客户生命周期描述了客户在完成交易之前、期间和交易后经历的各个阶段。客户生命周期价值（Customer Lifetime Value，简称CLV），表示客户在其生命周期内预计在企业的业务或产品上花费的总金额。这个数据可以帮助品牌决定投入多少资金来获取新客户和保留现有客户。

 

一个最基础的CLV计算公式为：

CLV=平均订单值x重复销售次数x平均留存时间

 

例如，如果一个客户持续从某公司购买产品10年，每年花费100元，对于某公司来说，他的客户生命周期价值为1000元。如果计算客户生命周期净值，则再减去为获得这个客户所花的钱。例如一家在淘宝出售袜子的店铺，你花50元做广告来吸引顾客。客户平均每年买7双袜子，持续10年。每双袜子的利润率是10元，那么每年该淘宝店从客户那里获得70元的利润，十年为700元，再减去为获得客户而支付的广告费，客户生命周期净值为650元。

 

一个有趣的事实是，并非商品的单价越高，CLV越高。一个经常喝咖啡的人的CLV可能高于本田车主，因为前者的消费频率很可能更高。那些在一生中买过两次房子的人，对房地产经纪人来说可能只值不到10万元，尽管房产购买的价值巨大，但付给经纪人的比例只是其中的一小部分。

 

总的来说，CLV是与特定客户关系相关的利润衡量标准，它指导品牌投入资金来维持这种关系。也就是说，如果一个客户的CLV是500元，花更多的资金来维持关系，对该品牌来说是无利可图的。

 

品牌使用CLV这个指标来识别对公司最有价值的重要客户群体。当然这并不意味着忽视那些CLV较低的群体，品牌可以通过个性化服务等方式提高他们的CLV值。

 

当了解客户的生命周期价值时，品牌就可以通过电子邮件营销、短信营销、社交媒体营销等方式留住现有客户。毕竟留住一个老客户的成本远远低于获取新客户的成本。

 

如果需要更为详尽的计算 CLV，则要考虑四个KPI：平均订单值（AOV），购买频率（F），毛利率（GM）和流失率（CR）。

计算平均订单值（AOV）的公式为：AOV =总销售收入/订单总数

计算购买频率（F）的公式为：F =订单总数/唯一客户总数

计算毛利率(GM)的公式为：GM =[总销售收入-销货成本(COGS)]/总销售收入（用百分比表示）

计算流失率（CR）的公式为：（结束时的客户数量-开始时的客户数量）/开始时的客户数量

最终计算CLV的公式为：CLV=AOV*F*GM*（1/CR）

 

关联词

转化路径

转换路径是匿名访客成为已知潜在客户的过程。在这个过程中，访客首先会看到他们感兴趣的内容，点击CTA 按钮访问该内容，然后被引入登录页面。 在该页面，访客可以在表单上提供他们的个人信息，以换取优惠。 提交该表格后，访客成为销售线索，会被引入一个感谢页面，他们会在那里收到报价。至此转换路径完成。通过设计和实施正确的转化路径，品牌可以最有效地引导访客完成购买旅程。

转化率

转化率是转化次数除以访客总数所得出的数字。常见的转化类型包括：购买、致电企业、参与在线聊天、提交表格、订阅品牌新闻资讯，在网站上注册下载（软件试用版，电子书，App 等）等等。