行业纵横

只是打熟人牌?该给社交销售来一套超战略的拳法了

May

作者

作者:May
阅读时长:7分钟2019年08月21日『带货能力超强、朋友圈安利达人、一条推文拯救一个品牌』,流量时代KOL的销售方式能否就直接代表现在的销售手段?不,好的舞者需有好的舞台才能纵情展现“营销舞步”。 一、背景社交销售(Social Selling)是利用既有的社交网络找到合适的潜在客户,建立可信赖的关系,最终实现销售目标。这种模式可实现更好的销售线索产生和销售预测流程。在您和您的客户信任的网络中,建立和维护关系更为便捷和顺畅。 二、社交销售的优势专业度 – 内容营销专业及有据可循的内容可表明您在行业中的权威性。这将激发更多潜在客户的询问与响应。 有效性 – 和正确的人说话社交销售使您能够比传统方式更有效地查找和联系潜在客户,超过76%的买家正深入社交媒体对话。因此,锁定您的目标受众群体至关重要,社交媒介能允许您了解他们的基本属性-角色,职能或行业等,提高沟通有效性。 洞察力 – 蛛网思维通过分享相关行业内容,将自己定位为行业专家。有数据显示,超过62%的买家会回应这些行业内容,销售人员可通过评论等互动行为判断潜在客户的采购意向,继而搜寻这些潜客的人脉网络,不断扩大销售线索的范围,增强销售团队的综合统筹能力。 信赖度 – 我们都爱亦师亦友更友善地分享观点,并且营造生活真实性、故事性,这既是微信等社交平台能感化消费者的原因,也是社交销售能兴起的最主要的原因。  二、使用私人账号进行社交销售面临的挑战虽然社交媒体帮助了企业更直接地触达客户,更便捷地建立和维护客户关系,但企业或品牌与销售人员活动之间,仍旧存在种种隔阂与桎梏。图一:社交销售中的销售私人微信交流存在风险 企业或品牌的痛点1.个人微信营销不够正式销售通过个人微信与客户沟通,无法传递专业性和职业性。 2.分享内容质量参差不齐,且效率低下销售自主向客户发送的文字,图片以及材料并非官方统一,缺乏品牌背书,并且品牌也难以统一管理,产品信息及时性无法保证。 3.个人微信交易难以追踪品牌无法追踪销售记录,追踪客户的消费行为习惯。 4.个人微信客户资源无法沉淀个人微信只能让客户与销售个人产生联结,无法让客户资源沉淀,并且销售人员一旦离职,品牌将面临客户资源流失风险。 销售的痛点1.无法获取客户数据销售无法获取用户过往行为、消费历史等数据,来做个性化推荐。 2.需要自己准备内容不论是品牌最新活动、营销材料或是最新产品图,销售都必须自己收集和准备,造成销售效率降低以及客户服务的延迟。3.无法自动识别高质量客户进行优先跟进销售最在意的就是为识别高质量客户,并保持不断的沟通和跟进。使用个人微信必须定期更新备注并回顾来进行主观评测,并且无法实现对客户的行为追踪和快速了解新添加的客户。 客户的痛点1.需要通过重复沟通来说明自己的身份和喜好即使已经在其他渠道或其他销售接触中进行过购买,在个人微信中仍需提供信息让销售了解个人喜好。而且客户在不同渠道和与不同销售的无法拥有一致的购物体验。 2.非正式销售环境下的信任度和品牌印象问题客户通过线上转账方式购买,客户权益无保障。销售个人设计制作的营销材料会使客户对品牌印象产生疑问。 三、社交销售企业微信解决方案JINGdigital联手企业微信共同研发的JINGsales工具,基于以上痛点,推出社交销售(Social Selling)解决方案,帮助企业解决问题。图二:企业微信中利用JINGsales进行社交销售流程 第1步,打通企业微信与个人微信的沟通壁垒每个销售人员都拥有属于自己的企业微信名片,在线下的零售门店中,或是线上渠道如短信、公众号分组推送信息等,销售可以展示该电子名片让客户通过个人微信扫码添加好友。无需销售人员确认通过,客户就会直接进入销售人员的好友列表,销售人员在企业微信端可与客户个人微信直接进行一对一交流。 第2步,全面完善用户画像,避免信息隔绝与重复沟通经过与品牌CRM系统、social CRM系统、财务系统等的整合后,销售点击客户头像便能进入个人信息页面查看客户的个人基本信息、购买历史、在微信端获得的标签等。此后,销售人员可个性化添加备注记录客户的特征和相关情况,同时也能在企业微信端直接给客户打上自定义标签。 第3步,推送品牌官方材料更便捷,深植统一的官方品牌形象在企业微信的对话框,销售人员可通过万能“+”号,从品牌素材库中向客户发送最实时的宣传材料;在品牌打通线上小程序商城后,可实现个性化分享线上商城产品链接,让客户完成一键下单。 第4步,实时洞察客户阶段性需求,促进销售转化提升在JINGsales中销售人员可以看到分享产品链接或图文信息后,客户浏览页面、添加购物车、下单购买等动作。这些信息会以时间轴的形式呈现在个人信息页面。若客户与品牌公众号发生互动行为,销售会收到活跃通知,在合适的时机与客户互动。 客户行为追踪帮助销售了解客户需求,适时调整销售沟通策略,加速订单成交。对于已经浏览商品甚至加入购物车的客户,销售人员可再次与客户沟通,来提醒或进行售前答疑;对于已下单客户,销售还可回复后续的发货安排、售后问题等信息,提升客户购买体验,完成销售闭环,提高客户的忠诚度和与客户建立更深的关系。 第5步,销售行为追踪、客户资源分配,社交销售尽在品牌掌握中品牌可以了解各门店及销售个人的获客情况、销售数据及沟通频次,识别内部KOL,来更好地迭代销售和营销策略。同时在销售调任或离职后,品牌仍掌握客户资源,可将客户分配给其他销售。 四、总结基于以上功能可知,在JINGsales工具里销售人员可简便直接地了解客户的真实需求以及意向购买的时段,实时调整销售策略,促进销售转化,提高成单率;同时正式的品牌形象、品牌对于客户资源的掌控和追踪,可以大大提高运营效率和策略迭代效果。 当然,社交销售(Social Selling)方案只是JINGsales销售解决方案之一,帮助各行业、各类企业解决销售痛点。提升客户购买转化率是JINGdigital一直致力于研究的营销方向,更多的营销方案以及后续的功能了解,请持续关注。您也可现在通过下方表单,联系销售了解更多JINGdigital营销自动化解决方案。 

『带货能力超强、朋友圈安利达人、一条推文拯救一个品牌』,流量时代KOL的销售方式能否就直接代表现在的销售手段?不,好的舞者需有好的舞台才能纵情展现“营销舞步”。

 

一、背景

社交销售(Social Selling)是利用既有的社交网络找到合适的潜在客户,建立可信赖的关系,最终实现销售目标。这种模式可实现更好的销售线索产生和销售预测流程。在您和您的客户信任的网络中,建立和维护关系更为便捷和顺畅。

 

二、社交销售的优势

专业度 – 内容营销

专业及有据可循的内容可表明您在行业中的权威性。这将激发更多潜在客户的询问与响应。

 

有效性 – 和正确的人说话

社交销售使您能够比传统方式更有效地查找和联系潜在客户,超过76%的买家正深入社交媒体对话。因此,锁定您的目标受众群体至关重要,社交媒介能允许您了解他们的基本属性-角色,职能或行业等,提高沟通有效性。

 

洞察力 – 蛛网思维

通过分享相关行业内容,将自己定位为行业专家。有数据显示,超过62%的买家会回应这些行业内容,销售人员可通过评论等互动行为判断潜在客户的采购意向,继而搜寻这些潜客的人脉网络,不断扩大销售线索的范围,增强销售团队的综合统筹能力。

 

信赖度 – 我们都爱亦师亦友

更友善地分享观点,并且营造生活真实性、故事性,这既是微信等社交平台能感化消费者的原因,也是社交销售能兴起的最主要的原因。

 

 

二、使用私人账号进行社交销售面临的挑战

虽然社交媒体帮助了企业更直接地触达客户,更便捷地建立和维护客户关系,但企业或品牌与销售人员活动之间,仍旧存在种种隔阂与桎梏。

社交销售中的销售私人微信交流存在风险

图一:社交销售中的销售私人微信交流存在风险

 

企业或品牌的痛点

1.个人微信营销不够正式

销售通过个人微信与客户沟通,无法传递专业性和职业性。

 

2.分享内容质量参差不齐,且效率低下

销售自主向客户发送的文字,图片以及材料并非官方统一,缺乏品牌背书,并且品牌也难以统一管理,产品信息及时性无法保证。

 

3.个人微信交易难以追踪

品牌无法追踪销售记录,追踪客户的消费行为习惯。

 

4.个人微信客户资源无法沉淀

个人微信只能让客户与销售个人产生联结,无法让客户资源沉淀,并且销售人员一旦离职,品牌将面临客户资源流失风险。

 

销售的痛点

1.无法获取客户数据

销售无法获取用户过往行为、消费历史等数据,来做个性化推荐。

 

2.需要自己准备内容

不论是品牌最新活动、营销材料或是最新产品图,销售都必须自己收集和准备,造成销售效率降低以及客户服务的延迟。

3.无法自动识别高质量客户进行优先跟进

销售最在意的就是为识别高质量客户,并保持不断的沟通和跟进。使用个人微信必须定期更新备注并回顾来进行主观评测,并且无法实现对客户的行为追踪和快速了解新添加的客户。

 

客户的痛点

1.需要通过重复沟通来说明自己的身份和喜好

即使已经在其他渠道或其他销售接触中进行过购买,在个人微信中仍需提供信息让销售了解个人喜好。而且客户在不同渠道和与不同销售的无法拥有一致的购物体验。

 

2.非正式销售环境下的信任度和品牌印象问题

客户通过线上转账方式购买,客户权益无保障。销售个人设计制作的营销材料会使客户对品牌印象产生疑问。

 

三、社交销售企业微信解决方案

JINGdigital联手企业微信共同研发的JINGsales工具,基于以上痛点,推出社交销售(Social Selling)解决方案,帮助企业解决问题。

企业微信中利用JINGsales进行社交销售流程

图二:企业微信中利用JINGsales进行社交销售流程

 

第1步,打通企业微信与个人微信的沟通壁垒

每个销售人员都拥有属于自己的企业微信名片,在线下的零售门店中,或是线上渠道如短信、公众号分组推送信息等,销售可以展示该电子名片让客户通过个人微信扫码添加好友。无需销售人员确认通过,客户就会直接进入销售人员的好友列表,销售人员在企业微信端可与客户个人微信直接进行一对一交流。

 

第2步,全面完善用户画像,避免信息隔绝与重复沟通

经过与品牌CRM系统、social CRM系统、财务系统等的整合后,销售点击客户头像便能进入个人信息页面查看客户的个人基本信息、购买历史、在微信端获得的标签等。此后,销售人员可个性化添加备注记录客户的特征和相关情况,同时也能在企业微信端直接给客户打上自定义标签。

 

第3步,推送品牌官方材料更便捷,深植统一的官方品牌形象

在企业微信的对话框,销售人员可通过万能“+”号,从品牌素材库中向客户发送最实时的宣传材料;在品牌打通线上小程序商城后,可实现个性化分享线上商城产品链接,让客户完成一键下单

 

第4步,实时洞察客户阶段性需求,促进销售转化提升

在JINGsales中销售人员可以看到分享产品链接或图文信息后,客户浏览页面、添加购物车、下单购买等动作。这些信息会以时间轴的形式呈现在个人信息页面。若客户与品牌公众号发生互动行为,销售会收到活跃通知,在合适的时机与客户互动。

 

客户行为追踪帮助销售了解客户需求,适时调整销售沟通策略,加速订单成交。对于已经浏览商品甚至加入购物车的客户,销售人员可再次与客户沟通,来提醒或进行售前答疑;对于已下单客户,销售还可回复后续的发货安排、售后问题等信息,提升客户购买体验,完成销售闭环,提高客户的忠诚度和与客户建立更深的关系。

 

第5步,销售行为追踪、客户资源分配,社交销售尽在品牌掌握中

品牌可以了解各门店及销售个人的获客情况、销售数据及沟通频次,识别内部KOL,来更好地迭代销售和营销策略。同时在销售调任或离职后,品牌仍掌握客户资源,可将客户分配给其他销售。

 

四、总结

基于以上功能可知,在JINGsales工具里销售人员可简便直接地了解客户的真实需求以及意向购买的时段,实时调整销售策略,促进销售转化,提高成单率;同时正式的品牌形象、品牌对于客户资源的掌控和追踪,可以大大提高运营效率和策略迭代效果。

 

当然,社交销售(Social Selling)方案只是JINGsales销售解决方案之一,帮助各行业、各类企业解决销售痛点。提升客户购买转化率是JINGdigital一直致力于研究的营销方向,更多的营销方案以及后续的功能了解,请持续关注。您也可现在通过下方表单,联系销售了解更多JINGdigital营销自动化解决方案。

 

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