大型的化工、高科技、医疗、制造企业，都会面对多BU的情况。如何让产品与客户精准匹配，实现线索管理高效化，是多BU企业亟待解决的问题，这也是精细化的运营的本质。 下文将给出三点B2B企业进行多BU线索管理的方案，希望对企业发展有所帮助。 

 

一：多BU线索管理的前提——做好精细化运营 

首先 ToB企业最底层的运营逻辑，可大致归纳为“获客”、“运营孵化”、“付费购买”、“口碑与复购” ：

 

获客：通过推广传播、内容、活动、品牌给公司带来流量和关注，引流到官网或公众号，再吸引客户留资。 

 

运营孵化：市场部通过人工和自动化方式，对线索进行筛选、培育。当客户符合一定的标准，比如公司职位符合画像，需求可以被产品或服务满足，并正在考虑采购等类似条件，才会转给销售部门进行进一步的转化。转化条件的严苛程度取决于销售人员的吞吐量。 

 

付费购买：需要市场与销售部协同配合，这时候客户转交给销售对接跟进；与此同时，市场部仍然需要对线索进行孵化和教育。 

 

 

最后是客户完成购买流程后，需要企业通过产品和服务的专业性、及时性，提升客户满意度，最终实现复购或者口碑推荐。

 

了解了ToB企业运营的底层逻辑之后，企业该如何进行精细化运营呢？ 

 

线上线下营销渠道整合，全面分析客户来源 

渠道是流量的来源，对B2B的重要性不言而喻。常见的渠道可以分为两种，一种是自有渠道，另外一种是外部渠道。自有渠道通常有企业官网、微信公众号、邮件营销、企业社群等等。外部渠道则有垂直媒体的免费投稿和付费软文，资源互换的伙伴等。运用多种可能的渠道与用户建立链接和内容传递，让客户能够通过各个渠道初步感知到产品。 

 

精准内容营销，匹配目标客户 

B2B企业常见的内容营销方式有：行业白皮书、微信公众号图文、干货资料包、线上课程等，而针对用户所处的不同阶段，应该使用不同的内容进行营销。 

 

比如处在关注阶段的用户，企业可在目标客户关注的平台和渠道上通过各种事件营销、文件投稿、行业专家演讲等，激发用户的兴趣，进而获客。 

 

二：多BU线索管理的核心——根据用户标签画像，个性孵化 

LinkedIn曾提出过一个观点：“过去ToB营销是B2B，而现在是B2P；过去选目标客群比较简单粗放，现在要全方位捕捉用户画像。”   

 

作为一个以客户需求为中心的企业，对客户深刻的认识必不可少。那么营销人需要提高对客户标签和分层孵化的重视程度，如果不进行用户标注和分层，企业对用户大量发布一致的内容的话，孵化成本就会随即提高。 

 

在了解客户的需求和痛点之后对客户进行分组，利用营销自动化实现千人千面的个性化触达，让客户看到符合自己需求的内容，提升孵化的精准度与效率。 

 

 

三：多BU线索管理的升华——升级数字化营销 

传统的营销模式跟客户距离很远，仅仅是收集了静态的用户信息，单向传播推广，既没有互动也没有高效孵化销售线索，导致前期投入的获客成本基本浪费了。 

 

不过随着营销自动化（Martech）、SCRM（Social Customer Relationship Management）等营销技术、营销工具不断创新，B2B企业营销有了更广泛的应用场景、更成熟的解决方案。但国内的很多B2B企业仍然未能把这些应用增添到企业管理中。 

 

其实客户的行为偏好、决策过程都是有迹可循的。系统根据用户点击过不同的内容，自动判断用户可能处于什么心理阶段，并且根据偏好有针对性地推送信息。通过自动化对用户进行筛选和培育，不仅可以降低成本，还能通过系统完成前期的线索孵化，再分派给销售人员进行跟进，销售转化的概率将极大提高。 

 

以上是关于B2B企业如何进行多BU线索管理的三点建议，当然，如果能再结合企业自身的特点，进行一定的创新，会更上一层楼。 

 

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