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市场部聊内容——B端客户为什么不吃“OMG,买它”这一套?

Constance

作者

作者:Constance
阅读时长:3分钟2020年03月20日掏空女人的钱包,可能仅仅需要一句转化率魔咒「OMG!买它」!想从B端这些企业用户钱包里掏钱,「OMG」恐怕不能只在嘴上说说。究其根本,B端客户能不能在内容中体验到「啊哈时刻」,才会影响他们掏钱的「潇洒」动作。所以,如果你的B2B营销还是传统的「胸口碎大石式」或者「节日打卡式」,亦或是「自我感动式」,那对不起,商业社会,客户真的很忙。 B端客户:你无情、你冷酷、你无理取闹?你有没这种感觉,市场部内容输出一直在大谈特谈「用户分层」、打造「RMF」分层模型、用不同层次的内容触达不同生命周期的用户,结果呢,你的公司可能连个企业营销自动化工具都没有,用Excel硬拉分层表,用户越多,电脑越卡,然后市场部再去怎么分类触达啊?没有工具没有标签体系,这些理论有点天真了朋友们。且不说,用户分层这一步不够自动化会导致内容运营的目标不清晰,大家都知道,B端客户是出了名的无情、冷酷(划掉,没有),这可不是咱们市场部表演「胸口碎大石」就能让潜客留资的。那么,除了他们作为公司代表,选择产品时的谨慎和苛刻外,你的内容为什么让B端用户越走越远了呢?JINGdigital分析有以下几个原因。 1. To B内容:感动自我式To C的内容运营喜欢抓用户的情感痛点,情感类的文章和用户一起回忆过去,美食类文章和用户云共享美店、好店,To B运营内容呢?挖B端的痛点可不能追着情感痛点去写啊,转化率的痛点有没有?用户运营的痛点有没有?数据分散的痛点有没有?从过去的内容运营经验中,我们很明显的看到,B端客户站在企业的立场上,他们的决策权越高,就越关注你的产品本身解决问题的能力,就越不会被烂俗的情感共鸣打动,所以,不要陷入自我感动的内容风格是咱们To B市场部内容的第一奥义,也是专业度的第一准则。 2. To B内容:用力过猛式什么是用力过猛呢,如果你想让用户「一口气吃成一个胖子」,一股脑的在一篇文章里密集输出10个知识点,那肯定就是用力过猛了。除了白皮书、营销案例合集这种本身需要密集输出的内容形式外,一般的文章顶多给用户3个以下的关注点就够了,多多绝对不益善。 3. To B内容:蹭热点过度式热点要不要蹭呢,要的!但是有些To B公司蹭热点仿佛有点无厘头了。除了一年春节、中秋等节日真的必要做品牌宣传外,也不要每到一个节气都要给客户送祝福吧,你们又不是墨迹天气。真的,如果你们非要这么做的话,尽量想想怎么贴合自己的产品去做吧,没有目的的送祝福,是公众号的推送权限太多还是其他内容不够充实啊? 好了,这就是本期「市场部聊内容」的第一篇呈现。第二篇「市场部聊内容」——市场部面朝大海,怎么让用户「快到碗里来」?敬请期待吧。

掏空女人的钱包,可能仅仅需要一句转化率魔咒「OMG!买它」!想从B端这些企业用户钱包里掏钱,「OMG」恐怕不能只在嘴上说说。究其根本,B端客户能不能在内容中体验到「啊哈时刻」,才会影响他们掏钱的「潇洒」动作。所以,如果你的B2B营销还是传统的「胸口碎大石式」或者「节日打卡式」,亦或是「自我感动式」,那对不起,商业社会,客户真的很忙。

 

B端客户:你无情、你冷酷、你无理取闹?

你有没这种感觉,市场部内容输出一直在大谈特谈「用户分层」、打造「RMF」分层模型、用不同层次的内容触达不同生命周期的用户,结果呢,你的公司可能连个企业营销自动化工具都没有,用Excel硬拉分层表,用户越多,电脑越卡,然后市场部再去怎么分类触达啊?没有工具没有标签体系,这些理论有点天真了朋友们。

如何用内容吸引B端用户?

且不说,用户分层这一步不够自动化会导致内容运营的目标不清晰,大家都知道,B端客户是出了名的无情、冷酷(划掉,没有),这可不是咱们市场部表演「胸口碎大石」就能让潜客留资的。那么,除了他们作为公司代表,选择产品时的谨慎和苛刻外,你的内容为什么让B端用户越走越远了呢?JINGdigital分析有以下几个原因。

 

1. To B内容:感动自我式

To C的内容运营喜欢抓用户的情感痛点,情感类的文章和用户一起回忆过去,美食类文章和用户云共享美店、好店,To B运营内容呢?挖B端的痛点可不能追着情感痛点去写啊,转化率的痛点有没有?用户运营的痛点有没有?数据分散的痛点有没有?

从过去的内容运营经验中,我们很明显的看到,B端客户站在企业的立场上,他们的决策权越高,就越关注你的产品本身解决问题的能力,就越不会被烂俗的情感共鸣打动,所以,不要陷入自我感动的内容风格是咱们To B市场部内容的第一奥义,也是专业度的第一准则。

 

2. To B内容:用力过猛式

什么是用力过猛呢,如果你想让用户「一口气吃成一个胖子」,一股脑的在一篇文章里密集输出10个知识点,那肯定就是用力过猛了。除了白皮书、营销案例合集这种本身需要密集输出的内容形式外,一般的文章顶多给用户3个以下的关注点就够了,多多绝对不益善。

 

3. To B内容:蹭热点过度式

热点要不要蹭呢,要的!但是有些To B公司蹭热点仿佛有点无厘头了。除了一年春节、中秋等节日真的必要做品牌宣传外,也不要每到一个节气都要给客户送祝福吧,你们又不是墨迹天气。真的,如果你们非要这么做的话,尽量想想怎么贴合自己的产品去做吧,没有目的的送祝福,是公众号的推送权限太多还是其他内容不够充实啊?

 

好了,这就是本期「市场部聊内容」的第一篇呈现。

第二篇「市场部聊内容」——市场部面朝大海,怎么让用户「快到碗里来」?

敬请期待吧。

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