实践案例

营销自动化助力「教育机构」差异化营销策略 推动家长购课意愿

May

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作者:May
阅读时长:4分钟2019年09月27日教育是一条黄金赛道,从大环境看,教育是反周期的行业,无论在哪个年代,人类的发展进步都需要教育支撑;从现状看,这批80、90后的父母受教育程度更高,更加重视孩子的教育问题。 尽管教育行业市场广阔、风头正盛,但教育机构似乎更加焦虑,前有新东方、好未来、学大等传统巨头蚕食市场份额,后有线上教育平台疯狂追击。 数据统计,教育市场规模日趋增大,年均复合增长率在12%以上,2018年中国教育市场突破2.6万亿,预计到2020年我国教育市场的规模有望接近3万亿元,市场规模的快速扩大给教育行业提供了发展空间。 图一:教育市场细分及占比 教育机构几乎都面临以下挑战◆线上和线下营销渠道分散交错,难以有效管理和跟进潜在客户线索。◆无法统一现有用户数据信息整合渠道,无有效方式提升续购率。 教育机构如何「增长有道」?我们以“英语培训机构”为例,详解JINGdigital的营销自动化解决方案,探索营销自动化技术帮助教育机构追踪用户消费行为,实时触发自动化旅程,从而促进购买率和续购率提升。 1.建立「线上+线下」联动的获客模型,集中管理各渠道流量。该英语机构获客来源主要有地推活动、门店咨询、线下讲座、营销海报等,借助JINGdigital的营销自动化技术,为各渠道生成带参数二维码,引导用户关注公众号后集中管理,同时自动为扫码用户打标签,明晰用户渠道来源。 用户关注公众号后,聊天机器人开启旅程,该机构以“英语学习资料”为激励,收集家长多维度信息(孩子几岁,年级,英语水平,需要提高哪方面的英语能力),同时为他们打标签,丰富用户画像。 图二:模拟聊天机器人互动 2.个性化互动建立信任感,提升用户粘性。当用户进入公众号后,该机构根据聊天机器人获取的用户初始信息,制定差异化营销策略,推送英语学习技巧、少儿英语读物免费领取、精品公开课、线下试听活动等丰富多样的内容。 为了进一步提升用户粘性,借助JINGdigital营销自动化技术的Webinar(视频直播)功能展示老师教学水平,打消家长的疑虑。 3.根据潜客优先级,实行差异化跟进策略,提高转化率。JINGdigital的营销自动化技术实时追踪家长在公众号内的行为轨迹(点击菜单栏、查看历史消息、留言、点赞等),运营者为每个动作的权重设置不同等级的分数,Lead Scoring功能以总分的形式记录在粉丝资料库,帮助该英语机构筛选出意向强烈的家长。  通过JINGsales销售工具,将意向强烈的人群和销售人员绑定,销售能同时查看被分配家长的多维度信息,提前了解对方诉求,在一对一互动跟进时有针对地销售,实时发送课程试听、课程优惠等信息,促成订单转化,以人性化的服务赢得家长信任和好感。 对于行为积分尚未达标的用户,说明其购买意愿尚不明显,这批用户则留在公众号内继续培育,直到积分累积到标准会后,分配给销售跟进。 项目总结JINGdigital的营销自动化技术帮助教育机构搭建以公众号为中心的流量池,沉淀目标人群并精准营销,通过不断培育甄别潜客购买意向,销售优先跟进种子用户,差异化营销策略有助于优化资源配置,降低人力成本,提高成单率。 行业竞争激烈,教育机构唯有借助营销自动化技术,用差异化服务打造机构的口碑、信任和品牌价值,实现可持续盈利。

教育是一条黄金赛道,从大环境看,教育是反周期的行业,无论在哪个年代,人类的发展进步都需要教育支撑;从现状看,这批80、90后的父母受教育程度更高,更加重视孩子的教育问题。

 

尽管教育行业市场广阔、风头正盛,但教育机构似乎更加焦虑,前有新东方、好未来、学大等传统巨头蚕食市场份额,后有线上教育平台疯狂追击。

 

数据统计,教育市场规模日趋增大,年均复合增长率在12%以上,2018年中国教育市场突破2.6万亿,预计到2020年我国教育市场的规模有望接近3万亿元,市场规模的快速扩大给教育行业提供了发展空间。

 

教育市场细分及占比

图一:教育市场细分及占比

 

教育机构几乎都面临以下挑战

◆线上和线下营销渠道分散交错,难以有效管理和跟进潜在客户线索。

◆无法统一现有用户数据信息整合渠道,无有效方式提升续购率。

 

教育机构如何「增长有道」?

我们以“英语培训机构”为例,详解JINGdigital的营销自动化解决方案,探索营销自动化技术帮助教育机构追踪用户消费行为,实时触发自动化旅程,从而促进购买率和续购率提升。

 

1.建立「线上+线下」联动的获客模型,集中管理各渠道流量。

该英语机构获客来源主要有地推活动、门店咨询、线下讲座、营销海报等,借助JINGdigital的营销自动化技术,为各渠道生成带参数二维码,引导用户关注公众号后集中管理,同时自动为扫码用户打标签,明晰用户渠道来源。

 

用户关注公众号后,聊天机器人开启旅程,该机构以“英语学习资料”为激励,收集家长多维度信息(孩子几岁,年级,英语水平,需要提高哪方面的英语能力),同时为他们打标签,丰富用户画像。

 

营销自动化之模拟聊天机器人互动

图二:模拟聊天机器人互动

 

2.个性化互动建立信任感,提升用户粘性。

当用户进入公众号后,该机构根据聊天机器人获取的用户初始信息,制定差异化营销策略,推送英语学习技巧、少儿英语读物免费领取、精品公开课、线下试听活动等丰富多样的内容。

 

为了进一步提升用户粘性,借助JINGdigital营销自动化技术的Webinar(视频直播)功能展示老师教学水平,打消家长的疑虑。

 

3.根据潜客优先级,实行差异化跟进策略,提高转化率。

JINGdigital的营销自动化技术实时追踪家长在公众号内的行为轨迹(点击菜单栏、查看历史消息、留言、点赞等),运营者为每个动作的权重设置不同等级的分数,Lead Scoring功能以总分的形式记录在粉丝资料库,帮助该英语机构筛选出意向强烈的家长。

 

营销自动化之销售线索评分功能

 

通过JINGsales销售工具,将意向强烈的人群和销售人员绑定,销售能同时查看被分配家长的多维度信息,提前了解对方诉求,在一对一互动跟进时有针对地销售,实时发送课程试听、课程优惠等信息,促成订单转化,以人性化的服务赢得家长信任和好感。

 

对于行为积分尚未达标的用户,说明其购买意愿尚不明显,这批用户则留在公众号内继续培育,直到积分累积到标准会后,分配给销售跟进。

 

项目总结

JINGdigital的营销自动化技术帮助教育机构搭建以公众号为中心的流量池,沉淀目标人群并精准营销,通过不断培育甄别潜客购买意向,销售优先跟进种子用户,差异化营销策略有助于优化资源配置,降低人力成本,提高成单率。

 

行业竞争激烈,教育机构唯有借助营销自动化技术,用差异化服务打造机构的口碑、信任和品牌价值,实现可持续盈利。

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