B2B企业该如何高效获客?详解精准获客的营销策略和技巧

作者: Carl2019-05-24

B2B公司如何计划市场营销策略来获取更多的潜在客户俗话说巧妇难为无米之炊,大部分B2B企业进行销售线索的第一步都是获取潜在客户,再根据潜在客户所处的购买旅程的情况进行培育和转化。那么,如何系统化地计划精准获客策略呢?

首先第一步,您需要通过市场研究了解目标市场,如SWOT分析(strength, weakness, opportunities和threats)确定现阶段公司在市场中的定位和目标客户群体。

第二步,确定目标受众的用户画像(persona),这是您进行包括SEO(搜索引擎优化)、公共关系、广告、集客营销等一切市场营销活动的出发点。您可以从人口统计学、心理学、人类学、交易历史、行为五大方面来设计用户画像,具体可参考如何为内容营销设计用户画像

第三步,根据用户画像生产内容为市场营销的基石——内容营销做好基础。内容营销是一种战略性的市场营销手段,注重于生产和传播有价值的、相关的和一致的内容,用来吸引和留住一群明确界定的观众,而最终驱动有利的观众行为。好的内容营销可以带来营收增长、成本节约以及更忠诚的顾客。

第四步,根据用户画像来计划市场活动和相应的渠道推广策略。获客渠道包括广告、展会、公司网站、微信、推荐等,可分为线上和线下两种方式。您可以参考下面对渠道的介绍来进行选择。

 

线上营销获客渠道

媒体、线上广告

电视广告的投放,虽然价格比较高,但是受众面比较广,而且更加直观,广告的覆盖率高的同时,效果也会更好。现在的一些比较有影响力的纸媒广告,仍然拥有一部分忠实的粉丝,可以根据公司的产品适当的投放。而线上广告则有轻量级、精准触达、追踪及时的优点;投放渠道有线上视频网站、社交媒体、新媒体门户网站等。

 

JINGdigital特定二维码及配套客户旅程,可以帮助您轻松掌握每个渠道的投入产出,权衡投放质量。

 

搜索引擎优化

94%的B2B采购人员和81%的顾客(B2C)会在购买前进行上网搜索。通过搜索来的的客户目标精准,转化率较高。

 

企业可以将搜索引擎优化作为内容营销的手段,可以获得很好的收录和排名效果,客户更加容易搜索到企业的信息,能够增加客户的信任感,由此也可以让更多的潜在用户找到您的企业。

 

社交平台营销

社交平台是一个降低成本和收集销售线索的最佳渠道之一。社交媒体使企业能够在各种平台上分享品牌信息,引导积极的品牌情绪,来为品牌和业务的建立信誉基础。这个过程中通过使用相同的标志、品牌色、链接到官方网站可以真正提升品牌的用户口碑,并带动官网流量,提升用户关注度。同时,社交平台可以让品牌能够跟用户随时进行沟通和交流。品牌借用社交媒体和用户积极交流,对于提高品牌用户忠诚度和提升用户对品牌印象有很好的效果。

 

其中,LinkedIn是一个以商业为中心的社交网站。它可以为您的业务带来新的客户。LinkedIn还允许用户向已经参与其中的用户发布内容。

 

在中国,微信作为最适合在中国使用的社交营销平台,可以帮助您的企业从精准营销、渠道效果追踪方面获得更多的潜客。微信生态圈比较适合与用户产生互动:通过微信公众号做内容营销时,可以精准选择客户群定制发布内容;通过广告或线下活动等营销手段吸引粉丝关注微信公众号,可以更好地收集信息和管理客户旅程。在社交软件的环境中,企业可以以朋友间互动的方式和用户建立良好的信任关系,从而更好地转化客户。

 

线下营销获客渠道

零售或奢侈品行业的线下品牌会、B2B行业的线下会展、教育等行业的线下宣讲活动,都是企业重要的获客渠道。品牌会等线下活动可以吸引许多意向客户来到现场,企业可以从中发现自己的潜在客户,并且当场和潜客进行交流互动。

 

JINGdigital能为您提供工具帮助销售在各类线下活动的场景中,快速获得真实潜客信息,并且帮助品牌快速汇总各类线下活动的真实获客成效、以及潜客联系信息。

 

JINGdigital SCRM管理系统可以帮助您打通全渠道线上线下营销触点,带来更多潜在客户的同时将潜客引流至微信平台统一管理。

 

最后,成功计划和实施市场营销活动后,必不可少的是通过追踪和分析来进行验证有效性和迭代市场策略,以达到最高效率地获取潜在客户

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