Dropbox 在15个月内惊人地实现了 3900% 的增长，在2017年达到超过 10 亿美元的年收入；Slack的付费席位在5.5个月内增长了63%；Zendesk 在 2016 年第四季度的净扩张率达到了115%。身处其他行业的公司会满足于20%的年增长率，然而一家年增长率相同的软件公司有 92% 的几率在几年内倒闭。因此，SaaS企业必须在获客方面下足功夫。那么企业应当如何定义有效的SaaS获客？本文见分晓。

 

什么是SaaS

SaaS全称Software-as-a-service, 与IaaS, PaaS等同属于云计算，指由公司在线托管的基于云端的软件，可在订阅的基础上购买并通过网络交付给买家。SaaS是一种相对较新的软件模式，让客户可以通过网络访问应用程序，而不需要物理媒介和自定义安装。SaaS产品由供应商集中托管，自动维护和更新。客户通过网络和移动浏览器便可以访问和使用SaaS软件。

 

SaaS获客

SaaS行业获取客户的方式与传统商业模式（例如电子商务）完全不同。在 SaaS 行业，通过短期营销、促销以获得新的潜在客户并不可行。电子商务、快消等B2C属性的企业专注于通过短期促销来产生新的客户转化，但 SaaS 获客需要一种更细致且复杂的方法。实现 SaaS 公司的可持续增长意味着不断发掘新客户并尽可能长期留存老客户以获取更多客户终身价值（LTV）。虽然这听起来很简单，但在竞争激烈的 SaaS 行业中寻找新的增长机会非常具有挑战性，向客户证明产品价值需要历经漫长的过程。

 

SaaS获客的渠道

SaaS 公司有很多机会向潜在用户介绍他们的产品并获得初步的吸引力。下面是SaaS企业获客的几种高效营销渠道。

 

• 集客营销（Inbound Marketing）
  • 集客营销策略旨在吸引陌生人使用产品并将他们转化为新客户。而这一切都始于内容。博客文章、指南、资源和其他内容类型有助于吸引新访客，然后通过在买家旅程的每个阶段增加价值来实现转化。

• SEO
  • 如今几乎每个人都转向搜索引擎寻找答案。 SEO 是一种有助于在购买周期的各个阶段将企业网站和内容展示给潜在用户的做法。

• 内容营销
  • 发布引人入胜的内容可帮助企业树立产品和服务团队在行业中的权威，同时也能将潜在客户转化为付费客户。

• 在线广告
  • SaaS 公司投放在线或付费广告以吸引潜在用户注册。从按点击付费 (PPC) 渠道到社交媒体广告，再到展示广告或横幅，促使潜在用户注册、使用产品。

• PR
  • 如今，公关不仅仅是发布和分发新闻稿。现代PR专注于全面提高品牌的在线知名度。从搜索结果到品牌提及、在线评论等等，PR活动将增强品牌认知度和知名度。

• 口碑营销
  • 对于某些应用程序，用户自然可以通过客户转介绍来扩大客户群。例如，Xero 发现：平均而言，一位使用者会为平台带来 6 到 31 个新用户。

 

SaaS获客的难点

一家新的SaaS公司需要高效地找到、吸引和说服新人尝试并购买他们的产品。根据McKinsey的研究，SaaS公司要想生存下去，就必须实现 20% 以上的年增长率。考虑到 SaaS 营销与其他行业有很大不同，保持上述增长速度绝非易事。

 

与许多其他业务相比，SaaS 解决方案通常具有相当长的销售周期。事实上，SaaS公司的平均销售周期接近3个月。种种因素都会延长购买过程，比如：

 

• 价格
  • SaaS 工具搭配解决方案通常并不便宜。即使是性价比相对较高的工具，客户也必须考虑基于其订阅性质导致的经常性费用。对于客户来说，这笔支出累积下来并非小数目。

• 隐私问题
  • 由于 SaaS 解决方案基于云端，新客户可能不愿在未了解更多信息的情况下，允许未知工具在外部服务器上处理企业的自有数据。

• 更多选择
  • SaaS 行业在过去 10 年中呈爆炸式增长，这意味着客户通常有更多选择。

 

同时，大多消费者几乎不愿在探索一个新应用上耗时耗力，没有深入了解的欲望。许多新用户登录一个应用程序一次，就不会再回来了。因此，SaaS产品的营销必须针对买家旅程的每个阶段，并提供有足够说服力的相关信息。大多数人还没有意识到当前工具的全部价值就已经转而关注另一个解决方案和工具了，因此促销活动必须向客户深入展示该产品能提供的真正价值。

 

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