数字产业对全球经济的影响正在加深。过去三十年中，数字技术投资每增加1美元，便可撬动GDP增加20美元。（根据《数字溢出：衡量数字经济的真正影响力》），数字技术重塑我们生活的世界，也为企业的数字化转型带来新的发展动能。

 

而今，「营销自动化」技术，成为B2B企业提升线索转化率的标配产品，营销科技公司径硕科技（JINGdigital）正在展露锋芒。

 

近日，在本土营销自动化领域耕耘多年的径硕科技（JINGdigital）董事长&CEO洪锴受邀做客《创新之路》栏目，对话央视著名主持人朱迅，分享径硕科技在中国营销技术（MarTech）市场的崛起之路。

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作为中央电视台的重点节目，近两年来，《创新之路》栏目定位于关注中国发展创新的中小型企业，将更多的镜头对准正在进行创业创新事业的践行者，讲述创业进行时的故事，讲述企业家真实的创业经历，传递“新时代”企业家进取、奋斗、创新的正能量。

 

图：朱迅专访径硕科技董事长&CEO洪锴

 

受邀参与《创新之路》栏目的洪锴先生拥有超过20年战略、市场、管理及创业经验。其在西门子、贝恩咨询（时任董事经理）、思科（时任中国区高级副总裁）拥有过令人艳羡的职业履历，径硕科技是洪锴先生的第三家创业公司。不独在职业经历中闪闪发光，洪锴先生还拥有沃顿商学院MBA学位、宾西法尼亚大学国际关系硕士学位、德国亚琛工业大学工程硕士学位。

 

图：径硕科技（JINGdigital）董事长&CEO洪锴

 

对话开始，央视主持人请洪锴先生为大家介绍“营销自动化是什么”，洪锴概括道：

 

“营销自动化，本质是帮助成长型企业的营销部门，用技术和人工智能，完成以往人力很难完成的工作，从而帮助企业大幅地提高销售线索的转化率。以往企业（尤其是ToB企业）花了很多预算去获取销售线索，但这些线索很多时候是被浪费的，没有被长期跟进。一些销售线索虽然没有第一时间成为客户，但不代表他们没有商业价值。而营销自动化软件，通过数字化触点不断地跟销售线索交互，从而激发线索的购买需求，并且这一「孵化」过程由软件高效完成。”

 

对此，央视主持人也提出了自己的疑惑，“我不知道是否理解正确，就像持续的精准（广告）投放？是有部分关系吗？”

 

洪锴进一步解释道，「营销自动化」和「精准投放」的相似之处在于，二者都是千人千面的个性化交互，但前者是在邮箱、公众号、企业微信，线上/线下活动等全渠道私域进行，并且调动企业内部多职能（比如市场部、电销部、销售部）为销售线索的转化服务，后者则是在公域进行的相对简单的广告触达。

 

图：径硕科技（JINGdigital）全新的营销技术平台

 

在初步了解径硕科技后，央视主持人提问“还有哪些原因促进了营销自动化行业的发展？”

 

洪锴：“首当其冲，是企业的主观意愿在增强。过去靠流量来推动增长的道路，已被证明是难以实现的。唯一的出路是沿着营销漏斗的每一环，不断优化，提高整体转化率。同时通过对销售端的数据赋能，还能够大幅提高销售效率和每一个客户的全生命周期价值。当然这是主观逻辑，在客观环境上，在2004年国外已经兴起了营销自动化，到径硕科技创业的2015年，近十年时间里，国内始终没有营销自动化企业产生。一方面是当时企业主观意愿不够，另一方面，是在中国还没有一个相应的私域载体，去帮助企业更便捷地触达用户。在国外，营销自动化主要通过邮件实现，因为国外商业环境中有邮件阅读、编写的习惯，但在中国，邮件并不是一个非常好的触达方式。直到2014年以后，企业纷纷开通了公众号，形成了一波浪潮，公众号替代了邮件/短信等国外常见的私域载体。当主观意愿存在，客观条件成熟，2014-2015年开始，营销自动化在中国才真正产生。”

 

在技术产品之外，朱迅也对径硕科技的「客户成功体系」表示了好奇。

 

洪锴解释了为什么要做这件事，“我们是一家SaaS（软件即服务）软件公司，它不是买断制，而是订阅制，本质上是一种让客户以非常低的壁垒就能使用的软件。这种商业模式的核心要素是续约率，即企业愿不愿意在明年、后年，继续使用你的软件？延续的标准，是企业是否在你的软件与服务当中获取了价值，有成功的感受或结果。当客户上线了我们的产品，只是一个开始，一个双方发生交互的机会。真正的旅程，需要客户成功团队和对方不断沟通，因为产品是静态的，但使用场景是动态的。怎么用产品做出效果来，就是客户成功团队需要为企业回答的问题。”

 

紧接着，央视主持人提问到，“那从这6年的经验来看，你们现在面临的最大挑战是什么？”

 

“人才短缺。”洪锴回答道，“虽然在ToC的数字营销领域，中国发展很超前，但是在B2B行业里，比如制造业、高科技等等，依然非常缺乏运营人才。尤其是国内的B2B企业的市场营销部门，往往人员配置较少。这导致一些企业买得起软件，但没有足够的运营能力将它用起来，让技术发挥应有效果。”

 

洪锴也介绍了径硕科技对这些难题的一些应对与思考。

 

“一是让软件产品更智能化，一体化，运营人员不需要太多“前辈”的知识，就能够去设立一整套的行业数据标签和相应的营销场景，把方法论变成产品的一部分。二是建立客户成功体系，在和客户源源不断的互动中，挖掘使用场景。当然，由于各行各业的应用场景和衡量标准都有很大不同，因此团队也是按照行业划分，根据行业特性进行深耕。”

 

最后，央视主持人提问洪锴，如果用几个关键词来概括这段创业之路的话，会如何选择？

 

洪锴说，“第一，是趋势。第二，是坚持。第三，是开放，要保持开放的心态。”

 

“任何时代，都有这个时代赋予的机会。我们当下所处的是对B2B营销人而言最好的时代。首先我们这些传统的行业，正式开始“痛”起来了，线索越来越贵了，同时像径硕科技这样的企业，也正好出现，提供了让企业摆脱流量依赖的可能。这是一个趋势，怎么抓住这个浪潮，在蓝海中博取自己的一番天地？我们相信中国的B2B企业将在未来的几年里弯道超车，利用更加多样化的数字化触点和创新力，在数字营销领域超过国外同行。第二是坚持，每个创始团队都有自己的基因，怎么不违背自己的初心，这是坚持。第三，很多时候目标是在的，但在过程中，会有很多和最初假设相违背的地方，这时候要足够灵活足够开放，去推翻自己的假设。”

 

在节目结尾，在深入了解营销自动化之后，央视主持人也祝愿更多成长型企业能因此而受益。