B2B（Business-to-business）营销指的是企业向其他企业推广产品或服务以帮助其改善经营的行为。在信息爆炸时代，科技改变了人们发现和消费信息的方式，B2B获客越来越困难，这就要求营销人员构建强有力的营销策略。读过本文，您将更好地理解B2B营销、最有效的B2B营销策略，以及如何挖掘和转化潜在客户。

 

 

B2B营销怎么做

1.确定目标受众

任何成功的B2B营销策略的第一要素是确定目标客户。为了确定目标受众，问问自己哪些人或企业可以通过使用该产品或服务获益。然后，通过构建客户画像，确定他们的痛点和偏好。客户画像通常包括：

 

• 人口信息：考虑年龄、性别、地理位置、教育水平和社会经济地位等因素。
• 商业背景：客户所在的行业是什么，他们的职称是什么，他们的公司规模有多大，以及他们可能的职业道路是什么。
• 价值观和目标：了解客户在个人和职业生活中的渴望、恐惧和信念是什么。
• 影响因素和来源：客户从哪里获得影响他们决策的信息。
• 动机和挑战：问问自己，是什么让客户有动力去购买你的产品，以及可能阻止他们购买的难题是什么。

 

2.选择营销渠道

确定了目标受众，接下来就该选择产品最合适的营销渠道了。可以考虑以下渠道：

 

• 电视
• 社交媒体
• 电子邮件
• 播客
• 博客
• 广告牌

 

为了确保B2B营销活动的可见性，参考客户画像来确定他们会使用的渠道。如果客户大部分时间都在线上，最好将推广活动放在社交媒体，而不是印刷媒体上进行。

 

3.创建内容

下一步是确定为产品或服务创建什么营销内容。创建不同种类的内容非常重要，因为不同类型的内容在销售漏斗的不同阶段能吸引不同的消费者，这一点在B2B企业中尤其重要。可以在活动中发布的内容包括：

 

• 白皮书
• 案例研究
• 客户评价
• 电子书
• 信息图
• 博客文章
• 社交媒体帖子
• 电子邮件
• 在线研讨会
• 视频

 

4. 确定指标

在启动B2B营销活动之前，请考虑可以使用哪些指标来衡量活动效果。通过确定指标，营销人员可以更轻松地计算营销活动的投资回报率，确定需要改进的方面，并继续优化营销活动，以获得更好的结果。衡量指标可能因选择的营销渠道和目标而有所不同。一些常见的指标包括：

 

• 触达人数或人均触达成本
• 浏览次数或每次浏览成本
• 点击次数或每次点击成本
• 落地页浏览次数或每次浏览成本
• 转化数或每次转化成本
• 转化率
• 点击率
• 社交媒体粉丝数量

 

5.提升品牌知名度

B2B营销通常会发布广告，以将产品或服务介绍给销售漏斗顶部的潜在客户——那些符合客户画像，但可能不熟悉该品牌、产品或服务的人。为了触达这些客户，营销团队需要重点投放信息丰富的广告，解释正在推广的产品或服务及其优势。有效的提升品牌知名度方法包括：

 

• 指南文章
• 白皮书
• 视频
• 信息图表

 

6. 提供价值

在B2B营销活动的下一阶段，营销团队需要着重为客户提供价值。客户很可能正处于销售漏斗的中间阶段，他们注意到了产品，但仍未被说服购买。您可以使用以下内容来提供价值并吸引客户：

 

• 干货视频
• 电子书
• 指南文章
• 网络研讨会

 

此时，除了最终的留资线索数量外，诸如社交媒体广告上的参与人数、品牌网站的点击次数以及着陆页浏览次数等指标也可予以适当关注。

 

7. 获取潜在客户

要吸引潜在客户，就得说服他们购买产品或服务。在B2B营销中，到这个阶段，潜在客户很可能已经接触了营销内容。为了推动他们购买产品，营销人员需要发布为客户提供其所需信息的广告。可以用以下内容作为例子：

 

• 产品的免费试用版。
• 在线论坛或社区的会员资格
• 系列网络研讨会或在线课程。

 

可以要求潜在客户提供联系方式来获得这些内容。如果他们提供了联系方式，就说明他们对产品或服务感兴趣，营销人员还可以发送别的营销材料，以诱导他们购买产品。

 

8.构建客户关系

成功获取了新客户并不代表营销活动就结束了。通过提供优质内容继续向客户提供价值，并通过聆听他们的反馈并帮助解决问题，来提供高质量的服务。这有助于建立更牢固的客户关系、提高服务质量、促进产品推广并保留当前的客户基础。

 

在信息井喷的时代，B2B营销只会变得更具挑战性。从创意需求，到预算限制，再到渠道决策，B2B营销人员在制定营销策略时要考虑很多问题。因此，创新吸引受众的策略至关重要。我们希望上面提到的方法能帮助您改进业务，获得高质量线索。如果您的企业想要了解更多关于B2B营销的信息，不妨点击填写下方表单，我们将为您提供更详细的资料。

 

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