如何衡量一场展会的效果产出?借助营销自动化让B2B企业参展的ROI提高一倍!

 

在行业会展中搭建展台,招揽客户驻足并了解公司与产品,是B2B公司销售线索的重要来源。而如今随着展会、展台的投入成本日益增高,如何提高参加展会的投资回报率也成为B2B公司愈加重视的一个问题。今天小J 就将一位长期合作的B2B客户作为实例,与大家共同分享,针对这一疑难症状,可以有哪些解决方案。

 

客户背景:

美国知名企业A,在医疗防护用品销售市场独占鳌头,并正在发展其它日用品业务。主营一次性乳胶、丁腈、PVC、PE手套和个人清洁防护产品。随着其进入中国的扩张趋势,在中国的品牌知名度与日俱增,越来越受到中国消费者的认可。

所遇挑战:

  1. 如何衡量一场展会的效果产出?
  2. 如何提高品牌参展的投资转化率?
  3. 参展之后,耗费人力跟进、但还是无法避免引进的潜客大量流失?

 

解决方案:

一、为每个新Leads打上标签,让展会成果有迹可循

如今,品牌将官方微信的粉丝数作为参展效果的评估数据之一。JINGdigital按照不同渠道、不同会展、不同销售代表,为客户A设置对应的二维码,扫描不同二维码关注微信公众号的粉丝都被打上对应标签。从而,品牌方可以对粉丝的来源和身份属性一目了然。

此外,用户与品牌微信互动过程中的更多信息,也以标签信息自动完善至用户信息库。JINGdigital能够根据粉丝在公众号内的行动轨迹为其打分,供品牌方参考判断粉丝的所属状态—“目标客户”、“潜在客户”或其他。品牌方从而能够进一步明确展会吸收潜客的效果、以及后续跟进状态。

 

二、聊天机器人,让微信粉丝留存率提升100%

上面提到,JINGdigital能够帮助品牌掌握粉丝来源。进一步的,更能帮助品牌提高粉丝留存率—-根据新粉丝进入微信公号所处场景的差异性,设置 “欢迎旅程”,让聊天机器人在粉丝关注后的第一时间与其互动,进一步收集用户信息的同时,在有限时间内加深与延长了潜在用户对品牌的印象与记忆时间。

此外,聊天机器人也能充当“客户”、“销售”等角色,用以粉丝的日常维护,提高反应速度、增强用户黏性。

 

三、定制化内容推送,自动推进粉丝向潜在客户转化。

如下图所示,B2B公司需要加强每个环节的用户留存,才能达成最终购买转化率的提升。为每个节点的潜在用户提供最契合的内容,至关重要。

通过上述两个步骤,客户A的粉丝都已经拥有多维度标签。微信运营者根据标签分析粉丝所处的生命周期阶段,将其细分为不同群组,为他们发送定制化图文信息,推动其向购买客户转化。A公司针对细分用户发送不同购买策略,阅读率较改进前提高近10倍。

 

四、开一个外挂,让每一位客户在最需要的时刻得到服务,让公司数据没有疏漏。

根据粉丝行动轨迹,足够多的触发点证明某一粉丝已经具备足够购买意图时,一名人工销售将被指派通过微信公众号平台与该用户进行点对点的接触。

一方面,销售人员在恰当时机切入,能让潜客转化成为下单客户的过程更加顺畅;

另一方面,微信公众号平台拉近销售与用户零距离沟通的同时,也解决了客户被销售个人绑定,公司客源得不到保障的问题。

 

小结

以上的实际操作流程,帮助B2B公司在会展设置展台获客后的转化率大大提高,同样也受用于其他各类线上线下销售线索的汇总整合与转化率提高。