客户线索作为销售业绩的主要影响因素，一直都是企业重点发力的地方，然而日常获客中，企业会遇到各种问题：核心销售人员无法获得高质量线索 ；线索来源、线索类型、线索分级混乱，无法定位有价值的线索；新增线索流转慢，难以及时跟进，错失最佳沟通时机；缺乏全链路线索追踪能力，对消失线索无能为力；分配给SDR和销售的线索，跟进状况如何，难以在有效时间内及时得知……这些问题不仅仅涉及到市场部，而是牵连着线索的起点到终点，需要一整套的解决方案，径硕V4.0给出了线索培育策略。

 

线索培策略的链条可以定位四个节点：线索识别、线索分配回收与退回、线索跟进、线索转换与控盘，线索识别是线索流转的基础，线索分配回收与退回是线索流转的方向盘，线索跟进是线索价值的挖掘与验证、线索转换与控盘是线索价值的监督站，全链条、全渠道的线索培育策略，让客户能够在线索获取的基础上更进一步向前演进，实现更高价值的数据资产积累和数据治理。

 

一、线索识别——线索流转的基础

线索资料主要有三种来源：

• 用户主动填写：产品留资表单填写
• 用户行为抓取：网站数据埋点、公众号行为、活动行为、邮件行为、短信行为
• 企业成员人工完善：SDR沟通完善；Sales沟通完善

SDR、销售对线索进行跟进后填写线索属性、资料、行为、状态等信息，这些信息将共同作用于线索生命周期，并在系统内形成线索流转的自动化模型闭环。

与此同时，市场部理清线索来源，梳理线索级别，确定线索的价值区间。在线索运营分析界面，可以直接查看并下载各来源的线索生命周期数据，确定优质营销渠道。

 

图1：市场部理清线索来源

 

确定线索价值，需要运营人员明确线索的哪些属性对于业务而言是具有价值的。根据径硕科技自身的经验，我们总结出了以下四个关键问题：

1. 线索所处行业是否是重点行业

根据主要开拓的市场细分、行业成熟度及对企业产品的接受度、是否有行业标杆案例或解决方案等决定。

2. 公司规模

在业务能够承接的客户体量范围内，一般而言如果公司规模会影响到订单金额，那么公司规模越大，线索价值则相应也越高；此外，如果产品线、业务线专门针对某一公司规模大小而设计，那么公司规模所关联匹配的线索则为相对优选。

3. 是否是关键决策人

与线索的职位、职级有着直接联系。

4. 是否有预算，是否已立项、是否有采购计划

可直接在留资表单中设置相关问题。

 

二、线索分配、回收与退回——线索流转的方向盘

企业可以围绕线索公海池，通过布局自动分配规则代替人工初筛，降低了人工失误的可能性，不同公海池之间线索的自动分配和归属也提升了线索流转效率。

 

图2：线索公海池

 

根据线索的来源、属性、资料、行为等数据，灵活划分线索跟进的优先级，并分配给对应的SDR。高价值线索或跟进难度大的线索分配给更优秀SDR，低价值线索或跟进难度低的线索则分配给新进SDR或当月度暂时落后需追赶的SDR。此外，运营人员也可应用线索评分和等级来指定线索的接管对象。其中，线索评分和等级包括：身份、活跃程度、意向等。

 

图3：线索分配

 

线索运营人员可自定义「高价值」「低价值」线索的属性条件，并分配给特定企业成员。分配给特定企业成员后，可设置企业微信、短信、邮件、模板消息等多种形式的线索分配通知。

 

线索运营人员可以预设规则，让系统自动将线索分配至对应销售，例如：根据管辖地区，或负责的行业，进行单一条件的简单分配； 也可进行多条件交叉分配，如销售管辖的地区+负责的行业。此外，如有特殊需求，比如针对非常重要的KA大客户线索，也可将线索转接至相应的销售运营，进行手动分配。

 

代理商存在的意义，是为了帮助企业以相对更低的成本和绝对的高效，拓展销路。对于某些企业而言，他们不仅仅依赖于代理商自拓的线索，还向代理商输送企业内部获取的线索。当然大部分情况下KA大客户的线索往往不会输送至代理商。此时，企业可以借助自动化线索分配减少线索运营人员的工作，并将更多精力下放到追踪代理商线索跟进的效果上去。

 

当分配给SDR、销售、代理商的新线索未得到及时的跟进时，为了保证线索的新鲜度和时效性，此类线索将会被系统回收。当然，除了线索跟进超时外，运营人员也可以根据业务需求自主裁定回收线索的标准，如线索的特殊状态、资料缺失等。被回收的线索将回到各自公海池，等待被时间更充裕以及相对更活跃一些的企业成员再次认领；也可原路退回至上一级负责人，继续孵化；或者退回至指定成员，如数据运营、销售运营、渠道运营等，以便再次进行分配。

 

线索自动分配的好处在于，解决分配时效低的问题，并避免人工分配的错误；但相应的，对于一些重要线索，比如KA大客户线索，有些企业会选择零人工主动分配，因为这类线索的数量相对较少且异常重要。同样的，线索自动回收也缺少了一些人工判断的灵活性；于是相应的，当SDR、销售、代理商出于个人工作量、或线索质量的考虑，他们也可以主动退回线索，将这些线索归还给上一阶段的负责人，或重新返回到三大公海池中。

 

三、线索跟进——线索价值的挖掘与验证

实时知晓SDR、销售人员的线索负荷，及时调整保证跟进，评估销售是否有时间跟进线索，调整销售工作量，并适当给予激励，解决销售没时间就不跟进，甚至伪造「已联系」的状态但不认真跟进的问题。

 

图4：线索跟进

 

四、线索转换与控盘——线索价值的监督站

• 企业通过监测线索转化的数值漏斗和时间节奏，来提升不同阶段的转化空间

 

图5：线索漏斗

 

• 通过详细的画像分布筛选优质线索画像，帮助成员的线索资料填充工作有的放矢

 

图6：画像分布

 

以上就是B2B线索培育策略四步走的全部内容，如果你对相关培育策略感兴趣，不妨填写下方表单，我们将派遣专业人士与您联系。

 

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