如何使产品保持相关性与创新性呢？借鉴成功公司经验、分析热门行业趋势、从最近爆品中寻找灵感，这些都是非常好的方法。但是促进销售额增长或把握市场趋势的关键，其实在于每个企业的潜在客户数量与质量。史蒂夫·乔布斯有这样一句名言：“你必须从客户体验开始，然后回到技术上来。”事实也正是这样，你不能从技术入手，然后再确定产品销售的方案和策略。尽管很多公司的目标都是以客户为中心，但是实现以客户服务为中心的步骤仍然不明确。所以如何吸引潜在客户，就是要知道他们的需求是什么，并去解决这些需求。在接下来的篇幅中，作者就潜在客户的需求有哪些、如何吸引潜在客户，为大家进行详细的说明。

 

一、如何定义潜在客户？

站在商家的角度看，客户的完整旅程应该是这样的：商家宣传产品/服务→消费者初次接触产品/服务→有意向了解或体验产品/服务→试用产品/服务→购买产品/服务。在客户进行了解或体验产品/服务的过程中，商家就可把其打上“潜在客户”的标签，因为这部分客户表现出了成为最终消费客户的潜力。随着大数据的运用与短视频行业的发展，越来越多的流量涌入在几个固定的平台，这意味着对于商家来说，将有更多的机会把这些流量转到自己的私域流量池。所以如何吸引潜在客户的第一步——如何定义潜在客户——将成为商家需要考虑的首要问题。

 

二、潜在客户的需求有哪些？

潜在客户的需求是促使客户购买产品或服务的动机，也是客户购买决定的驱动力。公司通常将潜在客户需求视作为客户原动机贡献剩余价值的机会。下面列举的这些是最常见的潜在客户需求类型，它们中的大多数会相互作用，推动购买决策。

 

1.产品功能/性能：客户需要你的产品或服务满足其需求，以解决他们的问题。

2.产品价格：每位客户都有其预算，产品价格是推动顾客购买的最重要因素。

3.便利性：你的产品或服务必须能带给客户便利性。

4.体验：使用你的产品或服务的体验需要简单并舒适。

5.设计：产品或服务精巧的设计，可以促进潜在客户的转化率。

6.可靠性：产品或服务必须与其广告宣传的功能符合。

7.性能：产品的性能决定客户的回购率。

8.效率：产品或服务需要通过简化原本耗时的流程来提高客户的效率。

9.兼容性：产品或服务需要与客户正在使用的其他产品兼容。

10.同理心：当你的客户接触到客户服务时，他们希望从帮助他们的人那里得到理解。

11.公平：从定价到服务条款再到合同期限，客户期望得到公司的公平对待。

12.透明度：客户希望公司的业务透明。当服务中断、价格变化和突发事件发生时，客户有权利得知真相。

13.交互性：客户需要从头到尾都与商家保持联系，客户的授权不应随着销售的结束而结束。在退货退款、更改服务、调整条款等方面，企业应该做到随时与客户保持联系。

14.选项：企业应提供多种产品、订阅和付款选项。

15.信息：从开始与你的品牌互动到购买后的几天甚至几个月，客户都需要了解品牌信息。企业应该在教育性内容、知识库指导性内容和定期交流方面进行投资，以便客户掌握成功使用产品或服务所需的信息。

 

知道潜在客户的需求后，我们就可以针对这些需求对产品、服务做出实际性的调整，这也是如何吸引潜在客户的核心。在接下来的文章中，我们将探讨如何在满足潜在客户固有需求和价值的基础上吸引和维持客户。如果公司能够在潜在客户的需求未提出之前就开始做出改变，这将最终带来用户的增长与留存。

 

三、如何解决潜在客户的真正需求？

在解决潜客需求前，我们要想清楚以下两个问题。如何吸引潜在客户呢？为什么潜在客户拒绝使用你的服务或产品满足他们的需求呢？解决问题的第一步是设身处地为客户着想，把自己放在客户的角度。当客户购买商品、使用技术或注册服务时，到底什么会成为阻碍他们继续使用商品/服务的因素？针对潜在客户的需求，我们提出了以下五点做法供各位读者参考。

 

1.在全公司范围内保持信息的一致性

大家肯定都经历过这样的体验，同一公司的不同员工可能对同一产品功能有着不一样的说法。所以当潜在客户询问相关产品功能而得不到统一的反馈时，他们就会感到困惑，并对这家公司留下混乱的印象。

 

公司所有部门之间一致的内部沟通是迈向以客户为中心的思维方式的最佳步骤之一。如果整个公司员工都了解其产品目标、价值和服务，那么这些消息将轻松转换为满足客户需求的信息。所以为了让每个人都保持一致，组织销售和客户服务会议，发送新产品邮件，提供统一的新员工入职培训，或者员工举办网络研讨会来分享，这些都是保持信息一致性的做法。

 

2.提供及时的安装说明/使用指南

顾客购买产品是因为他们相信这个产品能满足他们的需求，能解决他们的问题。然而，产品安装阶段的设置假如是不清晰的，那么顾客就不能马上看到产品价值，要再次赢得他们的信任将很难。所以精心设计的购买后策略将使你的产品或服务变得可用和有用。所以很多公司吸引客户注意的另一种方法是，一旦客户收到付款确认后，就立即向他们提供产品演练和电子邮件指导。

 

客户使用指南或知识库对避免客户陷入困境至关重要。与前面提到的第一点类似，很多公司都会提供新员工入职培训，主持现场演示和网络研讨会，让员工对产品有着更清晰的了解。

 

图：客户满意度

 

3.向客户寻求反馈

倾听客户的投诉和建议将改变你的业务运营方式。批评通常具有消极的含义，但是，如果你将这些客户反馈的问题进行整理消化，则可以轻松地改进业务以满足客户的需求。认真对待客户的建议，并根据建议采取行动，以改善设计，产品和系统故障。许多公司会通过客户满意度评分、客户调查、客户访谈、社交媒体调查或简单的个人电子邮件等方式跟踪这些反馈。

 

4.培育客户关系

很多顾客购买一种产品或服务时，想要马上使用并满足他们的即时需求。但是，除了考虑他们的即时需求，企业还应该考虑他们的未来需求。与客户建立积极主动的关系是非常必要的，当客户拒绝听到你的声音，而你却没有重视他们的这种行为时，那么则可能导致潜在客户的大量流失。培训客户关系还包括建立一个客户服务团队，用奖励和礼物来感谢忠诚的客户，举办一些活动来反馈用户，并就产品更新和新功能与客户保持持续沟通。

 

5.解决客户正确的需求

在解决客户需求的时候，要分的清楚哪些需求你能满足，哪些需求你不能满足，除此之外也要分清楚客户的需求是否与公司的愿景保持一致，这是解决正确问题的重要一步。我们应该筛选客户的需求，找到正确的客户优先事项，创建买家角色，预测消费者趋势，观察客户的长期留存模式，建立清晰的公司愿景，为有价值的客户提供一流的客户服务，并与客户在他们常用的社交媒体上进行沟通，获取问题，评论和建议。

 

正如我们开头提到的，在巨大的流量面前，如何判断哪些是潜在客户，如何吸引潜在客户以及如何对潜在客户进行有效的管理，仍然是许多公司需要深入了解的。假如你想了解更多有关潜在客户和销售线索的知识，请填写下方表单联系我们！