社区性质，适合“简短易懂、轻松有趣”内容，不太适合长篇大论地去讲难理解的东西。

尤其是在小红书起号的前期：数量比内容本身更重要。因为小红书机制对内容质量的判定比较模糊，即便发一张图片，也可能会根据热词达到上万的阅读。而前期如果抓内容，可能付出了较大的时间和人力成本，效果也可能不尽如人意。

还有一点，具体发布内容要看企业的具体产品形态，尽可能从多选题、多角度、多形式的展现，从简单到复杂，以图文、视频、直播等方式多元化呈现。

7、B2B企业如何选择小红书关键词？

小红书的流量分发机制中，内容标签是最重要的一环，内容标签其实就是关键词，类似于SEO的关键词。

C端账号做关键词搜索优化，讲究“品牌词”，满足用户“科普”诉求，比如“XX牌子的卸妆水好用吗？”

而在B端，因为所在的行业大众不了解，因此只有更多的人看才有可能获得更多的潜在客户，所以ToB企业的核心是覆盖更多的人。

拿工业制造行业为例：我们要做一篇关于工业机器人的笔记，现在有两个选题：

1. 工业机器人的应用分享

2. 工业自动化的应用分享

这两个选题，我们做哪一个更好些？要先在小红书搜索“工业机器人”和“工业自动化”两个关键词，前者相关笔记显示词条更多，可能被更多人看到，那我们在选择标签时，就更要偏向前者这个热词。

抓取关键词有两大技巧，一方面可以看上下游企业用了哪些关键词，尽可能在笔记中“埋入”更多待爆关键词；另一方面，根据用户画像，结合其感兴趣的内容，筛查出有可能“检索”的关键词。

8、ToB企业可沿袭ToC的营销路径吗？

答案是可以。但要结合自身行业特性和产品形态进行变通，打造差异化的营销策略。

举例来说，像比较成功的B2B小红书号——“钉钉”，其小红书笔记里也有很多ToC类的内容，也有很多B端内容C端化的内容，通过与用户互动，并结合轻松有趣的热点话题，来吸引更多人关注，这与其是ToB性质的企业属性并不冲突。

9、如何在小红书平台获客？

小红书的获客周期比较长，需要持续输出内容，一般原则是：先吸粉、后转化。

（1）内容输出两大原则：极干货、极趣味；

（2）形式注重多元化：多种形式相结合，比如名词解释、简短图文、问答形式、深度长文跳转、课件、短视频、直播等；

（3）借助工具：可借助AI、Sora等工具，自动生成文本、视频等内容，节省人力成本；

（4）携手达人：据小红书官方数据显示，小红书上真诚分享的KOL内容比企业内容平均水平好40%，最优秀的KOL内容比企业内容平均转化水平好7-8倍。

（5）增强互动形式：可在小红书上做一些互动活动，或者与上下游企业小红书号进行互动评论等；

（6）及时分析数据：对用户体验及时反馈，对现有内容和数据进行阶段性复盘，不断完善发布内容和形式等。

10、如何将小红书流量转化为私域流量？

对企业来说，任何的曝光最终都要落在转化上。相比于其他平台，小红书对“站外引流”打击力度很大，不能在主页、笔记、标题中直接留下联系方式或者二维码之类的引流行为，否则会被限流。

可以通过笔记评论回复、私信回复、建立小红书群聊的方式，再将小红书流量转化为企业微信或者其它形式的私域流量。吸引流量进来之后，就是如何孵化的问题了。

 

写在最后：

在经济低迷的情况下，任何一笔预算都难能可贵，B2B企业都想“花小钱办大事”，布局小红书可谓一个不错选择。

但要注意把控成本，毕竟小红书对于B2B企业来说，是“锦上添花”的附加平台，而不是“雪中送炭”的救命稻草。不妨将小红书作为内容输出、品牌曝光的一个平台，通过内容占领小红书这个领域的用户注意力，将品牌价值和产品价值慢慢孵化积累，当你的内容越来越多、关注的人越来越多时，转化自然而然就来了。

 

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审核｜Maisie CHEN

作者&排版｜Wenyan WANG

视觉设计｜Vicky LIU